2013/07/31 未分類 ■社長が身を乗り出す話題とは ■社長が身を乗り出す話題とは新規の法人に訪問する前、ホームページに載っている情報をチェックするのは営業パーソンとして基本中の基本だ。ではもし本業とは少し違う新しい事業を始めた情報が記載されていたら、あなたはそれを利用してどんなアプローチを考えるだろうか？「新しい事業を始めたのですね」と雑談だけで終わらせてしまうのはあまりにももったいない。また新しい事業を始められるくらい儲かっているのだから節税プラ... 続きを読む
2013/07/31 未分類 ■水戸黄門式で法人生保は売れる！ ■水戸黄門式で法人生保は売れる！ドラマ「水戸黄門」のストーリーを語ることは誰でもできるのではないか。黄門様が地方を旅していると、そこである人に出会う。その出会いから事件に巻き込まれる。その人と黄門様一行にピンチや試練が降りかかり・・・最後は印籠を出して一件落着。かなり乱暴な書き方かもしれないが、私はこう認識している。このストーリーを描くことは実は法人開拓でも重要なのだ。売れない保険営業パーソンは営... 続きを読む
2013/07/31 未分類 ■銀行の評価を上げる提案 ■銀行の評価を上げる提案保険の話を毎日でも聞きたいという社長はまずいない。一方で資金繰りが改善される話なら状況はまるで逆になるのではないか。保険営業パーソンにとって残念な状況に見えるかもしれないが、実は資金繰り改善の話で保険契約を生み出すことは可能なのだ。１つの切り口は「法人から社長への貸付金」だ。これが決算書に計上されている場合、金融機関からの評価は著しく下がるという。社長個人と法人のお金の区別... 続きを読む
2013/07/30 未分類 ■大型生保が売れる条件とは？ ■大型生保が売れる条件とは？唐突だが、あなたは、またはあなたの家庭では掃除機を持っているだろうか？ほとんどの方はＹＥＳに違いない。では今すぐに掃除機を買う予定はあるか？家電好きの人を除いて、もう既に掃除機は持っているなら買う予定はないという方が多いだろう。掃除機の調子が悪くなったり吸い込みがよくなかったり故障したりすれば新しいものを考えるというケースが多いに違いない。こんな状況で掃除機を売る時、た... 続きを読む
2013/07/30 未分類 ■バナナと保険営業 ■バナナと保険営業昔から売っているバナナ。かつては高級品だったが現在はどこにスーパーでも一房１００円～３００円程度で購入できる。ここで考えて欲しい。この安くどこでも売っているバナナを爆発的に売るにはどうしたらいいのか？今までにないくらいとてつもなく安く売る今までにないくらいおいしいバナナを売るこれらが普通の考えだろう。実際には安く売り過ぎたら利益がなくなるし、今までにないくらいおいしいバナナを作る... 続きを読む
2013/07/29 未分類 ■奥様の掃除と保険契約 ■奥様の掃除と保険契約少し前になるがクイズ番組「雑学王」でこんな問題が出されていた。「江戸時代に川の土手に桜を植えたのはどんな理由からか？」思い返してみると川の土手に桜が植えられている場所は多い。きれいでみんなが楽しめるためという理由もあるらしいがみんなが桜を見にきて土手を歩く、歩くことで土手が踏まれて固くなる・・・固くなることで強い土手ができて水害などを防ぐことができる・・・これが正解。江戸時代... 続きを読む
2013/07/29 未分類 ■納税のタイミングを提案する ■納税のタイミングを提案する売上が毎年上がるようにがんばる。利益を出せるように努力する。多くの社長が日々努力しやろうとしていることだ。しかし１００％思い描いた結果を残せるとは限らない。想定外の事が起こることが経営だ。ソフトバンクの孫正義さんやユニクロの柳井正さんであってもうまくいかない時もある。売上アップ、利益確保のための社長のがんばりや努力もすばらしいことなのだが、保険営業パーソンは「経営の安定... 続きを読む
2013/07/29 未分類 ■クロージング不要の営業スタイル ■クロージング不要の営業スタイル保険営業パーソンがプロとして考え抜いた理想のプランをわかりやすくお客様に説明する。決して間違った姿勢ではない。しかし今回紹介するCDの竹下氏の話を聞くともっと有効なやり方があることに気づく。営業パーソンの理想をお客様に理解してもらうよりお客様の理想を引き出す、導く、誘導することが今の時代は、より大切なのだ。ピカピカのリムジンを用意して、あなたがその運転手になって、お客... 続きを読む
2013/07/26 未分類 ■円ニュースを契約に変えるノウハウ ■円ニュースを契約に変えるノウハウ円が１ドル○○円になったというのニュースが毎日報道されている。お客様の為替への関心も高いことは間違いない。営業の話題やきっかけとするのはいいことではないか。しかし「円安だからこの商品がお勧めです。」とストレートな営業方法では長い期間成績を挙げ続けるのは難しいと私は考えている。円安に強い保険を売り込むのではなくそもそも円安とはどんなことなのか？なぜ円安になるのか？今後... 続きを読む
2013/07/26 未分類 ■条件ではなく思いを聞き出せ！ ■条件ではなく思いを聞き出せ！以前、あるベンチャーキャピタルのマネージャーと話す機会があった。彼は有望な投資先を求め、ベンチャー企業の社長と会う機会が多いという。投資先を決める際、一番大事にしていることを聞いて少々驚いた。事業の成長性や社長の能力、技術力やマーケティング力など重視していると私は考えていたのだが・・・大切なのは「社長の人柄とビジョン」だと断言していた。「理屈」がいくら良くても、社長の... 続きを読む
2013/07/26 未分類 ■FREE戦略でドクターマーケットを新規開拓 ■FREE戦略でドクターマーケットを新規開拓毎日テレビで繰り返し放送される健康食品の通販ＣＭ。直接、健康食品を売り込んでいるものは意外に少ない。商品の無料サンプルを申込むことに力を入れている企業が多い。もちろんサンプルを無料でプレゼントするだけで終わりではない。送付した後に購入に導く緻密な戦術があることは間違いない。入り口は無料であっても最終的に売上や利益に繋がる仕組みがあるわけだ。ＦＲＥＥ戦略と呼ば... 続きを読む
2013/07/25 未分類 ■利率が低い提案で勝つ方法 ■利率が低い提案で勝つ方法「今、何で運用するのがいいの？」株価や景気が順調な時程、こんな質問を社長からよくされた。保険には興味がなくてもお金を増やす、資産運用に高い関心を示す社長は少なくない。年金や一時払いの設計書を広げ、銀行や証券会社などの運用商品と比較してまともに戦うことも間違いではない。しかし発想を少し柔軟にすれば全く違う次元での勝負ができることに気づいて欲しい。そもそも社長の運用資金の原資... 続きを読む
2013/07/25 未分類 ■回り道戦略で手数料アップを！ ■回り道戦略で手数料アップを！レストランガイドで有名なミシュランはタイヤのメーカーだ。おいしいレストランを紹介することで読者が遠くの店までドライブをする。そうすればタイヤが消費され最終的にミシュランの売上がアップする。これがミュシュランガイドをスタートさせた狙いだという。「タイヤをどんどん使いましょう」「車で遠くへ出かけませんか？」と直接宣伝することも決して悪くはないが、「回り道」とも見える戦略が... 続きを読む
2013/07/25 未分類 ■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう ■「場面」を作れば法人生保は売れてしまう保険を売り込むのではなく保険が必要になってしまう場面を作り出す。これが法人新規開拓の鉄則だ。ダイエット運動器具を全く痩せる気がないメタボの男性に売ることを想像して欲しい。ダイエット器具がどんなに性能が良く素晴らしくて価格が安いことをアピールしてもそもそも、その気がない男性には全く響かない、伝わらない。器具自体を売り込む前に、男性が絶対ダイエットが必要だと思う... 続きを読む
2013/07/24 未分類 ■平成19年がキーワード ■平成19年がキーワード「どんな法人を新規開拓すればいいかわからない」法人開拓に悩む保険営業パーソンがよくこう言う。確かに星の数程ある法人から自分で開拓先を選んで訪問するという行為は難しい。迷って当然だ。やろうやろうと思いつつ迷っているうちに時間ばかりが経ってしまうということもあるかもしれない。今回紹介するＣＤの中ではズバリ、今後チャンスがある法人を奥田氏が限定して指摘している。曖昧ではなく「限定」... 続きを読む
2013/07/24 未分類 ■予算横取りマーケティング ■予算横取りマーケティング先日、自動車メーカーの方と話す機会があった。ライバルは他の自動車メーカーではなく携帯電話だと言っていた。若者の車離れが進んでいるが、１つの要因として携帯電話にお金を使い、車に予算がまわらないことだと考えているのだ。同じような話を映画会社の人から聞いたことがある。映画も携帯電話をライバル視しているのだ。同じ商品同士で戦って勝つというのは一昔前の戦術なのかもしれない。広い視野... 続きを読む
2013/07/24 未分類 ■信長流トーク＆スキル ■信長流トーク＆スキルある情報番組で臨海の工場地帯をクルージングするツアーが特集されていた。毎回ほぼ満員で大人気だという。 観光スポットや新しく出来た建物を見に行くわけではない。昔から（おそらく何十年も前から）存在する工場の建物を海から眺めるだけなのだ。他にはない新しいものやノウハウを作らないと競争には勝てないと言うビジネスパーソンは多い。時代の流れが速くなった現代では確かにその通りかもしれない。し... 続きを読む
2013/07/23 未分類 ■ドクター向け相続保険獲得ノウハウ ■ドクター向け相続保険獲得ノウハウ相続対策保険のニーズは高齢化社会ではますます高まっていることは間違いない。仮に契約が獲ればその保険料も高くなるので保険営業パーソンは喉から手が出るほど欲しい保険と言っていいはず。特に資産を多く持つ開業医の相続対策のニーズは高い。多くの保険営業パーソンはドクターに「保険で相続対策をしましょう」「納税資金を保険で準備しましょう」とアプローチしてしまう。結局、保険提案の... 続きを読む
2013/07/23 未分類 ■100％断られないアプローチトークとは？ ■100％断られないアプローチトークとは？某テレビ番組でやっていたのだが、美容院で髪を切るだけではなく美容師との会話を楽しみにしている客が増えてるそうだ。ある美容室では店員の技術指導だけではなく会話の研修に力を入れている。会話を重視と言ってもただ単に話せばいいというわけではなく、会話を弾ませるポイントがあるという。それは何気ない会話から客の悩みを聞きだし、それを解消する提案をすることなのだ。「そうなん... 続きを読む
2013/07/23 未分類 ■伝え方革命 ■伝え方革命先日、ある中小ベンチャー企業の社長とお酒を飲む機会があった。就職内定率低下のニュースがよく報道されるがその会社は新卒を募集してもなかなか人材が集まらないという。創業して数年で社員数１０名以下のベンチャーで給与も低い企業では安定志向が強い今の大学生を集めることはできない！とその社長は半ばあきらめていた。 しかし私は個人的にあきらめるのは早いと感じた。社歴が浅く従業員が少なく給与も低いという... 続きを読む
2013/07/22 未分類 ■社長に「時間」を提案しよう ■社長に「時間」を提案しよう１週間お金を借りても無利息というローンカードの宣伝を時々目にする。「無利息」を強調することは悪くないが私はもっと１週間という「時間」を切り口にアピールする方法があると考えている。給料日まで１週間だがお金がなくなってしまったということを私は若い頃よく経験した。お金が入る当てがないなら借りるしかない。借りれば当然金利が発生する。一方このカードがあればお金を借りても１週間なら... 続きを読む
2013/07/19 未分類 ■ニーズを丸裸にする質問術 ■ニーズを丸裸にする質問術お客様が欲しいものを提供する、お客様のニーズに応える。ビジネス成功の鉄則とも言えるこんな常識だけではうまくいかない時代が来たのではないか。お客様の心理を先回りし、その眠っている感情を喚起することが重要だ。頭のいいスーパーは特売品の「茄子１本１０円」の横に麻婆茄子の素を並べてこんなキャッチコピーを書いた紙を貼る。「暑い日の夜はこれでスタミナアップ！」特売品で激安の茄子を買い... 続きを読む
2013/07/18 未分類 ■茶髪でドクターマーケットを開拓できる ■茶髪でドクターマーケットを開拓できる何とか自分の話を聞いてもらえるドクターを探そう！これが多くの保険営業パーソンがドクターマーケットを開拓する時の発想ではないか。もちろん保険を販売していた頃、私もこう考えていた。一方、ドクターの知り合いが１人もいないのに飛び込みからドクターマーケットを開拓し毎年２億円以上のコミッションを稼ぎ続ける鈴木氏の発想は全く違う。話を聞いてもらえるドクターを探すわけではな... 続きを読む
2013/07/18 未分類 ■お願い営業とお願いされる営業 ■お願い営業とお願いされる営業スタンドがガソリンを売ってもそんなに多くの利益がでないという話をあなたは聞いたことがあるのではないか。そんな状況の中でガソリンスタンドの経営者Ａさんは別の利益を目論み中古車販売を始めた。ここで少し考えて欲しい。あなたがＡさんならガソリンスタンドで中古車販売を始めたことをどうやって宣伝するだろうか？（残念ながらＡさんには大きな資本がない。しかも新規事業立ち上げのための融... 続きを読む
2013/07/18 未分類 ■誰でも知っている話で差別化できる ■誰でも知っている話で差別化できる先日会社を終えてから毎週ある講座に通うＯＬの方と話す機会があった。どんなことを勉強しているのかテキストを拝見させてもらったのだがその内容にとても驚いた。「金利とは何か？」「デフレはなぜ起こるか？」など経済の基礎の基礎と言えるような内容ばかり。誤解して欲しくないのは、この女性が特別経済オンチというわけではない。大学もちゃんと出ていて立派な総合職で会社でも活躍している... 続きを読む
2013/07/18 未分類 ■説得ではなく納得で保険が売れる ■説得ではなく納得で保険が売れる多くのトップセールスの人はお客様を説得しようとはしない。お客様が納得するように「質問」をするもの。トップセールスは無口だという話しを聞いたことはないか。それは単に寡黙ということではなくて質問しお客様がしゃべっている時間が長いからしゃべる必要がないということなのだ。例えば燃費がよく減税対象のコンパクトカーを売る場合売れない営業パーソンは「燃費もよくて小回りもきいて減税... 続きを読む
2013/07/17 未分類 ■質問で法人生保は売れる ■質問で法人生保は売れる「社長と何を話せばいいのかわからない」「社長との会話が続かない」「話が弾まない」法人開拓に苦戦している営業パーソンからよく聞く言葉だ。うまく売り込もう、うまく説明しよう、うまく話そうこんな思いは捨てて、質問することに徹することが１つの突破口だ。少し考えて欲しい。あなたが量販店にＰＣを見に行くと、店員がすかさず近寄ってきてあるメーカーのＰＣを勧めてきた。そのＰＣがどんなに性能... 続きを読む
2013/07/17 未分類 ■保険を絶対勧めない営業スタイル ■保険を絶対勧めない営業スタイル独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。彼は２年前に店をオープンさせた。もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか？普通は集客のためにまず宣伝する。目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに登録したり割引クーポンを配布したり・・・彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。こんな頑固な職人... 続きを読む
2013/07/17 未分類 ■顧客心理型営業戦術 ■顧客心理型営業戦術「将来、公的年金はあてになりませんよね！」こんな言葉を投げかけ、保険で公的年金をカバーする資産を作る提案を私は何度もしたことがある。間違いではないが、厳しい競争を勝ち抜くためには有効な戦術ではないと考える。「売る側」から考えた戦術だからだ。今回紹介するCDで竹下氏が語っているのは「顧客側」「顧客心理」から作る営業戦術だ。CDを聴けば同じ年金に関して話す場合でも全く別の雑談からスター... 続きを読む
2013/07/16 未分類 ■運用失敗で社長を喜ばす提案 ■運用失敗で社長を喜ばす提案先日、ある番組で中国の高級マンションが紹介されていた。日本の六本木ヒルズを思わせるような豪華な造りで家賃も相当高額。これだけでも驚いたのだが、さらにすごいことは家賃が無料になるケースがあることだ。保証金２,５００万円を預けると、３年間は家賃は０円になるのだ。もちろん保証金は退出する際は全額返還される。日本ではあり得ないことだが保証金を預かった家主が資産運用するのでこんなこ... 続きを読む