何日かで１知識　キリンビール

リーダーが理念・戦略・戦術の軸を説明し続ける？

【キリンビール　高知支店の奇跡】

　先日、Podcastの「The News Masters TOKYO」で、元キリンビール(株)代表取締役副社長の田村潤氏のマスターズインタビュー(9月10日〜)を聞いて面白かったので、「キリンビール　高知支店の奇跡　勝利の法則は現場で拾え！」(田村潤著、講談社+α新書)を読んでみた。

　以下は本書からの一部抜粋。(その3)

< 5つの要素 >
１．ビジョンを明確に描く。
２．ビジョンを「自分が実現する」と決める。
３．ビジョン実現のための戦略・戦術(勝利へのシナリオ)を考え抜く。
４．勝利へのシナリオを「自分がやりきる」と決める。
５．結果のコミュニケーションと徹底した活動の継続。

< 2つのやり方 >

約束(コミットメント)
　約束(コミットメント)とは決して人から迫られるものではなく自発的に湧き上がるもの。
ビジョン実現のために、すぐやる、何でもやる、手に入るまでやる。

責任(自分が好きな源・自分のこと)
　すべては、自分の選択の結果である。何かのせい、誰かのせいにしない。
　つねに自分が源、自分が好きな当事者であるという意識。

< 価値を創造する営業 >

事業の目的(何のために)
・お客様に自社製品を買っていただき喜んでもらうこと
・お客様の満足と価値が重要(貢献)

良い会社
・理念の満足度が高い会社(そこに向かって120％の努力をしている会社)

ビジョンと目標
・すべてのよりどころとしてのビジョン
・ビジョン実現に本気になることにより、高い目標に向かう意味も明確になる

目標達成へのプロセス
・ビジョン・戦略・戦術の軸が明確なので、発想や行動に自由度が高まる

問題解決
・どうしたらうまくいくかを考える
・広い視野から、あらゆる可能性を検討する
・すぐに行動、行動しながら修正

何と向き合うか
・最も重要な市場の事実

思考の基準
・現場のリアリティ重視
・強みの強化

行動スタイル
・主体的行動スタイル
・自らの力を信じ、自らの工夫等努力により、困難な状況を突破する
・決してあきらめない

行動力
・正解がわからなくても前進する
・動きながら考える

営業の能力
・さまざまな局面に対して、自分で最善の手を出して見出そうとする気概(自分の意思決定による一歩を最善と信じ、それを実行する者が評価するされる)

求められる人材
・イノベーションを起こし、付加価値を生み出す人材

リーダー
・理念・戦略・戦術の軸をメンバーに説明・共有し、主体的に行動するようリードする
・現場で率先垂範し、現場に強い
・現場の事実を戦略立案につなげる

＜感想＞
　イノベーションを起こし付加価値を生み出す人材のもとで、リーダーが現場の事実を戦略立案につなげられれば、強い会社が創られるに違いない。

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元証券マンが「あれっ」と思ったこと
発行者HPはこちら　 http://tsuruichi.blog.fc2.com/
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リーダーが創る未来？

【キリンビール　高知支店の奇跡】

　先日、Podcastの「The News Masters TOKYO」で、元キリンビール(株)代表取締役副社長の田村潤氏のマスターズインタビュー(9月10日〜)を聞いて面白かったので、「キリンビール　高知支店の奇跡　勝利の法則は現場で拾え！」(田村潤著、講談社+α新書)を読んでみた。

　以下は本書からの一部抜粋。(その2)

　第3章まとめ：勝つための「心の置き場」

●リーダーシップの確信を支えるもの
　まず、ひたすら考えること。そして、未来は予測できないが、創ることがてきるという思想。この思想で、今はだめな現場がだめでなくなります。実行力への信頼。戦略を柔軟に実行できる適応力。

●勝ちたいという執念
　競合他社との競争に、お客様の獲得という競争に、何としても勝ちたいという執念をもち続けること。この執念の持続性が、勝敗を分けることに直結しています。コミュニケーション活動や広告活動も、「何とかして勝ちたい」という創意工夫から生まれてくる素のです。

●結果のコミュニケーション
　自分がやる、と約束したことを実行できたかどうかをリーダーと(メンバーと)コミュニケーションし、できていなかった場合はなぜできなかったか、ほんとうにできないことだったのかをつきつめることです。つらくても続けていくと、営業マンが自分の頭で考え、行動して、主体的に議論する能力を呼び込みます。

●チームワーク
　ひとりひとり、個人では勝てなくても、チームならば勝てる。

　これが日本企業の勝ちのパターンです。
部分最適の考えを捨てて、全体最適を達成すると、そこに成長があるのです。またメンバーひとりひとりにとっても精神的な力になるのがチームワークの存在です。

　チームワークで達成した喜びは、個人が達成する喜びより広く、深いものとなります。

＜感想＞
　リーダーが未来は創ることができると思い、みんなが勝ちたいという執念をもち続け、結果をチームでコミュニケーションできれば、良い結果に繋がるに違いない。

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理念、ビジョン、戦略、戦術の一貫性？

【キリンビール　高知支店の奇跡】

　先日、Podcastの「The News Masters TOKYO」で、元キリンビール(株)代表取締役副社長の田村潤氏のマスターズインタビュー(9月10日〜)を聞いて面白かったので、「キリンビール　高知支店の奇跡　勝利の法則は現場で拾え！」(田村潤著、講談社+α新書)を読んでみた。

　以下は本書からの一部抜粋。(その1)

　第3章まとめ：勝つための「心の置き場」

●事実をベースに考えつくす
　まず、現実を正視してそこから学ぼうという誠実さがなくてはなりません。

　だめなのは、データを分析し、観念論で現実を切ること。事実から出発しないで理想を語っても意味がありません。自社をもとにして、自分の理念に達するまで考えぬく、考えつくすこのが重要です。

　また、現実と格闘してこそ、営業にとって普遍的なフィロソフィーが得られるのです。

●理念
　自分は何のために仕事をするのか、この会社は何でなりたってきたのか。根っこや源流は何なのか。そこを考えつくして行き着く、いわばアイデンティティ。困ったときの道標にもなります。ただし、理念を現実にどう生かすかは極めて困難。

　一方で、理念がないと前進しない。理念は現場で発見するきっかけを得ることが多いと思います。また、リーダーには理念を形骸化させないという役割もあります。

●ビジョン
　理念に基づいた“あるべき状態”。これをチームで共有できれば、戦略の絞り込みができるようになり、戦術はそれぞれの個人が自由に工夫をするというダイナミズムが出来上がる。理念、ビジョン、戦略、戦術が一貫性をもてば、必ず数字にも変化は表れます。

●営業のイノベーションとは
　イノベーションとは、既存のものや力の組み合わせ方を革新し、社会的価値を実現する行為です。それぞれの要素は既存のものでかまわないのです。だから誰にもできるのです。

　対照的なのが、官僚的支配。画一化を好み、計算不可能なものは一切認めない。仕事を事務処理的に遂行しようとします。

＜感想＞
　理念、ビジョン、戦略、戦術が一貫性をもてば、本当に数字にも変化が表れるのか？
　まずは、一貫性をもった、理念⇒ビジョン⇒戦略⇒戦術の策定から始めたい。

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