2011/10/31 未分類 保険の話をしないドクターマーケット開拓術 ■保険の話をしないドクターマーケット開拓術ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと勘違いしている人も多い。しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約をもらえるようにはならない。いいプランを作って、うまく説明をして売る！という捨てることが重要な... 続きを読む
2011/10/31 未分類 新発売「ドクターマーケット新規開拓術」 ■ドクターマーケット新規開拓術精神科医で受験指導もしている和田秀樹氏の著書にこんなことが書いてあった。（ちなみに和田氏は灘高→東大医学部卒）”開成高校や灘高校から東大合格者がたくさんでるのは彼らが頭がいいからじゃない。たくさんの人、みんなが受験するからだ。”両校の生徒の大半は、成績の良し悪しにかかわらず東大を受験するという。学校の成績が下位で模擬試験で合格の可能性が低いと判定されていた生徒が合格したり... 続きを読む
2011/10/31 未分類 この法人に今保険が売れる ■この法人に今保険が売れる先日テレビを見ていると、知る人ぞ知る狭い・ニッチな業界のナンバー１企業が紹介されていた。その中の１つは立体駐車場ビジネスでシェア１位の小さな法人だった。といっても立体駐車場を作ったり運営しているわけではない。ナント立体駐車場によくある車の方向を転換させる丸い鉄のターンテーブルだけを作り続けているのだ。以前は様々な仕事をしていたのだが、ターンテーブルだけにターゲットを絞り成... 続きを読む
2011/10/28 未分類 チラシで保険見込み客を集客する方法 ■チラシで保険見込み客を集客する方法チラシを配って保険の見込み客を集める方法なんて今時うまくいかない。こう考えている保険営業パーソンは多い。確かにがん保険の案内を載せたチラシを配ってもおそらく多くのレスポンスは期待できない。しかしチラシも使い方次第で集客の大きな武器になると今回インタビューした奥田氏は言う。チラシを単なる商品宣伝に使うのではなくホームページにアクセスさせるための手段として活用するの... 続きを読む
2011/10/28 未分類 見込み客をもう集めるな！メールで全国展開する方法 ■見込み客をもう集めるな！メールで全国展開する方法 訪問する先がない！話を聞いてくれるお客様がいない！保険営業パーソンにとって最高の恐怖と言っていいのではないか。毎日、毎日保険のことを話せる新規の顧客がコンスタント３人いて成績が全く上がらないという営業パーソンに私は会ったことがない。思うような成果を出せない大きな理由は、保険の話をする相手が見つけられないことではないか。すなわち見込み客の枯渇。だから... 続きを読む
2011/10/28 未分類 円高を保険営業に活かすノウハウ ■円高を保険営業に活かすノウハウ連日、円高のニュースが報道されている。お客様の円高への関心も高くなっていることは間違いない。営業の話題やきっかけとするのはいいことではないか。しかし「円高だからこの商品がお勧めです。」とストレートな営業方法では長い期間成績を挙げ続けるのは難しいと私は考えている。円高に強い保険を売り込むのではなくそもそも円高とはどんなことなのか？なぜ円高になるのか？今後はどんなことが... 続きを読む
2011/10/27 未分類 2つの法人生保工作の鍵 ■2つの法人生保工作の鍵法人から大型生命保険契約を獲得するためには２つのことが不可欠だと私は考えいている。１つは信頼。社長からそして幹部からそして従業員から保険営業パーソンが信頼されなければうまくはいかない。法人の保険を設計する過程で決算書類や退職金規定など会社の重要な書類を保険営業パーソンが見なければならないことが多い。本当の信頼を得なければこれらを見るチャンスは永遠にないはずだ。そもそも法人は何... 続きを読む
2011/10/27 未分類 保険営業プロセス革命 ■保険営業プロセス革命イチローに憧れるちびっこ野球選手はイチローのバッティングフォームを真似する。真似することは決して悪いことではないが、フォームを真似するだけでは絶対にイチローには近づけない。本当にイチローになりたければ、イチロー選手がどんな練習をしてきたのか？どんなトレーニングをしたのか？を知りそれを真似しなければならない。つまりイチローになる「プロセス」を真似するべきなのだ！これは保険営業で... 続きを読む
2011/10/26 未分類 無料オーディオセミナー「個人ブランド構築法」 ■無料オーディオセミナー「個人ブランド構築法」ある成功者から聞いた話だが、地方の小さな都市で水道工事店を営むＡ氏はこの不況の中、売上をどんどん伸ばしているという。といってもＡさんは特別な技術を持っているわけではない。家を新築する際、水道をひくのは当たり前だがそれを工事するのがＡさんの主な仕事。また水道が故障した場合の修理もする。特別に安い料金で仕事を請け負うわけでもない。特別な広告や宣伝もしていな... 続きを読む
2011/10/26 未分類 行列のできる保険代理店の作り方 ■行列のできる保険代理店の作り方中古車が売れると新車が売れなくなる！これは今までの自動車業界の常識ではないか。しかしあるディーラーは中古車をメーカーの保証付きで売ることに力を入れたのだ。そんなことをしたら、ますます新車が売れなくなるのではないかと考えた方も多いはずだが、結果は全く逆になったという。中古車でもメーカーの保証が付いてある程度の価格で売れることがわかった消費者は新車を安心して買うようにな... 続きを読む
2011/10/26 未分類 士業の先生から紹介を嫌という程もらう方法 ■士業の先生から紹介を嫌という程もらう方法顧問先を持つ税理士や会計士、社労士、行政書士の先生からクライアントの法人を紹介されて契約が獲れれば、保険営業パーソンにとってこんなラクで楽しい営業はない。こんな風に考えるのは私だけではないはず。私も随分たくさんの士業の先生方とお付き合いさせてもらった。そしていつもこんなお願いをしていた。「保険のことで何かありましたら、先生の顧問先の企業を ご紹介ください」... 続きを読む
2011/10/25 未分類 契約が獲れる保険提案ノウハウ ■契約が獲れる保険提案ノウハウ先日学生時代の友人たちと久々にお酒を飲んだ。ある企業で部長を務めるその中の一人が来月部下の結婚式で初めて挨拶をする。事前にスピーチを考えることは比較的容易にできる。しかしそれを暗記し緊張の中でうまく話す自信が全くないという。スピーチを書いた紙を見ながらやれば？？と思ったのがそれはやりたくないらしい。確かに結構役職が高い人がカンペを読んで挨拶をしているのを目にするが見て... 続きを読む
2011/10/25 未分類 成長を続けるこの分野の保険を売れ！ ■成長を続けるこの分野の保険を売れ！富士フィルムという会社をおそらくあなたは知っているはずだ。この会社名を聞けば「写真用のフィルム」を思い浮かべるだろう。今更説明するまでもないが、フィルムを使った写真はデジカメの普及で一部のマニアやプロを除いて激減している。では富士フィルム自体が売上が大幅に下がっているか？実は全く逆で２０１０年の決算は好調で利益も配当も出している。様々な理由が考えられるが写真のフ... 続きを読む
2011/10/24 未分類 2ステップ法人生保マーケティング ■2ステップ法人生保マーケティング毎日のテレビで繰り返される保険通販ＣＭ。間違いなく大きな成果・売上が上がっているはずだ。よく考えるとこのＣＭから保険業界での成功のキーワードが読みとれる。それは「最初から売り込まない」・・・つまり２ステップマーケティングになっているということだ。ＣＭでニュースキャスターに扮した女性は医療保険の内容を一通り説明した後で「それでは契約してください」とか「こちらの番号まで... 続きを読む
2011/10/24 未分類 終身保険の売り方 ■終身保険の売り方５年後もしくは１０年後も生命保険をコンスタントに売り続け満足のいくコミッションを受け取り続けるためには「終身保険を売るノウハウ」は営業パーソンにとって不可欠ではないか。少し前までは他社よりも少しでも有利な商品や現在お客様が加入している契約より少しでもお得で安いプランを提案すればある程度契約が獲れた。しかし時代は大きく変わりつつあるインターネットや通販の発達で有利で安くてお得な保険... 続きを読む
2011/10/24 未分類 結果として保険が売れてしまう流れを作ろう ■結果として保険が売れてしまう流れを作ろう神田昌典氏の著書に書いてあったと記憶するが・・・ある街の小さな電器店の近くに大手量販店ができた。値段では太刀打ちできないので、アフターサービスのよさをアピールしたり、売り方を工夫したり、ネット販売に力をいれたりしたが売上は急降下。失意の中、店主は店を閉め従業員を全員解雇することを決意した。店主は商品を売ったお客様にはせめてもの感謝の意味を込めて販売した家電... 続きを読む
2011/10/21 未分類 お金がない法人から大型生保契約を獲る方法 ■無料DVDプレゼント保険料の安さ、解約返戻率の高さなどの理屈だけに頼らないお客様の心理・感情を味方につける営業ノウハウを勉強したい方↓無料ＤＶＤプレゼント話題の心理学ＮＬＰの2枚組ＤＶＤ（定価14,800円）■ドラマ「渡鬼」から学ぶ生保営業ノウハウドラマ「渡る世間は鬼ばかり」の中で中華料理屋”幸楽”がインターネットでの餃子販売を始める。あくまでドラマの中の話ではあるが・・・そのやり方にとても感心した。普通はそ... 続きを読む
2011/10/21 未分類 ２つの社長の心配事を切り口に！ ■２つの社長の心配事を切り口に！社長が常に強い関心を持っていることは何だろうか？どうしたら売上が上がるか？資金繰りをどうすればいいか？この２つに強い関心があると言っていいのではないか。「売上」と「資金繰り」残念ながら「保険」ではない。だから「保険」を全面に出して法人や社長にアプローチするのは有効ではないとは感じないか？といっても売上を上げるコンサルティングをしたり資金繰りの直接的なアドバイスをする... 続きを読む
2011/10/20 未分類 高齢化で益々売れる保険とは？ ■セールス不要の問題解決型保険営業術あるスーパーの話。さんまを１匹まるまる（そのままの状態で）売っていた魚売り場の担当者が、夕方にさんまをおろして（はらわたなどを取ってすぐ食べられるようにして）店頭に並べたという。そうすると通常の３倍さんまが売れたのだ。仕事を持っていて忙しい主婦や魚をおろすのが苦手な人に受けたと考えられるのだが・・・さんま自体、別に品質がよくなったわけではない。値段も変えていない... 続きを読む
2011/10/20 未分類 この契約をしている法人が狙い目 ■この契約をしている法人が狙い目成功を続ける会社のある社長がこう言った。「自分の会社はモルモットにはならない！」成功するため人より売上や利益を上げるためには、人がまだやっていない新しいアイデアや発想が不可欠だと私は思っていたが必ずしもそうではないと言う。人が全くやっていない斬新で新しいビジネスは確かにうまくいけば大きな先行者利益が獲れる。一方で誰も成功していない分野なわけだから当然うまくいかないこ... 続きを読む
2011/10/20 未分類 エコ保険マーケティング ■エコ保険マーケティングある保険代理店が契約者との親密化をはかるために毎月ニュースレターを送っていた。契約者から喜ばれて追加の保険契約や紹介が増えたのだが・・・問題となっていたのはその送料。Ａ４の紙裏表に記事を書いて封書で送付していたため全顧客1,000名以上に送ると毎月８万円以上かかっていた。そこでこの保険代理店はニュースレターをＥメールで送ることを決めお客様のメールアドレスを集め始めた。個人情報保護... 続きを読む
2011/10/20 未分類 なぜあなたの保険提案が選ばれないのか？ ■なぜあなたの保険提案が選ばれないのか？ネットショッピングサイトの大手の楽天市場。現在３万店以上が出店している。出店を検討している人から資料請求があった時成約率を上げるために徹底していることがあるという。どんなことかあなたは予想がつくだろうか？わかりやすい資料を送るできるだけ安い出店プランを案内する他社との違いをアピールするいろいろ考えられるが、実はすぐレスポンスすることなのだ。資料請求者に１秒で... 続きを読む
2011/10/19 未分類 顧客対象を無限する保険営業テクニック ■顧客対象を無限する保険営業テクニック保障を切り口に保険を売る！もちろんこれは保険営業パーソンにとって欠くことができない。しかし保障を切り口にすることで顧客ターゲットに”制限”がでてきてしまっていることも事実だ。まず一部の保険を除いて健康状態に問題がある人は顧客にすることは難しい。また家族や親戚に保険販売をしている人がいれば契約を獲ることは難しい。保険会社や金融機関に勤めていてもその人に保障を売るの... 続きを読む
2011/10/19 未分類 新規法人開拓のアイデア ■新規法人開拓のアイデア今回紹介するＣＤの中で語られている「支払保険料が損金で計上出来て出口で課税されないプラン」を切り口に法人を新規開拓する方法を考えてみたい。１つのやり方としてセミナー営業は有効ではないか。集客は企業情報から評点が高く近年利益が出ていてかつ決算月が近い法人をピックアップして社長向けにＤＭを送る。もちろんセミナーの講師は保険営業パーソンがやるのではなく税理士の先生にお願いする。保... 続きを読む
2011/10/19 未分類 出口戦略を制すれば法人保険を制す ■出口戦略を制すれば法人保険を制す決算対策で保険を提案する場合、どのくらい損金で計上されるかという部分にどうしても注目が集まる。これは提案をする営業パーソンだけではなく提案される社長も同じくその部分に関心を示す。もちろん大事な部分ではあるが、私はそれと同じくらい決算対策保険の後々の処理・・・いわゆる出口戦略が重要だと考える。一定期間を経て保険を解約した場合、解約返戻金は当然会社の雑収入となり課税対... 続きを読む
2011/10/18 未分類 アポイント革命 ■アポイント革命「○○様からご紹介いただきました。お時間いただけないでしょうか？」と私が電話で伝えるといい反応をする社長は少なかった。「保険の話でしょ、今のところ入る気ないよ」「忙しいからまた連絡して」こんな言葉が多かったと記憶している。折角、既契約者から企業の社長の紹介をもらってもアポイントの段階で躓いてしまうことが多かったし、たとえ会えたとしても保険の話を聞いてもらえる状況でないことも少なくなか... 続きを読む