■売れる人は保険ではなく仕組みを提案する

2015/03/18

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■売れる人は保険ではなく仕組みを提案する

■売れる人は保険ではなく仕組みを提案する

あるホテルの幹部の方と話す機会があった。

最近、踊りや楽器などを習っている団体を
全国から数多くホテルに呼んで普段の成果を
発表するイベントを開催しているという。

参加するのはプロではない。完全な素人だ。
フラダンスや合唱、三味線やギターなどを習っている
主婦や高齢者が中心だ。

イベント参加費は高くても一団体数万円程度。
ステージの用意やイベントの告知、プロモーションなどで
かかる費用を考慮すると当然、この参加費自体では
利益はでない。

しかしホテルはこのイベントで潤っているのだ。

なぜならイベントの参加者の多くがそのホテルに宿泊する
からだ。当然食事をして、多くの人はお酒を飲む。
最後にお土産も買って帰る。

場合によってはそのイベントを見る来る参加者の知人や
友人、家族も同じように宿泊する。

これらが大きな売上をもたらしてくれるのだ。

いかがだろうか。

泊まってください！安いです！食事がおいしいです！
などと一生懸命アピールして宿泊者を集めることも
決して間違いではない。

しかし全く別の方法、発想があることに気づいて欲しい。

普段習っている事を人前で発表したいというニーズを
うまく満たすことで、黙っていても宿泊者を集めることは
できるのだ。

これは法人新規開拓でも同じだ。

保険自体をアピールしたり保険料の安さや返戻率の高さを
訴えることも悪くない。

しかし法人新規開拓でも全く別の発想がある。

社長が持っている潜在的なニーズを満たすことで
保険が最終的に必要になってしまう流れを営業で
作り出すのだ。

保険のプレゼンでうまくして売る発想ではなく
ニーズを満たす仕組みを提案して社長に採用してもらうと
保険はついてくると表現できるかもしれない。

保険を売り込むのではなく仕組みを売るのだ。

社長の隠れたニーズはどこにあり、それを満たす提案とは
どんなものなのか？

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■ネーミングで差別化できる！

少し考えて欲しい。
あなたはリフォーム会社の社長だったとする。

素晴らしい技術を持っていて、古びた家であっても
新築と見違える程きれいにリフォームできる自信はある。

それをどうやってお客様にアピールするか？

「新築と見違えるほどきれいにリフォームできます」
と何度もアピールする。

リフォーム番組のようにリフォーム前と後の
映像や写真を見せて説明する。

既にリフォームしたお客様の喜び声を紹介する。

こんな宣伝が普通ではないだろうか。

一方、先日目にしたリフォーム会社の看板は
こんな言葉が使われていた。

「新築そっくりさん」

素晴らしい宣伝文句だ。
たった８文字の短い言葉だがリフォーム会社の
言いたいことが的確にお客様に伝わるのではないか。

この話は法人新規開拓にも通じる。

新規開拓の現場では長々と保険のよさや提案するプランの
すぐれた機能を説明する時間が与えられないことが多い。

社長はみんな忙しいし、残念なことだが保険の話を聞きたい
という経営者はほとんどいない。

保険営業パーソンに与えられる時間は本当に短いものだ。

その短い時間を「きっかけ」「チャンス」に変えるためには
短い言葉やネーミングで強烈に社長にインパクトを与える
ことが大切なはず。「新築そっくりさん」のように・・・

強力な武器となるノウハウが今回紹介するCDで語られている。

「アンパンマン保険」

８文字の言葉だが、社長に関心を持ってもらう大きな「きっかけ」
として使えると私は確信している。

相続対策、退職金、節税、万が一、保障、保険のリストラなど
という言葉を使ったアプローチを社長は耳にタコができるくらい
何度も何度も聞いている言葉だ。

今時「保険で退職金対策ができるの！！」と驚く社長は
いないだろう。

一方、アンパンマン保険ならどうだろうか？

「先日も同じ話を聞いたよ」という断り文句はまず
もらわないと予想できる。

社長と話せる一瞬しかない時間を１時間にする
「きっかけ」にすることが可能ではないか。

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■失効で見込み法人を集客しよう

「見込み客の継続的な確保」

保険営業パーソンにとって欠かすことができないこと
ではないか。

「将来が不安だ」「先のことが心配」という声を
よく聞くが、突き詰めて話をしていくと結局、見込み客の
枯渇の問題にたどり着くケースが多い。

確かにアプローチできる法人が１０００社保有していて
「もうダメだ」「先行き暗い」と考える営業パーソンはいない。

では見込み客（見込み法人）を継続的に確保するためには
どうすればいいのか？

セミナーやDM、FAX、ネット、飛び込みなどの方法が
語られることが多い。

どの方法も今でも有効だと考えているが・・・

もっと大事なことは
「お客様に手を挙げさせること」だと私は確信している。

あなたが「提案させてください」「話を聴いてください」と
依頼するのではなく

お客様からアクションを起こさせる仕組みを作るのだ。

もちろんそうするためには強力なオファーが不可欠だ。

よく見かける健康ドリンクの通販CMを思い出して欲しい。

「お電話いただければ１週間分のサンプル●●●●円を
何と無料プレゼント！」

こんなお得だ、今すぐ欲しいと思えるような提案の連続の
はずだ。

法人新規開拓の見込み客確保も同じだ。

社長に手を挙げさせる強力なオファーをあなたのスキルに
してみないか？

今回紹介するCDのインタビューで語られている
「アンパンマン保険」「失効を有効に活用する」
「金銭消費貸借契約を利用する」などは社長にアクションを
起こさせる大きなきっかけになるに違いない。

保険について聞きたい人はいませんか？
保険料のリストラに興味がある人はいませんか？

こんな何度も何度も繰り返しされている提案では
社長の心を動かし、行動させることは難しいものだ。

今こそ社長に手を挙げさせる提案を学び
継続的な見込み客の確保をしようではないか。

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