2013/02/28 未分類 ■絶対嫌がられない継続訪問ノウハウ ■絶対嫌がられない継続訪問ノウハウ一度断られてもあきらめず、何度も訪問する！少し前まで営業の鉄則のように言われた。確かに理屈はわかるが、実際やってみるとこれがなかなかできない。断られると落ち込むし、何度言っても話も聞いてもらえなければあきらめようと思ってしまう。一方、全く面識のないドクターを突然訪問することからスタートして６５０軒以上の病院を開拓した鈴木氏は、比較的ストレスなしに難なく継続訪問して... 続きを読む
2013/02/28 未分類 ■保険でなくお金の話題 ■保険でなくお金の話題「新しい保険が新発売されましたね」「保険業界の将来についてどう思われますか？」保険を販売している同業者ならともかく普通の社長にこんなアプローチをしてもまず間違いなく相手にされないはずだ。理由は簡単。社長は保険に興味がないからだ。１００％の社長とは言わないが９９％の社長はこうだと言っていいはず。多くの社長は保険ではなく「お金」の話なら興味がある。ヨーロッパの財政破たんが今後日本... 続きを読む
2013/02/28 未分類 ■社長が必ずＹＥＳというアプローチトーク ■社長が必ずＹＥＳというアプローチトーク社長たちが一番知りたいのは「他はどうやっているのか？」とある成功者が話していた。保険営業パーソンには残念なことではあるが、どこの保険が得かとかどのプランの返戻率がいいかなどいうことに社長の興味はないと言っていい。しかし多く営業パーソンは設計書を持って売り込もうとするから話を聞いてもらえない。自分が話したいことを話すのではなく相手（社長）が聞きたいことを話すこ... 続きを読む
2013/02/27 未分類 ■時代遅れで差別するノウハウ ■時代遅れで差別するノウハウ最新の保険商品の情報や法律や税務の改訂に敏感になりそれらを保険提案に活かしていくというのは保険営業パーソンにとって大切なスキルだ。一方で保険営業パーソンなら誰でも知っている昔から知られている情報でお客様を引き付ける方法も存在するのだ。セミナーというフィルターを通すことで古い言い尽くされた情報や知識を武器にすることが可能になる。売り込み型営業ではなく、普段の営業行為を「教... 続きを読む
2013/02/27 未分類 ■失敗の原因は実感だ！ ■失敗の原因は実感だ！青森県の酸ケ湯では積雪が556cmに達しこのニュースが繰り返しテレビで放送されていた。556cmという数字は確かに大きいが雪国の人間でないとなかなかそのすごさは実感できない。ある番組では大雪の情報を伝えるだけではなく6m以上ある巨大な定規のようなセットを外に用意し横に女性のキャスターを立たせて556cmの高さを矢印（→）で示していた。「えっそんなに！」私は思わず言い、その凄さを実感した。「実感... 続きを読む
2013/02/27 未分類 ■所得税UPを契約に変えるノウハウ ■所得税UPを契約に変えるノウハウ所得税の最高税率が現行の40％から、45％に引き上げられる。税金のことは、自分には関係ないと考える保険営業パーソンは大きなチャンスを逃してしまう。なぜなら新規の法人を開拓する最高のチャンスが訪れているからだ。一般的に社長の所得は高い。最高税率というケースも少なくない。それが上がってしまうのだから、社長は大きな関心を持つはず。簡単に言えば会社から同じ報酬をもらっても手取り... 続きを読む
2013/02/26 未分類 ■成功率100％のアポイント術 ■成功率100％のアポイント術比較的容易に契約を獲得できる手段の１つが既契約者に対しての追加契約・重ね売りではないか。といっても契約者にいきなり電話をしてアポイントを取ろうとしてもなかなか成功しないのが現実だ。忙しいと断られることもあるし、契約者が別の保険を無理に勧められることを警戒している場合もある。一方今回紹介するＣＤでインタビューした杉山氏の場合既契約者へのアポイントはほぼ１００％成功する。しか... 続きを読む
2013/02/26 未分類 ■お客様にこう言わせれば契約は獲れる ■お客様にこう言わせれば契約は獲れる昨日、あるテレビ番組で高学歴でも低収入に苦しむ３０代の２人が特集されていた。いずれも大学院を卒業していて１人は修士、もう１人は博士。修士を持つ人は現在手取りが十万円台で奥様と共働きでないと食べていけない状況で、このままでは子供を作ることができないと嘆いていた。博士の人は塾の講師のバイトだけでは生活できずトラックの運転手を掛け持ちしていた。いい大学を出れば高収入、... 続きを読む
2013/02/26 未分類 ■表現力で保険は売れる ■表現力で保険は売れる会社の退職金は本来 従業員がもらう給与の後払いの制度だと聞いたことがある。戦後、会社にまだお金がない時代に会社にお金を残すためにとった１つの策だという。まともに「会社にお金が必要だから給与は後で払います」と言うより「老後のための資金を退職時に特別に支払います」と表現した方が絶対にウケがいいはず。同じような話しだが・・・数店舗の飲食店を経営する知人がいる。いずれの店も好調で店の数... 続きを読む
2013/02/25 未分類 ■お客様を座らせるテクニック ■お客様を座らせるテクニック「意中の相手と恋人になりたいならまずはものの貸し借りから始めなさい」なかなか彼女ができない男性にある専門家がこうアドバイスしていた。本やCDを借りるには、まず借りる時に１度会える。そして返す時にまた会える。会うことでチャンスが広がるのだ。いきなり恋人になることよりもまずは何度も会うことを考える方が近道なわけだ。この考え方は保険営業でも参考になる。多くの営業パーソンは保険を... 続きを読む
2013/02/25 未分類 ■実感・変換が成功への鍵 ■実感・変換が成功への鍵ビデオカメラのズーム機能。ビデオカメラが当たり前の世代ならどんなものでどんなことに使えてどんなに便利かすぐに理解できる。しかしすぐにイメージできない人も少なくない。ジャパネットタカタの高田社長はズーム機能を「１０ｍ先のお子様の表情が１ｍの距離と同じになる」と変換し、特にご年配の方々の実感を集め大きな売上に繋げたのだ。パノラマ写真機能も「集合写真を撮った時に両端の人の姿が切れ... 続きを読む
2013/02/22 未分類 ■メール１通で保険が売れる！ ■メール１通で保険が売れる！保険料が安く条件がよくないとネットを活用して保険契約を獲得するのは難しいと思っている営業パーソンが時々いる。「自分は１社の商品しか売れないからネットは使えない。」「自分は乗合代理店でないから多くの商品と比較されたら不利だ。」こんなことを言う人も少なくない。しかしこれは大きな勘違いだと私は考えている。逆のことを考えると、これは明らかだ。すべての保険会社の商品を扱え、安くて... 続きを読む
2013/02/22 未分類 ■1か月に97人紹介を入手するノウハウ ■1か月に97人紹介を入手するノウハウ継続的な紹介獲得そして紹介連鎖すべての保険営業パーソンが喉から手が出る程欲しいものであり、これらのスキルを自分のノウハウにすることができれば、夜も安心して眠れるのではないか。保険の話をしっかり聞いてくれるお客様に毎日毎日３人会っているにもかかわらず、成果が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。思ったような成績が残せない人の多くは、お客様に会えない... 続きを読む
2013/02/21 未分類 ■石川遼に学ぶ保険営業 ■石川遼に学ぶ保険営業以前放送されていたＣＭでこんな石川遼の言葉が紹介されている。「どんな強いプレーヤーに囲まれても全員にチャンスがある」全員にチャンスがある！彼は本気でこう思っていたからこそ１５歳のアマチュアしかも高校１年生でプロのツアーで優勝できたのだ。 最近小学生や中学生と話すと「自分にはできない」「どうせやっても無理」という言葉よく耳にする。自ら可能性を消しているように思えてならない。ソフト... 続きを読む
2013/02/21 未分類 ■遠山の金さんは保険が売れる？！ ■遠山の金さんは保険が売れる？！ドラマ「遠山の金さん」では奉行所で悪人に罪を認めるように促すと大概「証拠を見せろ」と反論する。すると主人の金さんこと江戸町奉行・遠山金四郎景元は「この桜吹雪に見覚えがねぇとは言わせねえぜ!」と言いながら桜の彫り物を見せ、悪人は観念する。私が見た放送はほとんどこのパターンだった。実はこのパターンは保険営業の参考になると考えている。「証拠を見せろ」とい悪人の言葉があるから... 続きを読む
2013/02/20 未分類 ■社長のYESを引き出すアポイント術 ■社長のYESを引き出すアポイント術社長に話を聞いてもらえない、時間を取ってもらえないと悩む保険営業パーソンは多い。紹介や既契約者であっても面談を申し入れても「忙しい」とか「時間が取れない」などと断られてしまうことは多くはないだろうか？飛び込み訪問だったらなおさらだろう。聞いてもらう社長を見つけられるまでとにかく数を当たるという考えも決して悪くない。しかし大切なことはなぜ社長が話を聞いてくれないかを考... 続きを読む
2013/02/20 未分類 ■返戻率が高い時に解約するな ■返戻率が高い時に解約するな先日、あるダイエット食品の通販ＣＭでこんなナレーションが流れていた。 「１日３ｋｇ以上体重が減った場合、使用を控えてください」ずいぶん効果がでることがあるんだなと私は思ってしまった。 「控えてください」「やめてください」こんなあえて否定的な言葉を使うことで、逆にお客様の信用を高め関心を集めることができる場合もあるのだ。 「１日３ｋｇ以上体重が減ります。効果抜群です」というの... 続きを読む
2013/02/19 未分類 ■条件を打ち負かすニーズ戦術 ■条件を打ち負かすニーズ戦術少し考えて欲しい。もしあなたが飲食店の経営者で学生のアルバイトをより多く集めしかも長い期間働いてもらうためにはどんな事をするだろうか？・時給を他の店より高くする・学業やサークル活動に合わせて短時間でも働ける シフトにする・働いている間の食事を無料または安く提供にする・ボーナスを出す・採用時にお祝い金を出す・・・こんな答えが予想できる。いずれも条件をよくするやり方だ。もち... 続きを読む
2013/02/19 未分類 ■不便で競争に勝つノウハウ ■不便で競争に勝つノウハウお客様に便利や快適を提供すればビジネスはうまくいく！と考えられることが多い。しかしあえて「不便」を提供し差別化に成功した例もある。ある焼肉屋ではそれまでホルモンを食べやすい大きさにカットしてお客様に出していた。ある時期から長～い長～いホルモンをそのまま提供しお客様が焼いてからハサミで切って食べてもらうようにした。これが大ウケしお店の人気商品となり店自体の売上もアップしたの... 続きを読む
2013/02/18 未分類 ■顧客に言わせるテクニック ■顧客に言わせるテクニックオフィスのコンピュータの設置や販売、ＬＡＮ・ネットワークやセキュリティを構築をする会社の社長がいた。 創業当初、その社長は１件１件企業を飛び込みして仕事を獲得しようとした。しかし結果はほとんど成果なし。少し考えてみればわかるのだが「ＬＡＮ構築をさせてください」とか「セキュリティを見直しませんか？」と営業して簡単に売上が上げるのは難しいはずだ。そこで知り合いのやり手の行政書士... 続きを読む
2013/02/18 未分類 ■行動を継続させる大きなヒント ■行動を継続させる大きなヒント野球解説者・江川卓氏が作新学院高校時代に投げた剛速球は相手チームの度肝を抜いたという。 とにかく速く高校生離れした見たこともない超速球だった。 高校時代の江川投手は、メジャーリーガーのダルヴィッシュや松坂大輔投手より上だったという人も少なくはない。 そんな江川投手と甲子園大会で対戦した広島商業はヒットやホームランを打つことを半ばあきらめ、まずは投球をバットに当てることを目... 続きを読む
2013/02/15 未分類 ■想像で保険は売れる！ ■想像で保険は売れる！すこし考えて欲しい。あなたがもし築何十年のボロボロの貸家を所有していたとする。手入れもほとんどしていなくて、あるのはただ広い庭だけ。果たしてどんな策を講じて借主を見つけるだろうか？海まで近い立地であればサーファーに貸すことが可能かもしれないが今回はそれ程立地もよくない設定とする。リフォームをして家を新しくするとにかく家賃を下げる家の価値はほとんどないので土地だけの値段で売って... 続きを読む
2013/02/15 未分類 ■ネガティブな話がお金になる！ ■ネガティブな話がお金になる！社長とくに創業者の場合、前向きなでポジティブな性格の人が多いのは事実だろう。だから営業でアプローチする際も明るくプラスの話題がいいと考えている営業パーソンは多いかもしれない。しかし今回インタビューした竹下氏のアプローチは完全にネガティブな話題でスタートする。ネットのソーシャルメディアで口コミを起こす時商品やサービスの優れている部分だけを広めようとしてもなかなかうまくい... 続きを読む
2013/02/14 未分類 ■契約を引き寄せる「駆け引きと配球」 ■契約を引き寄せる「駆け引きと配球」保険に関する知識や新しい営業トークを勉強してスキルを上げる！野球で言えば投手が血のにじむようなトレーニングや練習をして球速をあげたり変化球の曲がりを鋭くすることに似ている。こんな努力も必要なことだ。しかし全く別の方法もあることに気づかなければならない。剛速球や見たこともない変化する球を投げられなくても「駆け引きや配球」次第で打者を抑えることは可能なのだ。実際に４... 続きを読む
2013/02/14 未分類 ■雑談をお金にするノウハウ ■雑談をお金にするノウハウ以前社交ダンス教室の経営者にアドバイスしたことがある。女性を集客するのは比較的簡単だが男性を集めることに苦戦していた。（これはどの教室でも共通した悩みらしい）女性の数があまりにも多いと練習や教室で開くパーティーなどで女性がパートナーをなかなか見つけることができず結局教室を辞めてしまう。ダンスに興味がある男性を集めようと宣伝費をかけたり割引をしたりするが全く成果が出ていなか... 続きを読む
2013/02/14 未分類 ■返戻金のピークを先に延すウルトラＣ ■返戻金のピークを先に延すウルトラＣ「解約する時期と社長の退職する時期を合わせればいいのです」以前私が節税プランで逓増定期を販売する際よく言ったトークだ。解約返戻金のピークと社長の退職時期を合わせる言葉で表現するのは簡単だが、実際にやってみるとこれって非常に難しい。不況やその他予測できない事態が会社に起こり予定していた時期に退職できないという社長が多いつまり退職を先に延ばすというケースが増えている... 続きを読む
2013/02/13 未分類 ■逆転ノウハウ ■逆転ノウハウ「保険の話をしようとすると削るとか止めることしか頭にないお客様が多い。だから新規の保険は売りにくい。」ある保険営業パーソンの言葉だ。株価や円安になったとは言え、多くのお客様の給与がすぐに上がるわけではない。家計が苦しいと感じている人が多いだろう。大切なことはそんなニーズを受け止めながら逆転するノウハウを身につけることではないか。例えばスーパーの特売で野菜を１つ１０円で売るとする。もち... 続きを読む