■これで「検討中」がなくなる！

2015/03/18

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■これで「検討中」がなくなる！

■これで「検討中」がなくなる！

日本のサッカーが世界で勝つためには足らないものが
たくさんあると指摘されることが多い。

テクニック、体力、戦術、経験、モチベーション・・・

一方、現日本サッカー協会副会長の田嶋幸三氏は
著書の中で日本サッカーに決定的に足らないものを
「言語技術」と指摘している。

うまくいかない原因は目に見える直接的なもので
ないことがあるということではないか。

先日、テレビで取材されていた元盗塁王のプロ野球選手は
近年、自身の盗塁数が減った原因は「股関節」だと話し
現在その強化に取り組んでいる。

盗塁ができない原因を足が遅い、スタートが悪いなどと
考えるのが普通だが、本当の理由は別の部分にあるという
ことだろう。

これは保険営業でも同じだ。

見積・提案書を出したもののなかなか契約に結びつかない
という経験をしたことがないだろうか？

特に法人新規開拓で私は何度も悔しい思いを経験した。

見積りを出した社長にアプローチするといつも「検討中」
の答え。

見込み客がいつになっても見込みのまま。時間を掛けて
訪問しても契約者に変えることができない・・・

気がつくと他者で契約していたという悲劇的な場面を
数え切れないくらい目にした。

こんな厳しい状況を作る原因は、提案内容にあると
私は考えていた。

もっといいプランを設計できたら、もっと安い保険料を
提案できたら、もっと高い返戻率の商品が売れたら
と思っていたのだが・・・

これらの考えが間違っていたことに今回紹介するCDの
インタビューで気づかされたのだ。

見込み客がなかなか契約者に変わらない
見積を出しても成約しない大きな原因は・・・

あいづちと仕草だ！！

逆に言うと、この２つを変えれば誰もが経験する
あの悔しい状況を大きく変えることができる。

自分の提案が社長に採用されない原因は
提案自体にあると考えるのが一般的だ。

しかし重要なのは提案を出すはるか前の場面なのだ。

社長との雑談。
そしてその雑談でのあいづちと仕草！！！

提案自体で大きな差をつけにくくなった時代が来たとも
言えるのではないか。

多少の差があるものの保険商品自体の違いは各社僅かだと
私は感じる。

勝負を分けるのは提案や見積の内容もさることながら
それまでの社長との会話なのだ。

具体的に何をどう変えればいいのか？
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

ＣＤゼミナール（約２時間２分）
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる！
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法

■雑談を信頼に変えるノウハウ

多くの保険営業パーソンは情報や提案でお客様との信頼
関係を構築しようとするのではないか。

お客様の知らない情報、特別な知識、プロしか知りえない
技などを武器にする。

間違いではないが、もっとすごい情報や知識を持った
ライバルが現れれば簡単に契約を獲られてしまう。

一方、今回インタビューした竹下氏は会話で強力な
信頼関係を構築する技術を持っている。

特別な知識や情報は要らない。
会話、お客様との雑談で信頼を築くことができるのだ。

武器はあいづちと仕草。

この武器をうまく使えば、信頼関係を短時間で作ることが
でき、お客様が一番先に相談したい相手があなたになる。

毎回毎回、ライバルより一番得で有利な提案をし続ける
ことは難しいものだ。

たとえ今日一番でも１ヶ月後１年後はもっといい提案が
されるかもしれない。

最高の提案をして最高の契約を獲ることももちろん
大事なのだが、もっと重要なのはお客様からの信頼を
得て相談される相手になることではないか。

あなたの提案したプランの保険料が高くても・・・
返戻率が低くても・・・

相談が来れば対処の仕方はいくらでもある。

信頼構築の前に、見積の話をしてしまうから
うまくいかないのだ。

雑談を信頼に変えるノウハウ、
何気ない会話で相談相手に登りつめる技術
をCDを聴けばあなたは知ることになるはずだ。

まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓

ＣＤゼミナール（約２時間２分）
“あいづちと仕草”を変えれば生命保険は売れる！
お客様の話をただ「聴く」だけで簡単に契約を獲る方法

■5分を2時間にすれば法人生保は売れる

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で３人の社長と毎日１時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「２時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「５分だけ」と言っておいて
それを１時間もしくは２時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で５分の約束を２時間に
伸ばすことが可能になる。

２時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか？

もっと詳しいノウハウを勉強したいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
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