2012/09/28 未分類 ■無保険者マーケティング ■無保険者マーケティング多くの保険営業パーソンは個人契約を狙う場合、メインのターゲットを子供がいるご家族としているでしょう。実際に私も保険を販売していた時はそうしていた。子供１～３人ご夫婦で３～５人家族の契約が多かったと記憶している。このターゲットの保険のニーズが一番高いというのが常識だ。もちろんこのターゲットを狙うことは間違いではないが、今回インタビューいた杉山氏は全く別の層をメインにしているの... 続きを読む
2012/09/28 未分類 ■なぜあなたの保険提案が選ばれないのか？ ■なぜあなたの保険提案が選ばれないのか？ネットショッピングサイトの大手の楽天市場。現在３万店以上が出店している。出店を検討している人から資料請求があった時成約率を上げるために徹底していることがあるという。どんなことかあなたは予想がつくだろうか？わかりやすい資料を送るできるだけ安い出店プランを案内する他社との違いをアピールするいろいろ考えられるが、実はすぐレスポンスすることなのだ。資料請求者に１秒で... 続きを読む
2012/09/28 未分類 ■赤字法人にはこの提案 ■赤字法人にはこの提案「不況の影響で生命保険に加入する余裕がない法人が多い！」「保険の話を出した途端に社長に断られてしまう」こう言う保険営業パーソンは非常に多い。確かに事実かもしれない。明日食う米がない社長や従業員の給与の支払いに困る企業に法人プランを提案しても可能性はないだろう。しかし保険営業パーソンは気づかなければならない。儲かって利益がでている法人だけに保険を販売するチャンスがあるわけではな... 続きを読む
2012/09/27 未分類 ■他社の顧客を自分の契約者とする戦略 ■他社の顧客を自分の契約者とする戦略車やバイクが万が一故障した場合その場に駆けつけてくれるいわゆるロードサービスの会社で一番有名で大手はＪＡＦだろう。長年独占ともいえたこのロードサービスの分野に数年前から競合会社が参入し始めた。ライバル社はＪＡＦよりサービスをよくしたり年会費を安くするだけではなく、保険会社と組んで自動車保険のサービスの一つとしてロードサービスを採用してもらったのだ。いわゆるジョイ... 続きを読む
2012/09/27 未分類 ■変化球的法人開拓ノウハウ ■変化球的法人開拓ノウハウ今年の夏１６０kmの速球を投げた高校生の投手がマスコミを賑わせた。プロの選手でも投げることが難しいスピードを出したのだが・・・所属する学校は地方大会の決勝で甲子園には出場できなかった。敗因はいろいろ考えられるだろうが、結局スピードボールが敵のバッターに打たれたのだ。強豪校はバッティングマシーンを使い速球を打つ練習を毎日行っている。私の知り合いが指導する高校でも１５０km程度の... 続きを読む
2012/09/27 未分類 ■いい情報提供をしても保険が売れない理由 ■いい情報提供をしても保険が売れない理由保険営業パーソンがセミナーを開くと多くの場合いい情報提供をしようとがんばってしまう。もちろん以前セミナーを開いた時、私もそうした。保険のリストラ術、いい保険の選び方、安心できる保険会社の見分け方などなどを伝えると・・・聞いているお客様は「うん、うん」とうなずき感心・納得しているようだった。当然、個別の相談に進んでくれると期待していたが結果は全くダメで、お客様... 続きを読む
2012/09/26 未分類 ■絶対売り込まない営業スタイル ■絶対売り込まない営業スタイル不況や少子高齢化の影響で、保険の設計書やパンフレットを出してもお客様の反応はますます悪くなったとは感じないだろうか？今後日本の景気は劇的に回復する！と信じているならこの営業スタイルを続けるべきだ。不景気や人口減少は続き保険のマーケット自体が縮小しなおかつネットや来店型店舗への参入が続きますます競争は激化すると私は考えているが、あなたの意見はどうだろうか？ますます厳しく... 続きを読む
2012/09/26 未分類 ■この業種の法人に今すぐアプローチせよ ■この業種の法人に今すぐアプローチせよ「今儲かっている業種は少ない」「決算対策が必要な法人はほとんどない」こんな事を言う保険営業パーソンがいる。確かに利益がでている業種や法人の割合は多くはない。しかしほんの少し視野を広げればチャンスを見つけることができる。正確に言うとチャンスを見逃さずに済む。１つ例を挙げるなら、最近のニュースに注目すれば新規開拓のアイデアや開拓先は頭に浮かぶのではないか。盛んに報... 続きを読む
2012/09/26 未分類 ■ニッチで競争率の低いこの市場を攻めよ ■ニッチで競争率の低いこの市場を攻めよプロ野球の監督を数多くの球団で経験し、現役時代は三冠王にも輝いた野村克也氏は実はテスト生で入団した。テストを受ける球団を決める際、自分のポディションであるキャッチャーの年齢が高いチームをわざわざ選んだという。それがたまたま南海ホークスだったのだ。その思惑はズバリ当たり、野村氏は入団してわずか数年で試合にフル出場できるようになり、その後の好成績に繋がる。競争率が... 続きを読む
2012/09/25 未分類 ■お金と売上の提案で保険は売れてしまう ■お金と売上の提案で保険は売れてしまう社長は孤独だとよく言われる。いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは難しく１人で抱えてしまうことが多いからではないか。そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか？税金の計算をしっかりしてくれるから帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから... 続きを読む
2012/09/25 未分類 ■ソースＣＭから学ぶ法人保険営業 ■ソースＣＭから学ぶ法人保険営業少し考えて欲しい。あなたがソースを製造する会社の経営者だったとする。テレビＣＭを出してソースの売上をアップさせるとしたらどんな内容にするだろうか？ソースのおいしさや他社との違いをアピールする。値段の安さや使っている原料の良さや安全性を訴える。芸能人や有名人などにソースのおいしさを語ってもらう。私を含めてこんなことを考える人が多いし実際に多くのソース会社はこれらのよう... 続きを読む
2012/09/25 未分類 ■選択式ドクターマーケット新規開拓術 ■選択式ドクターマーケット新規開拓術「しっかり自分の話を聞いてくれれば保険を売る自信はある」こう言う保険営業パーソンは多い。確かに実際の現場では話をしてダメなケースよりも話さえ聞いてくれない事がはるかに多いのではないか。特に忙しいドクターとはなかなか面談できない。「新しい商品がでましたので話を聞いてください」「お時間をとってください」と売り込みやお願いをしても成功率は高くないはずだ。ではどうすれば... 続きを読む
2012/09/24 未分類 ■新しい価値に気づかせれば契約になる ■新しい価値に気づかせれば契約になる女優・安田成美が主婦を演じている「酢」の少し前に放送されていたＣＭを見たことがあるだろうか？いくつかパターンがあるが、１つは夜遅く帰ってきた主人に酢を使って簡単ですぐにできる夜食を作ってあげるバージョンがある。多くのＣＭは売ろうとする商品の良さとか特徴、安さをアピールするが、このＣＭでは「酢」自体がおいしいとか安いとは全く宣伝していない。視聴者に「こんなやり方も... 続きを読む
2012/09/24 未分類 ■逆養老の潰し方 ■逆養老の潰し方「ある法人に先日逆養老を提案したところほぼ同じプランを出入りする営業パーソンが既に提案していました」某代理店が経験したことだ。逆養老の有効性を考えると今後このような競合するケースは増えると予測できる。同じようなプランであれば保険料の安さや返戻率の高さなどの商品の条件だけ決まってしまうと普通は考える。しかし必ずしも条件だけでは勝負は決まらないと今回のインタビューを聴いて私は確信してい... 続きを読む
2012/09/24 未分類 ■耳を疑うトーク ■耳を疑うトーク少し前に耳にした某大学教授の”エコ”に関してのコメントに耳を疑った。ペットボトルを回収することに意味はない！割り箸はどんどん使い捨てなくてはダメだ！両方とも今すぐ止めるべきだ！その方が曰くペットボトルを回収しても費用ばかりがかかり有効に再資源化できている割合は少ないという。また割り箸は木の間伐材で作られているケースが多いので、割り箸の使用が減ると木が間伐されなくなり森にはよくないと話... 続きを読む
2012/09/21 未分類 ■発想の転換 ■発想の転換先日テレビのクイズ番組で出題されていた問題。駅に近い病院が自転車の不法駐車に悩んでいたという。様々なことをしても効果がなかったのだが、ある貼り紙をしてから自転車が１台もなくなったのだが、その貼り紙にはナント書いたか？？「不法駐車は罰金５万円！」「駐車したら即処分します」私はこんなことを考えたのだが・・・全く違う。正解は「ここは自転車捨て場です。ご自由にお持ちください」思わず「なるほど！... 続きを読む
2012/09/21 未分類 ■選ばれる技術 ■選ばれる技術保険に１件も加入していない法人に自分だけが提案してすぐに契約になる！こんなことは滅多に起こらない。ほとんどの法人は既に何らかの保険に入っているし、ライバルとなる営業パーソンが出入りしている。こんな状況で厳しい競争に勝つためには「選ばれる技術」が保険営業パーソンにとって不可欠ではないか。多くの営業パーソンはライバルよりまたは既契約より返戻率や保険料、商品内容で勝っている提案をして選ばれ... 続きを読む
2012/09/21 未分類 ■法人保険の捉え方 ■法人保険の捉え方カラオケボックスを経営する知人がいる。ご存じの通りカラオケ関連の売上は軒並み下がっている。彼の店も年々売上は減少していた。彼は自分のビジネスをずっと単に「カラオケを歌う場所の提供」と捉えていた。しかしある時期から彼は考え方を変え、自分のビジネスを「楽しい時間を過ごす場所の提供」と捉えるようにしたのだ。こう考えるだけで新しいアイデアが出てくるもの。「楽しい時間を過ごす」のはカラオケ... 続きを読む
2012/09/20 未分類 ■この法人に今アプローチせよ「新規開拓する気はあるけれど、どこに訪問すればいいか迷う」法人工作で悩む保険営業パーソンの言葉だ。外に出れば、企業だらけだ。理屈から言えば訪問する場所は無限なのだがなかなか一歩が踏み出せない・・少しできたとしても継続できない・・・こんな方は「ターゲットを絞る」ことが有効ではないか。今回のインタビューで奥田氏はターゲットの絞り方の大きなヒントを語っている。実は市役所に行け... 続きを読む
2012/09/20 未分類 ■クレーな部分を契約のチャンスに変える方法 ■クレーな部分を契約のチャンスに変える方法牽制球が非常にうまい左投手が甲子園で活躍したことがある。ランナーがいるピンチの場面で何度も牽制球でアウトを取った記憶がある。牽制球でのアウトが１度や２度ではなかったため、スポーツ紙は牽制球がボークではないかと疑ったこともあった。うまい牽制球とボーク・・・実は２つには大差がなくギリギリでどちらにもとれるグレーであることが多い。ギリギリ、グレーな部分・・・実は... 続きを読む
2012/09/20 未分類 ■逆養老学資プラン ■逆養老学資プランある私立大学医学部６年間の学費は６,０００万円。詳しい方に教えてもらったのだが、この金額は学費だけでこれとは別に寄付という名目でお金がかかるという。また医学部入学までの予備校や家庭教師にかかる費用や自宅から大学に通えない場合の生活費などを考慮すると親が払う額は軽く１億円を超えるそうだ。子供を医学部に通わせる親はそもそも所得が高いからと言ってしまえば、それで終わりだ。しかし少し視野を... 続きを読む
2012/09/19 未分類 ■法人開拓成功のキーワード ■法人開拓成功のキーワード法人保険営業で成功するためのキーワードを１つ挙げるとすれば・・・「選択肢」だ。社長にどれだけの「選択肢」を提示することができるかが勝負ではないか。社長は日々の経営で様々なことを決断する。決断するための選択肢は不可欠だ。経営や資金繰り、人事問題などで行き詰っている社長を時々見かける。「どうすればいいのかわからない」「何をすればいいか見当もつかない」こんな声をよく聞く。これは... 続きを読む
2012/09/19 未分類 ■他社契約を奪取するノウハウ ■他社契約を奪取するノウハウ多くの保険営業パーソンはこんな法人を追い求めているのではないか。誰も保険営業パーソンが出入りしてない法人契約をしていない法人確かにこんな法人があれば入り込み契約を獲得できる可能性は高いかもしれない。しかしあなたも嫌と言うほど経験している通り、現実は厳しい。既にライバルの営業パーソンが出入りしていることが当たり前だし契約をしていない法人を見つけることは難しい。まだ誰も訪問... 続きを読む
2012/09/19 未分類 ■無限の法人開拓 ■無限の法人開拓「社長にどんな話をすればいいかわからない」先日あった保険営業パーソンはこう嘆いていた。確かに保険に関しての話題を少しでも出せば、普通の社長は「たくさん入っている」「もう十分だ」と答える。退職金や相続、従業員の保障などの話でも同じ結果だろう。売り込みの匂いがする話を投げ掛けても社長は話を聞きたがらない。ではどんな話題なら社長は関心を示すのか？初対面や飛び込みであっても話を聞いてくれる... 続きを読む
2012/09/18 未分類 ■裏のニーズにチャンスあり ■裏のニーズにチャンスあり経営者が集める某団体は毎年懇親旅行を主催している。旅行には情報交換会や視察などのプログラムも一部含まれるがゴルフや観光などがメインで”遊び”的要素が強い。毎年ある時期になると”懇親旅行”の参加者を募集していたのだがある年から○○懇親旅行ではなく（○○には団体名がはいる）このイベントの名称を変えることで大幅な参加者増に成功したという。どんな名称かあなたは予想できるだろうか？実は「研... 続きを読む
2012/09/18 未分類 ■禁止で社長の固いガードを突破する方法 ■禁止で社長の固いガードを突破する方法先日、あるダイエット食品の通販ＣＭでこんなナレーションが流れていた。「１日３ｋｇ以上体重が減った場合、使用を控えてください」ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることができる場合もあるのだ。「１日３ｋｇ以上体重が減ります。効果抜群です」... 続きを読む
2012/09/18 未分類 ■のりから学ぶ法人提案 ■のりから学ぶ法人提案先日スーパーで「きざみのり」という商品を見つけた。説明するまでもないが、細かく刻んだ「のり」だ。あなたもよく知っているはずのそばを食べる時などに上にのせる「のり」。こんな商品があるんだ～と気になったので販売しているメーカーのホームページを調べてみると、この会社は普通の「のり」は売っていない。「きざみのり」だけで勝負しているのだ。おそらく「のり」の市場は大手または老舗のメーカー... 続きを読む
2012/09/14 未分類 ■社長が本当に欲しい情報、いらない情報 ■社長が本当に欲しい情報、いらない情報少し考えて欲しい。中古マンションに対して投資を始めようとしているお客様がいたとする。どんな情報を持っていけば喜ばれるだろうか？東京都の○○区の不動産が上昇している▽▽銀行が不動産投資向けのローンを始めたこの手の情報も悪くはない。しかしお客様自体が簡単に調べることができる。これでは提供する情報の価値を上げることは難しい。単なる情報ではなく知恵をプラスした情報を提供す... 続きを読む
2012/09/14 未分類 ■最後に保険が売れる仕組み ■最後に保険が売れる仕組み量販店に行くとパソコンの安さに驚くのは私だけでないはず。しかしもっとびっくりするのはプリンターの値段だ。かなり高機能のものが激安だ。５千円前後のものまである。もちろんメーカーはプリンター自体では大きな利益は見込めない。プリンターの本体で儲けるのではなく後から繰り返し使うインクで儲けるのだ。プリンターで高いものを売ろうとするよりもこちらのビジネスモデルの方がはるかに大きな収... 続きを読む
2012/09/14 未分類 ■社長と何を話せばいいのか？ ■社長と何を話せばいいのか？法人を新規開拓する際初対面の社長といったい何を話せばいいのか？迷っている保険営業パーソンは少なくない。うまい話、いい話をして社長の関心を引こうとすると失敗する場合が多い。主語を保険営業パーソンではなく、社長にして考えなければならない。「保険営業パーソン」が話したいことではなく「社長」が聞きたいことを話すのだ。では社長の聞きたいことを的確にかつ効率的に捉えるにはどうすれば... 続きを読む