2015/04/30 未分類 ■選ばせるドクターマーケット開拓術 ■選ばせるドクターマーケット開拓術「病院を訪問しても話も聞いてもらえない」こう嘆きドクターマーケットの開拓を諦める保険営業パーソンがいる。どんな事を投げかけるかでドクターまたは対応したスタッフの反応が変わることを今回紹介するCDの鈴木氏の話を聞いて確信した。多くの失敗するパターンは結局保険の話を聞いてくれないかとアプローチする。リストラや見直し、節税などのキーワードを使うが保険の話であることには違い... 続きを読む
2015/04/30 未分類 ■価値観が新規開拓の鍵 ■価値観が新規開拓の鍵NHKの番組「プロフェッショナル」に出演した管理栄養士の女性が話していた言葉がとても印象に残った。「相手の価値観をまず掴む」彼女は病気の患者に食事療法をすすめ実行させることが仕事だ。理屈だけで話をすることが普通ではないか。”あなたは病気だからこの食事しかとってはいけません””病気をよくするためにはこの食事をとるべきだ”一方、彼女はこんなやり方をしない。相手の患者が食事に対してどんな思... 続きを読む
2015/04/30 未分類 ■これで法人契約が簡単になる ■これで法人契約が簡単になる東京都内に少し広めの１LDKの賃貸マンションに住んでいる独身の後輩がいる。家賃は１５万円と高い。事情があり、この家賃を負担することが厳しくなったのでもっと安い賃料の部屋を探し引っ越す予定だという。家賃が高くて払えないからもっと安い部屋に引っ越す・・・極めて常識的な発想だ。もちろん悪くない。一方で最近、全く別の発想をする人もいるのだ。旅行者に空いている部屋や空間を有料で貸す若... 続きを読む
2015/04/28 未分類 ■役員報酬のコントロールが紹介を生む ■役員報酬のコントロールが紹介を生むプロ野球やメジャーリーグで頻繁に行われる選手間のトレード。お互いのチームの弱点を補う形で成立する場合がほとんどだ。右バッターの代打で活躍できる選手がいないチームは自分だけの要望を主張するだけでは、トレードは成立しない。リリーフ投手不足で困っているチームに対して、リリーフ投手を出す替わりに右バッターを獲得したいと提案すればトレードが成立する可能性はぐんと高まるはず... 続きを読む
2015/04/28 未分類 ■なぜ自分と同じトークであの人は売れるのか？ ■なぜ自分と同じトークであの人は売れるのか？一般的な会社では、外出中の従業員に取引相手やお客様から電話があった場合、メモを残すかメールをするか携帯電話に連絡し口頭で伝えることが多いのではないか。「１３時１０分○○様から電話がありました。電話をくださいとのことです。連絡先は・・・」いずれにしてもこんな表現になるに違いない。一方、ある業績のいい会社ではこのやり方は一切していないという。お客様との電話のや... 続きを読む
2015/04/28 未分類 ■アメではなく視点を配れば保険は売れる ■アメではなく視点を配れば保険は売れるユーキャンのCMソングにもなったスキマスイッチの大橋卓弥さんがソロで唄う「はじまりの歌」の歌詞が好きだ。「うまくいかなくて苦しくて 涙が溢れ出したらほら一つ前に進めたという証～」という部分が非常にいい。新しいチャレンジや目標や夢を達成するためのトライで全くうまくいかない・・・普通は悲しく落ち込む状況と感じる人が多いだろう。絶望し涙が出ても不思議ではない。しかし視... 続きを読む
2015/04/27 未分類 ■二者択一型営業をもうやめよう ■二者択一型営業をもうやめよう脱サラして独立しようかどうか迷いに迷っている学生時代の後輩がいる。彼はサラリーマンとして優秀で同期の出世頭だ。自分の力を４０歳を目前にして外で試してみたくなったという。しかし独立して成功できるとは限らないしもし失敗したら当然会社に戻ることはできない。残るか独立か・・・彼は厳しい二者択一に悩んでいる。ここで考えて欲しい。もし彼が社内ベンチャなどの制度を利用して独立するこ... 続きを読む
2015/04/27 未分類 ■なぜあの社長は終身保険を選ぶのか？ ■なぜあの社長は終身保険を選ぶのか？少し考えて欲しい。あなたが古本屋を経営していたとする。ブックオフやアマゾンなど並み居る競合に勝つためにどんな戦略を立てるだろうか？扱う本のカテゴリーを絞って専門店化する新刊本を豊富に揃える古く珍しい本ばかりを売る他店よりも安く売る仕入れを工夫して利益率を上げる私ならこんな普通の考えしかできないだろう。一方、先日テレビに出演していた古本店の店主は全く違う方法でお客... 続きを読む
2015/04/27 未分類 ■ピザ屋から学ぶ法人新規開拓 ■ピザ屋から学ぶ法人新規開拓最近、休日朝の天気予報番組を見なくてもその日の夕方や夜の天気がわかるようになった。別に天気図が読めるようになったわけでもない。もちろん気象予報士の資格を取ったのでもない。宅配ピザ屋から判断できるのだ。宅配ピザ屋の店員が注文を増やすためにチラシをポスティングしている様子をあなたも見たことがあるはずだ。私の自宅にチラシを投函するピザ業者は１日中晴れの日には姿を見ることはほと... 続きを読む
2015/04/24 未分類 ■決算＆相続一挙両得ノウハウ ■決算＆相続一挙両得ノウハウ代理店をしていた頃、損保の契約をしてから生保の話題に移ろうとすると「別の保険の話なの！？」とお客様に嫌な顔をされることが少なくなかった。１つの契約が獲れたら、日を改めて訪問して別の保険の事を最初から説明するというのももちろん悪くない。しかし営業の効率化のためにも１つの保険の話題が「自然と」２つ目の保険に繋がり契約に至ったら、いいとは思わないか？「自然と」は口で言うのは簡... 続きを読む
2015/04/24 未分類 ■リビングニーズで法人新規開拓！ ■リビングニーズで法人新規開拓！「日本初上陸！」先日目にした広告のコピーだ。海外で人気の店が日本に初めて出店するという。誰もやっていない、日本で知られていないこんなビジネスを手がけることも成功法則の１つと言えるだろう。一方で日本に昔からある「糀（こうじ）」に特化した店が今人気で売上を伸ばしているという話を聞いたことがある。また専門家が常駐するお酢専門店がありたくさんの人で賑わっているという。昔から... 続きを読む
2015/04/24 未分類 ■社長に運用失敗を提案しよう ■社長に運用失敗を提案しよう先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も相当高額。これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が無料になるケースがあることだ。保証金２,５００万円を預けると、３年間は家賃は０円になるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が資産運用するのでこんなこ... 続きを読む
2015/04/23 未分類 音声セミナー（30分） この２つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる 1件の医療保険を相続などの大型案件に変える！単価を50倍にする方法 10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術 ... 続きを読む
2015/04/23 未分類 ■これで顧客から相続を質問される ■これで顧客から相続を質問される以前放送されたニュース番組で結婚を前提としたお見合いパーティーが特集されていた。同業種の会社を経営する人から話を聞いたことがあるがこの手のパーティーで一番大変なのは集客だという。そもそも結婚したいのにできない男女は比較的奥手の人が多いため、このようなパーティーになかなか参加しないし男女の人数を合わせるのも大変だそうだ。一方、特集されたパーティーは毎回満員御礼だ。何と... 続きを読む
2015/04/23 未分類 ■売込みを相談に変えるプロセス ■売込みを相談に変えるプロセス日本代表サッカーの足らない点を「得点力不足」と指摘する人は多い。日本には高い確率でゴールを決めるストライカーが少ないと嘆くファンも少なくない。得点を決めるストライカー・・・サッカーでは確かに重要な存在だろう。一方保険営業において営業パーソンは契約を自ら動いてどんどん契約を決める、いわば「ストライカー」になる必要はないと今回紹介するCDでの松井氏の話を聴いて気づいた。契約... 続きを読む
2015/04/23 未分類 ■法人初回訪問では２つだけ伝えろ ■法人初回訪問では２つだけ伝えろ成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手（社長）にこう言われてしまうことが多いのだ。「結局、何？」自己紹介で成功のポイントは２つだけだ。自分が何者かと何ができるか（何を提供するか）の２つをしっかり伝えることだ。これ... 続きを読む
2015/04/22 未分類 ■既契約を聞くな、優先順位を質問せよ ■既契約を聞くな、優先順位を質問せよ私の知人にフェラーリオーナーがいる。一般的にフェラーリオーナーというと社長や資産家をイメージするかもしれないが、彼は普通のサラリーマンだ。家やお酒・・・他のことには関心がなく給料の大半を車につぎ込んでいる。同じような人の話だが・・・以前海外の旅行先で出会った日本人は運賃が１００万円以上すると言われる飛行機のファーストクラスで旅をすることが趣味。ファーストクラスと... 続きを読む
2015/04/22 未分類 ■聴くを売るに繋げるタイミング ■聴くを売るに繋げるタイミング保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをするのではなく、お客様の話をじっくり聴くことが大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。難しいのは、それをどこまで続けるかということではないか。もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わってしまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。保険契約に近づける話最終的に契約に繋がる質問... 続きを読む
2015/04/22 未分類 ■販売でなく解説で保険が売れる ■販売でなく解説で保険が売れる少し考えて欲しい。あなたの目の前に高性能でかつ値段も手頃な電子書籍を読めるタブレット端末がある。あなたは目の前にお客様にこれを売るとしたらどんな話をするだろうか？以前の私ならこのタブレットがいかにお得かいかに読みやすいか、いかに便利かをわかりやすく伝えていたに違いない。間違いではない。しかし今なら全く別のやり方をするだろう。商品自体を売り込むのではなく、商品の背景を解... 続きを読む
2015/04/21 未分類 ■億を稼げるツーシーム的営業話法 ■億を稼げるツーシーム的営業話法メジャーリーグから広島カープに復帰した黒田博樹投手。アメリカでの大活躍が評価されてメジャーの某球団から提示された年俸はなんと２０億円だったと言われている。その誘いを蹴って年俸の低い広島選んだことが大きな話題になったことをあなたも知っているだろう。彼はアメリカで大成功したのだが、メジャーに移籍してすぐはとても苦労したのだ。日本ではストレートで真っ向勝負するタイプのピッ... 続きを読む
2015/04/21 未分類 ■「海外投資」を集客の武器に ■「海外投資」を集客の武器に片道１時間、往復２時間の通勤時間が苦痛で無駄だと嘆く人がいた。金銭的に許せば職場がある都心近くに住みたいと彼は希望している。一方金銭的に余裕があるものの、あえて田舎に住み毎日往復３時間の通勤をしている経営者がいる。彼は電車の中を本を読んだり、オーディオCDを聴く勉強の時間に使っている。座ってこの時間が確保できない時はつり革につかまらず立ち続け、足腰や体幹のトレーニングの時... 続きを読む
2015/04/21 未分類 ■ジャニーズ式ドクター新規開拓術 ■ジャニーズ式ドクター新規開拓術普通の芸能事務所はアイドルをデビューされる場合かわいいもしくはかっこいい子をデビューさせてがんばって売ろうとする。うまくいけばスターになれるが、多くの場合は失敗する。一方ジャニーズ事務所はそんなことはしない。アイドルの卵を既にデビューしたアイドルのバックダンサーなどでコンサートやテレビに出演させる。そこである程度人気がでたらデビューさせるのだ。ジャニーズ事務所に所属... 続きを読む
2015/04/21 未分類 ■名刺交換を法人契約に直結させる「育成」ノウハウ ■名刺交換を法人契約に直結させる「育成」ノウハウあなたは読売ジャイアンツの投手・山口鉄也選手を知っているだろうか？彼は選手寿命が短いとされる中継ぎ、リリーフで長い間大活躍し続けている。年俸は３億円を超える。こんなプロ野球選手のトップの層に君臨するピッチャーだが巨人に入団した時の扱いは「育成」選手だ。「育成」選手とは一軍の試合には出場できない、いわば練習生のようなもの。その時の契約は年俸わずか２４０... 続きを読む