2010/09/27 未分類 なぜ生保のプレゼン・提案がうまくいっても契約が獲れないか？生命保険営業ノウハウ なぜ生保のプレゼン・提案がうまくいっても契約が獲れないか？生命保険営業ノウハウ[アメーバビジョン]... 続きを読む
2010/09/24 未分類 財務を切り口にした法人工作 ■財務を切り口にした法人工作時間を掛けて作った提案書を社長が真剣に検討してくれない！こんな思いをしたことがないだろうか？「今忙しいからそこに置いて」と言われ、社長の机に置いた提案書がその次に訪問した際もそのまま放置されていた！こんな経験を私はよくした。訪問回数を多くしても社長と仲良くなっても状況は改善されなかった。なぜ社長は保険営業パーソンが会社または社長には絶対必要だと考えた提案を真剣に考えてく... 続きを読む
2010/09/24 未分類 法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは？ ■法人から確実に生保契約を獲得する切り口とは？私は以下のような提案を社長に何回しただろうか？「会社の生命保険の見直しをしませんか？」「会社の生保の必要保障額を出しましょう」「生保で節税しませんか？」社長から「お願いします」なんて言われることは夢のまた夢。運よくオファーが来たとしても、他社の営業パーソンや代理店税理士の提案と比べられてしまう。なぜこうなってしまうのか？？今になってわかるのだが・・・答... 続きを読む
2010/09/24 未分類 契約が挙がる生命保険営業トーク ■契約が挙がる生命保険営業トーク「マネは最高の創造だ」ある成功者の言葉だ。すべてはマネからスタートするのだ。マネができてからそれを自分なりにアレンジしていく。こうすれば成功できる。これは生命保険営業でも同じ。マネをして自分なりにアレンジすればいい。では誰のマネをすればいいのか？もちろん生保がバンバン売れているトップセールスのマネだ。しかし現実に売れている人に「同行させてください」とお願いは普通はで... 続きを読む
2010/09/22 未分類 顧客の家族化 ■顧客の家族化以前お会いしたトップセールスパーソンはこう言った。「友人から契約を獲るのではなく、契約をいただいた人つまり契約者を友人にすることを私は考えている」契約者の友人化！すばらしい発想ではないか。彼は契約者との関係を親密にするために１０年以上毎月１回のニュースレターを送り続けている。解約などが少ないのは言うまでもないが、契約者からの紹介追加契約の多さは群を抜く。ほとんど新規開拓をしていないの... 続きを読む
2010/09/22 未分類 手段の提案で保険は売れる ■手段の提案で保険は売れる売れない保険営業パーソンは保険を売るために「保険の提案」ばかりする。一方トップセールスは「手段の提案」をする。例えば新幹線の切符を売る場合。新幹線がいかに快適か、いかに速く着くか、売ろうとしている切符がどんなに安いものかを熱心に説明しても出掛ける予定がないお客様には売れない。当たり前だ。では東京に住んでいるお客様が、大好きな歌手のコンサートが大阪で開かれ一番前で鑑賞するチ... 続きを読む
2010/09/22 未分類 この成長分野で保険が売れる ■この成長分野で保険が売れる先日、旅行代理店を経営する知人に会った。以前顔を合わせた時は不景気のあおりを受けて業績が落ち非常に元気がなかったのだが・・・・今回は前とは比べものにならないくらい明るいのだ。彼の話を聞いてその理由がわかった。創業以来の顧客ターゲットは日本人だった。つまり日本人向けの旅行を売っていたのだ。しかし今回の中国人のビザ発行条件の緩和に合わせてターゲットと中国人に変えたのだ。日本... 続きを読む
2010/09/22 未分類 保険トップセールスの営業ノウハウ「タイプ別に営業スタイルを変えよ」 保険トップセールスの営業ノウハウ「タイプ別に営業スタイルを変えよ」[アメーバビジョン]... 続きを読む
2010/09/21 未分類 生保感情マーケティング ■生保感情マーケティング昔から売っているバナナ。かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも１００円～３００円程度で購入できる。ここで考えて欲しい。この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るにはどうしたらいいのか？今までにないくらいとてつもなく安く売る今までにないくらいおいしいバナナを売るこれらが普通の考えだろう。実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにないくらいおいしいバナナを作... 続きを読む
2010/09/21 未分類 他社と比較されない保険営業ノウハウ ■自然に高額生命保険契約が獲れる発想新入社員から月５万円の契約や個人契約で月８０万円の契約を獲ったセールスパーソンの話をすると真面目で熱心な人は２つの反応が返ってくる。”どういう提案を作って持っていけばお客様は契約してくれるのか？””どういうトークで説明すればそんな契約が獲れるのか？”いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく→うまく説明して契約をいただくという発想。もちろん私も最初はこう考... 続きを読む
2010/09/17 未分類 検討中の客から電話を掛けさせる一言とは？ ■先生と呼ばれながらがん保険を売る方法最近風邪をひいている人が多い。ここで少し考えてもらいたい。あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。たったこれだけで診察は終了。診察時間は約３分。あっと言う間だ。しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか？「ありがとうございました」「お世話になりま... 続きを読む