2011/05/30 未分類 DVD無料プレゼント ■DVD無料プレゼント１００円ショップにきっとあなたも行ったことがあるに違いない。私もよく利用する。１００円ショップを経営する上位５社の２００７年の売上はナント約４,９２５億円。もはや一大産業と言っていい。１００円ショップの始まりは１９９０年代とされているのでわずか２０年足らずでここまで売上を伸ばしたのだ。そもそもなぜ１００円ショップは売上を伸ばせたのだろうか？一般的には１００円という安さ、品揃えと言... 続きを読む
2011/05/27 未分類 新しい価値で保険はバカ売れする！ ■新しい価値で保険はバカ売れする！昔から売っているバナナ。かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房１００円～３００円程度で購入できる。ここで考えて欲しい。この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るにはどうしたらいいのか？今までにないくらいとてつもなく安く売る今までにないくらいおいしいバナナを売るこれらが普通の考えだろう。実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにないくらいおい... 続きを読む
2011/05/27 未分類 ■「ね」と「か」の違いで保険は売れる ■「ね」と「か」の違いで保険は売れるプレゼンテーションをしている時、私はこんなトークをよく使った。「ここまではよろしいですね」ほとんどの場合はお客様はうなづいた。一見なんの問題もないように見えるがこれが大きな間違い。「よろしいですね」に対するお客様のうなづきは営業パーソンの意見に相槌を打っているに過ぎない。プレゼンした内容を本当に理解しているか、納得しているかはこのトークでははっきりしない。仮に理... 続きを読む
2011/05/26 未分類 紳助流保険営業トークとは？ ■Mr.Childrenと保険営業トーク「蕾（つぼみ）」や「桜」など数々のヒットを連発するミュージシャンのコブクロ。彼らがストリートミュージシャンだった頃、よくMr.Childrenの曲をカバーしていたという。オリジナル、独自性・・・・ミュージシャンにとっては命とも言える程大事なことだ。しかし初めからオリジナルができる人はいない。スタートはカバーや真似からだ。ちなみにコブクロがカバーしていたMr.Childrenの桜井和寿さんも「... 続きを読む
2011/05/26 未分類 月払８０万円の生保契約を獲る方法 新入社員から月５万円の契約や個人契約で月８０万円の契約を獲ったセールスパーソンの話をすると、真面目で熱心な人は２つの反応が返ってくる。”どういう提案を作って持っていけば、お客様は契約してくれるのか？””どういうトークで説明すれば、そんな契約が獲れるのか？”いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく→うまく説明して契約をいただくという発想。もちろん私も最初はこう考えた。当たり前だ。保険販売に... 続きを読む
2011/05/26 未分類 売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル ■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している保険代理店がいる。どんな売り方をしているか想像がつくだろうか？もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店はメンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に工作をしているのだ。メンタルケアと言っても３つの段階があるそうだ。１つ... 続きを読む
2011/05/25 未分類 感謝されながら保険を売るテクニック 最近テレビでスーパードクターを特集する番組がよく放送される。先日紹介された患者は２０歳代にもかかわらず、脳にできた腫瘍が原因で立つこともしゃべることもできなくなった女性だった。他の病院では手の施しようがなく見放されていたその患者をスーパードクターは鍵穴手術（頭部を大きく切開せずに小さな穴だけを開けて手術する方法）で見事腫瘍を切除することに成功！！女性と彼女の両親は涙ながらに感謝とお礼をする場面が映... 続きを読む
2011/05/25 未分類 失敗の原因は設計書を使っているからだ！ 生命保険を販売する際、お客様へのプレゼンテーンション・提案をあなたはどんな形でやっているだろうか？私はまずお客様に挨拶を済ませた後、作ってきた設計書を出しながらこう言う。「先日伺ったお話でいくつかよいと思うプランを作ってきました。説明いたします」そして設計書を見せながら詳しくわかりやすいように説明していく。お客様がわかりやすいようにパンフレットも使いながら説明することもある。これが普通ではないだろ... 続きを読む
2011/05/25 未分類 電話帳から効率的に生保新規契約を獲る方法 「テレビＣＭでやっている保険は取り扱ってないの？」こんなことをお客様から言われることはないだろうか。一部の保険営業パーソンは”これです”と言ってお客様が希望する商品のパンフレットをすぐに差し出すことができるかもしれない。しかし、ほとんどの営業パーソンは「同じような商品があります」とか「もっといい商品があります」と言って自分が扱う商品を出すしかないのでは。私は通販商品の弱点を訴えてしまうこともあった。... 続きを読む
2011/05/25 未分類 ルイヴィトンと保険の売り方は同じ 以前、私は自分のスーツをある紳士服の生地屋でセミオーダーしていた。値段は７～８万円前後。着心地が非常にいいものだった。ある時、その店の営業の方からこんな話を聞いた。「うちから、ある有名紳士服メーカー○○に生地を卸しています。全く同じ生地で作ったスーツが、そこではうちの値段の３倍になるんですよ」ちょっと驚きだ。同じ形、同じ生地で作られたスーツに○○ブランドのマークが内ポケットに付くだけで値段が３倍になる... 続きを読む
2011/05/25 未分類 質問する技術 ■質問する技術保険営業で成功するために必要な技術はたくさんある。その中でも最も重要な技術の一つに「質問する技術」が挙げられるだろう。私は個人的にこの「質問する技術」が一番大切だと考える。一昔前ならうまいトークでお客を説得し、保険を売り込むことが“よし”とされたが、今は通用しなくなったのではないか。そうではなく、質問を繰り返しながらいかにお客から「ＹＥＳ」をもらえるか（ＹＥＳを積み重ねることができるか... 続きを読む
2011/05/25 未分類 保険を売るのではなく保険が売れてしまう仕組み ■保険を売るのではなく保険が売れてしまう仕組み少し考えて欲しい。あなたがもし粉ミルクメーカーの社長なら１つでも多くのミルクをお母さんに売る場合どんな策を講じるだろうか？テレビＣＭで大々的に宣伝する、ミルクの値段を安くするミルクの品質をよくする・・・普通ならこんなことをするだろう。もちろん大切なことであることは間違いない。一方、ある粉ミルクメーカーがやったことは産婦人科で妊婦さん向けのミルクの飲ませ... 続きを読む
2011/05/24 未分類 ドラマ「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウ ■お金がない法人から大型生保契約を獲る方法「発想の転換」１００年に一度と言われる不況を乗り切るためには今までの枠にとらわれない考え方が絶対に必要だと思わないか？“前例の通り”“昨年のように”“今まで通り”例え役人であってもこのような発想では厳しい競争に生き残っていくのは難しいかもしれない。先日会ったある運送会社は企業から依頼される荷物が激減したという。しかしこの社長は景気がよくなるのをただ待っているだけ... 続きを読む
2011/05/24 未分類 顧客対象を無限する保険営業テクニック ■顧客対象を無限する保険営業テクニック保障を切り口に保険を売る！もちろんこれは保険営業パーソンにとって欠くことができない。しかし保障を切り口にすることで顧客ターゲットに”制限”がでてきてしまっていることも事実だ。まず一部の保険を除いて健康状態に問題がある人は顧客にすることは難しい。また家族や親戚に保険販売をしている人がいれば契約を獲ることは難しい。保険会社や金融機関に勤めていてもその人に保障を売るの... 続きを読む
2011/05/24 未分類 14,800円⇒0円に！無料DVDプレゼント ■14,800円⇒0円に！無料DVDプレゼント今ダイエットをしている私の友人がいる。食事療法、サプリメントダイエット、ダイエット食品、健康器具・・・とにかくいろいろな方法を試しているという。（なかなか効果がでないので、こうなっていると予想できるのだが）なぜ彼は急にダイエットを始めたのか？？答えは簡単。久々に受けた健康診断で「太りすぎ」のほか様々な数値が通常の人より高いことを医者から指摘され痩せるように指導され... 続きを読む
2011/05/24 未分類 高い保険が売れてしまうノウハウ ■ 高い保険が売れてしまうノウハウ先日、ある会合で一緒になった保険代理店の方からこんな質問を受けた。「保険営業パーソンが生き残るために必要なノウハウを今１つだけ挙げるとしたら何ですか？」いろいろ挙げたいところだが、私は「生命保険をできるだけ高く売るノウハウ」と答えた。高い保険料の見積を作って説得することを勧めているわけではない。お金持ちに営業を掛けることを勧めているわけでもない。もちろんそれで高い保... 続きを読む
2011/05/23 未分類 法人生保のチャンスを作る方法 ■法人生保のチャンスを作る方法野球でイチローのようにたくさん打つにはどうすればいいか？うまく打つ、強い打球を打つ・・・これらは確かに必要なことだ。しかしもっと不可欠なことは「打席に立つこと」だ。１シーズン２００本のヒットを打つためには１０割バッターでも２００打席立たなければならない。ヒットの打てるバッティング理論ももちろん重要なのだが人よりも数多く打席に立つことも必須なのだ。これは法人に対する保険... 続きを読む
2011/05/23 未分類 保険業界で勝ち残るための人材育成法 ■保険業界で勝ち残るための人材育成法「今月の見込みはどう！何件くらい新規がいけそう？？」「何件くらいのお客様に保険の話をしているの？」「どうやってお客様に話しているかやってみて」私が保険代理店をやっていた時、部下や吸収合併した元代理店の社員によく掛けていた言葉。毎月目標を立てさせ、紙に書いてもらい進捗状況も曜日を決めて提出させて営業会議も定期的に開いていた。時には厳しい檄を飛ばすこともあった。しか... 続きを読む
2011/05/23 未分類 女性を味方にした保険営業ノウハウ ■女性を味方にした保険営業ノウハウ少し前になるがある飲料メーカーの方と話す機会があった。飲料の種類にもよるが基本的に女性をかなり意識した商品開発を行っているそうだ。車を停めて自動販売機で飲料水を買う時、カップルでもファミリーでもほとんどの場合商品を選ぶのは女性だという。例え商品自体のターゲットは男性でも女性が選びやすいものを作るのだ。同じような話は車のディーラーでも聞いたことがある。「車＝男性」と... 続きを読む
2011/05/23 未分類 意味のない更改を宝の山に変える方法 ■意味のない更改を宝の山に変える方法損保は手間がかかる。更改、事故、異動・・・そして相談。その割には儲けが少ないと私はずっと考えていた。特に更改業務。失礼な話かもしれないが・・その中でも保険資源が少ない年配者の更改業務がおっくうで仕方がなかった。子供が小さければ、損保だけでなくて生保もチャンスがある。一方、５０歳代以上のお客様の場合子供は独立していくし・・・自動車も乗らなくなるし・・生命保険も入る... 続きを読む
2011/05/20 未分類 本日まで～選択肢を増やせば契約は増える～ 本日まで～選択肢を増やせば契約は増える～多くの保険営業パーソンはお客様と面談し保険の話をすると最終的には（当たり前だが）契約するかしないかの二者択一をせまる。決して間違いではない。営業パーソンとしては常識だ。一方、今回インタビューした松井氏の場合は違う。お客様に提供する選択肢が多いのだ。セミナーに参加し松井氏の話を聞いたお客様は契約をするかしないかだけではなく・個別に話を聞く・またセミナーに参加す... 続きを読む
2011/05/20 未分類 本日まで～絶対訪問しない保険営業ノウハウ～ ■本日まで～絶対訪問しない保険営業ノウハウ～以前年間数億円を稼ぐ結婚詐欺師がある番組に顔を隠して出演していた。言い方はおかしいが結婚詐欺で数億円を稼ぐのはその業界ではトップクラスだという。女性一人から数百万、場合によっては数千万円を騙しとる。彼がこれだけのお金をとる方法のポイントを語っていた。ひとつはは女性から好きと言わせること。（女性から結婚したいと言わせること）もうひとつは女性からお金を払いた... 続きを読む
2011/05/19 未分類 集客は他人に任せろ！ 年間１５０回以上のセミナーが毎回満員の松井氏。自社が主催し自社で集客するセミナーももちろんあるがそのほとんどはジョイントベンチャーによる開催だ。つまりある企業と組んでいる。ではそのある企業とは？実は松井氏と同じ保険代理店と組んでいるのだ。その場合、松井氏は講師の業務に集中し、集客は組んだ保険代理店が行うという。セミナーで一番大変なのは人を集めることだ。それを組んだ相手がやってくれたら、楽ではないか... 続きを読む
2011/05/19 未分類 先生と呼ばれながら保険を売る方法 ■先生と呼ばれながら保険を売る方法最近風邪をひいている人が多い。ここで少し考えてもらいたい。あなたは風邪をひいて熱があり病院に行った。何十分も待たされて、やっとあなたの診察の順番。症状を話すと、医者は「では薬を出しておきましょう」と言う。たったこれだけで診察は終了。診察時間は約３分。あっと言う間だ。しかしあなたは診察室を出る時、医者に何と言うだろうか？「ありがとうございました」「お世話になりました... 続きを読む