2011/07/29 未分類 3つのキーワードを知れば決算保険を獲れる ■3つのキーワードを知れば決算保険を獲れる現在も営業の第一線で活躍を続ける奥田氏。決算対策が必要な法人に「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」提案をして実際に今も契約を獲っている。奥田氏がどんな法人をどうやってアプローチしているか想像がつくだろうか？契約者や税理士からの紹介が多く、規模・売上ともかなり大きな法人をターゲットにしていると私は考えていた。もちろんそんなケースもあるが、驚... 続きを読む
2011/07/29 未分類 こうすれば紹介がもらえる ■こうすれば紹介がもらえる紹介連鎖・・・保険営業とくに生命保険を中心に販売している人にとっては夢ではないか。見込み客に困らない、訪問する先はお客様がどんどん紹介してくれる！こんな状態が続けば夜も安心して眠れるし、来月・来週の新規契約のことを考えて心配することもなくなるだろう。保険営業パーソンの人に会うとよくこう質問される。「どうしたら紹介をもらえますか？」私は紹介は「もらう」ものではなく「出る」も... 続きを読む
2011/07/29 未分類 財務を切り口にした法人生保工作 ■財務を切り口にした法人生保工作時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない！こんな思いをしたことがないだろうか？「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた！こんな経験を私はよくした。訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと考えた提案を真剣に考え... 続きを読む
2011/07/29 未分類 バックエンドで保険は売れる！ ■バックエンドで保険は売れる！唐突だが少し考えて欲しい。あなたはスーパーの経営者で、あるメーカーから仕入れた”焼肉のたれ”をどうしても売りたい。この商品は非常に味もよくしかも利益率が高い。１本でも多くの焼肉のたれを売るにはどんな戦術を取るだろうか？チラシに焼肉のたれを載せて宣伝する。店の一番目立つ棚に並べる。他店よりも安く売る。店頭に店員を立たせて商品を説明し売り込む。どれも間違いですないが、実際に... 続きを読む
2011/07/29 未分類 保険営業のプロの人材を育てる方法 無料生保成功ノウハウセミナー・ブログ 保険営業のプロの人材を育てる方法 無料生保成功ノウハウセミナー・ブログ[アメーバビジョン]... 続きを読む
2011/07/28 未分類 保険のリストラをもう提案するな！ ■保険のリストラをもう提案するな！少し考えて欲しい。ますます激化する牛丼チェーンの競争。あなたがもし牛丼チェーンの経営者だったらどんな戦術で勝負するだろうか？他社に負けない価格、サービスそしておいしさこう考えるのが普通ではないか。もちろん正しいが、牛丼トップのすき家はこれらの戦術に加えて別の発想もしている。テレビＣＭでコメディアンの加藤浩次が宣伝している「ひやし牛まぶし」がいい例だ。牛丼を普通に食... 続きを読む
2011/07/28 未分類 沈黙のクロージングで契約は激増する！ ■沈黙のクロージングで契約は激増する！「○○の保険はいかがでしょうか？」・・・こんな「売り込み」は通用しなくなってきていると感じないか？売り込めばお客様は逃げる。そう思っていて間違いない。売り込むのではなくお客様に選んでもらうことが大切だ。売り込むために「説得」ではなく、選んでもらい「納得」してもらうのだ！では選んでもらうには？そして「納得」してもらうには？思ったような成績を挙げられなかった保険営業... 続きを読む
2011/07/27 未分類 小栗旬CMから学ぶ法人保険獲得ノウハウ ■小栗旬CMから学ぶ法人保険獲得ノウハウあなたは味の素から販売されている「ほんだし」のＣＭを見たことがあるだろうか？今までの多くのＣＭなら「ほんだし」が如何にいい商品で使うと料理がおいしくなること、その割に商品自体の値段がお得であることなどをアピールするだろう。一方現在放送されている俳優の小栗旬が出演するＣＭは商品自体のアピールは一切しない。ＣＭでは夏に食べておいしい料理の作り方を紹介しているのだ。... 続きを読む
2011/07/27 未分類 1,500兆円を保険に変えるノウハウ ■集客は他人に任せろ！年間１５０回以上のセミナーが毎回満員の松井氏。自社が主催し自社で集客するセミナーももちろんあるがそのほとんどはジョイントベンチャーによる開催だ。つまりある企業と組んでいる。ではそのある企業とは？実は松井氏と同じ保険代理店と組んでいるのだ。その場合、松井氏は講師の業務に集中し、集客は組んだ保険代理店が行うという。セミナーで一番大変なのは人を集めることだ。それを組んだ相手がやって... 続きを読む
2011/07/26 未分類 金を無駄にしない企業情報会社の活用の仕方 ■金を無駄にしない企業情報会社の活用の仕方今利益の出ている法人にアプローチしたいこれは保険営業パーソンの共通の思いではないか。税理士などからの紹介またはネットを活用して見つけるという選択肢が一般的ではないか。もちろんこのターゲットを狙うのも悪くないがほんの少し視野を広げればもっとチャンスが見えてくる。例えば帝国データバンクや商工リサーチなどのが提供する企業情報を活用するのはどうだろうか？この場合、... 続きを読む
2011/07/26 未分類 比較で生命保険を売るノウハウ ■比較で生命保険を売るノウハウ弊社のＣＤを聴いて決算対策保険が売れたという保険代理店から喜びのメールをいただいた。どんなことをしたのか質問するとシンプルな答えが返ってきた。「決算対策が必要な企業に比較してもらっただけです。」その企業には別の保険営業パーソンが既に提案を出していたのだが”ご検討するプランの１つに加えてください”と言って比べてもらっただけなのだ。考え抜かれたトークや駆け引き、お客様の心理... 続きを読む
2011/07/26 未分類 保険営業セミナーこの３つだけやれば契約が獲れる！保険営業最終ノウハウ 保険営業セミナーこの３つだけやれば契約が獲れる！保険営業最終ノウハウ[アメーバビジョン]... 続きを読む
2011/07/26 未分類 TOTのプロセス ■成長を続けるこの分野の保険を売れ！富士フィルムという会社をおそらくあなたは知っているはずだ。この会社名を聞けば「写真用のフィルム」を思い浮かべるだろう。今更説明するまでもないが、フィルムを使った写真はデジカメの普及で一部のマニアやプロを除いて激減している。では富士フィルム自体が売上が大幅に下がっているか？実は全く逆で２０１０年の決算は好調で利益も配当も出している。様々な理由が考えられるが写真のフ... 続きを読む
2011/07/25 未分類 成績を劇的にアップさせる法人ターゲットとは？ ■成績を劇的にアップさせる法人ターゲットとは？決算対策保険を売るターゲットはどんな法人だろうか？言うまでもなく現在利益が出ている法人だ。多くの保険営業パーソンがこう答えるはずだ。だからこそ競争率が高くなるのだ。要するに儲かっている法人にはみんなアプローチするわけだ。この厳しい競争に挑み勝ち抜くのもいい。しかし少し視野を広げれば、もっとおいしく競争率が低いターゲットに気づくのだ。例えば今回紹介するＣ... 続きを読む
2011/07/25 未分類 保険期間で差別化する ■保険期間で差別化する法人開拓をする場合、曖昧な切り口では並いる競争相手に勝つことは難しい。「保険のことは何でもお任せください。」「何か相談がありませんか？」「保険のリストラをしませんか？」このようなアプローチはいけないわけではないが私は切り口を明確にして一点突破した方が成功の確率は上がると確信している。例えば工作する法人が決算対策で既に保険を契約している場合。あなたならどんな切り口で攻めるだろう... 続きを読む
2011/07/22 未分類 impact法人開拓ノウハウ ■impact法人開拓ノウハウ何年か前にユニクロ（ジーユー）から発売された９９０円ジーンズが大ヒットとなった。当初、このジーンズの企画者は１４８０円での販売を予定していたのだが、柳井社長のこの一言で値段が下げられたという。「１４８０円ではインパクトがない！」聞いたお客様が「マジ？」「ウソだろ？？」と思うようなインパクトがないとなかなかヒットは生まれないのではないか。テレビでよくやっている保険通販のＣＭも... 続きを読む
2011/07/22 未分類 階段マーケティングで楽に保険は売れる ■階段マーケティングで楽に保険は売れる「会社の売上をアップさせる保険提案」このノウハウがあなたのスキルになったら次にどんな行動を取るだろうか？「売上をアップさせる保険提案があります。お時間を取ってください。」と片っ端から社長に言うのも悪くない。しかし継続的に成果を上げ続けるためには、直接保険を売り込むスタイルとは別に階段を一歩一歩上がっていくようなマーケティングの仕組みが必要だと私は考えている。例... 続きを読む
2011/07/22 未分類 保険屋と呼ばれるか？先生と呼ばれるか？ ■保険屋と呼ばれるか？先生と呼ばれるか？今でもはっきり憶えている。私が保険業界に入ったということを言った日の周りの人たちの反応を！親戚はみんな嫌な顔をしたし友達は私が保険を勧めているわけではないのに「他で、もう入っているから」と明らかに迷惑そうだった。こんなにも保険営業パーソンの地位は低いのかと悲しく思ったのだった。実際に営業し始めるとその思いはさらに強くなったのだ。特に会社（法人）に飛び込み営業... 続きを読む
2011/07/21 未分類 2,000件から得た保険提案 ■2,000件から得た保険提案通算５０勝で生涯獲得賞金１位の女子プロゴルファーの不動裕理選手は記者の「休みの日は何をされているのですか？」という問いに「球を打っています。」と答えたそうだ。球を打つつまり休みの日でもゴルフの練習をしているわけだ。生まれ持ったゴルフの才能があることは紛れもない事実だがそれ以上に練習すなわちゴルフボールを打つ「回数」を誰よりもこなしているわけだ。サッカー日本代表の本田圭佑選手... 続きを読む
2011/07/21 未分類 社長とのアポイントの取り方 ■社長とのアポイントの取り方「○日▽時のご都合いかがですか？」「お時間をいただけないでしょうか？」「１度お話を聞いていただけないでしょうか？」社長と電話でアポイントを取る時、私はこんなトークをよく使った。決して間違いだとは思わないが、社長からいい返事がもらえることは少なかった。「最近、忙しくて・・・」「別の予定で埋まっていて・・・」こんな風に逃げられてしまうのはまだいい方で、中には「どうせ保険の話で... 続きを読む