2008/09/26 未分類 お客様ごとに営業スタイルを変えよう 先日のことだが、家の玄関ドアの調子が悪かった。原因はネジの緩み。ネジを閉めようとプラスのドライバーを用意したがネジの大きさとドライバーの大きさが合っていなかったらしく・・・力任せに閉めたネジ山は見事に無くなってしまった。（結局、修理業者に頼み、ネジを交換する羽目になって しまったのだ）やはりネジにあったドライバーを使わないとうまくいかないもの。実は、これは保険営業に関しても全く同じ。ネジの大きさ＝... 続きを読む
2008/09/25 未分類 究極の紹介獲得トークはこれ！ 紹介連鎖！！！なんという響きのいい言葉だろう。営業パーソン特に保険業界でこれに憧れを持っていない人はおそらくいないのではないか。何の苦労もせずに、お客様がお客様をどんどん紹介してくれる。これが出来れば「今月の成績は本当に大丈夫か！！」と心配したり「見込み客がいなくなった」「保険の話を訪問する所がない」なんていう胃の痛くなる思いとは”さよなら”できる。だから私は「どう言ったら、紹介がもらえるか？」「ど... 続きを読む
2008/09/24 未分類 トップセールスは保険を勧めない あなたは童話で”太陽と風”の話を知っているか？太陽と風がどちらがすごいか？、人間の服を脱がせることで競争する。風は力まかせに、強風を人間に向かって吹かせ風の力で服を飛ばし、脱がせようとした。しかし、人間は服を手で押させ、なかなかうまくいかない。一方、太陽はいつも通り、人間を照らし続けた。すると人間は暑くなり自分から服を脱ぎ始め・・・勝負は太陽の勝ちになった。この話を保険営業に置き換えた場合、契約をた... 続きを読む
2008/09/19 未分類 「もっと保険の話を聞かせてくれ」と客からお願いされるノウハウとは 客にひどい断りをされた時生保の成績が思うように上がらなかった時落ち込んだ時「車」のセールスをしている友人が時々羨ましく見えた。「車」も高額商品で保険と同じくらい売るのは難しいのかもしれないが・・・ナント言っても「生命保険」との最大との違いはお客様が「買いたい」「ほしい」と思ってもらえるかどうかだと私は考えていた。「ずっと前からこの車がほしかったんだ！」「お金を貯めて、あの車を手に入れたい」という人... 続きを読む
2008/09/18 未分類 退職金コンサルで１億 「生命保険を活用して退職金を貯めませんか？」「一度、お話を聞いてください」と投げかけても社長は見向きもしません。でもこう言えば・・・社長は興味を持ちあなたの話に真剣に耳を傾けるはず。そのやり方はこちら↓... 続きを読む
2008/09/17 未分類 月払80万の契約が簡単に獲れる秘密 新入社員から月５万円の契約や個人契約で月８０万円の契約を獲ったセールスパーソンの話をすると、真面目で熱心な人は２つの反応が返ってくる。”どういう提案を作って持っていけば、お客様は契約して くれるのか？””どういうトークで説明すれば、そんな契約が獲れるのか？”いずれも自分が獲りたい契約の提案書や設計書を持っていく→うまく説明して契約をいただくという発想。もちろん私も最初はこう考えた。当たり前だ。保険販売... 続きを読む
2008/09/16 未分類 社長にこう言わせろ 「社長、一度提案だけでもさせてください」「社長、一度説明させてください」「社長、今ご加入の保険と比べてください」この３つの言葉をどのくらい繰り返しただろうか・・・個人契約ももちろん大事だ。小さな契約をコツコツ積み上げることで、コミッションも安定するし、やりがいもある。とは言っても・・・法人の生保契約も獲れるに越したことはない。だから私は営業先の社長や幹部の方に上記のような言葉を投げかけ続けた。しか... 続きを読む
2008/09/12 未分類 安い保険はもう売るな！ 通販生命保険インターネットの見積サイトファイナンシャルプランナーによる保険料削減コンサルティングなどの出現・台頭により「保険料は安い方がいい」「安くないと保険は売れない」と思っている販売者は多い。何を隠そう、私もそう感じていた。だから自分が扱う会社の保険料が他社より高くて担当者に文句を言った経験もある。では・・・もし以下のような販売手法があったらあなたはどう感じるだろうか？・現在加入している保険料... 続きを読む
2008/09/11 未分類 月払い5万円の保険に喜んで入る月給15万円の客 月払い5万円の保険に喜んで入る月給15万円の客１世帯で月払い保険料の総額が３万円よりも５万円の方がいい。１件１万円生保契約よりも２万円の方はいい。これって営業パーソンとしては普通の感覚ではないか。だから営業では一生懸命、契約単価を上げる努力をした。そのためにはなるべく終身保険を選んでもらえるように説明をした。解約返戻金が貯まるので、掛け捨てではないことを強調したり、返戻率をアピールしたり、何十年か後... 続きを読む
2008/09/10 未分類 これで生き残れる 想像してほしい。銀行窓反解禁、他業種からの参入、小規模保険会社のスタートなどますます保険業界の競争は激化している。今後、保険料はどのように変化していくだろうか？？？欧米より割高と言われる日本の保険料は、おそらく低く（安くなる）と考えられないか？？一方手数料は？？少子高齢化や原油高などの影響で車の数が減少している事実から保険会社がますます経費削減に力を入れることは明らかではないか。つまり我々の収入の... 続きを読む
2008/09/09 未分類 このトークで大型法人生保が獲れる！ 「生命保険で節税しませんか？」「社長の保障を見直ししましょう」これで社長がのってくれば、何の問題もない。あなたの成績は鬼のように上がるでしょう。しかし現実は違う。「保険」「生保」とわれわれ営業パーソンが口に出しただけで社長をはじめ、多くの経営者は拒否反応を示す。ではどんな切り口で法人を攻めればいいのか？？どんなトークを使えばいいのか？？そのヒントが今回紹介する無料動画にある。もちろん、社長と毎晩飲... 続きを読む
2008/09/08 未分類 ベストな提案は失敗する！！ 「○○さんにぴったりの保険プランを作ってきました」「これがベストなプランだと思います」こんな言葉を何度繰り返しただろう。保険のプロとして、お客様にぴったりの保険を考えベストであると考えたものを提案する。これこそが、保険営業の醍醐味であり、我々保険営業パーソンの役目だと信じていた。ある間違いに気づくまでは・・・・実は、この考えと続ける限り、お客様から本当の意味で満足をいただけることは難しい。つまり契約... 続きを読む
2008/09/08 未分類 契約後のフォローはいらない 某外資系生命保険会社を見たことがあるか？？営業パーソンが、契約者と思われる男性のお母さんが入居を検討している老人ホームの写真を出張のついでに撮ってきてとても喜ばれるという内容。保険の営業パーソンが、契約者のおかあさんの老人ホームのことまで、気を配っている。すばらしい心遣い！！！そしてお客様との信頼関係を築くためにはは、こういったアフターフォローが不可欠だと私は保険業界に入ったときに教わった。事実、... 続きを読む
2008/09/04 未分類 こうすれば高額契約を獲得できる！！ あなたは童話で”太陽と風”の話を知っているか？太陽と風がどちらがすごいか？、人間の服を脱がせることで競争する。風は力まかせに、強風を人間に向かって吹かせ風の力で服を飛ばし、脱がせようとした。しかし、人間は服を手で押させ、なかなかうまくいかない。一方、太陽はいつも通り、人間を照らし続けた。すると人間は暑くなり自分から服を脱ぎ始め・・・勝負は太陽の勝ちになった。この話を保険営業に置き換えた場合、契約をた... 続きを読む
2008/09/03 未分類 終身保険＝葬儀代・・・この発想が保険営業をだめにする！ 私はお客様に自分が作った提案書を見せながらよくこんな説明をした。「終身保険を３００万円で設計しました。 これは葬儀代をカバーするものです」何の疑いもなく、これがベストだとずっとずっと信じていた。ある大きな間違いに気づくまでは・・・実は終身保険＝葬儀代＝３００万円というのは極端に販売者側の論理であるに気づく。終身保険を・・・いつか必ず起こりうるリスクに対する備えとして活用するのは間違いではない。しか... 続きを読む
2008/09/02 未分類 損保契約更改を宝の山に変えるノウハウ 「忙しいのに面倒だな・・・」「何とか電話だけで済ませることができないかな・・」私が以前、契約更改に関してよく思っていたことだ。あなたもこんな感情を持ったことは一度や二度はないだろうか？？？特に契約を更改する保険種目以外に契約が増える可能性が低いお客様・・・すなわちご年配のご家庭や安さ一番のお金にシビアなお客様こんなご家庭への訪問はなんとなく気分が乗らないし行ったとしてもできるだけ早く終わらせてしま... 続きを読む
2008/09/01 未分類 保険は絶対勧めるな！ ハワイとバリ旅行を迷うお客様が目の前にいる。あなたは旅行代理店の店員。本音ではハワイ旅行に行ってもらいたいと内心考えているとする。あなたならどうやって営業をするだろうか？？ここでは２つのパターンを挙げる。パターン１．店員「お客様！！今行くなら絶対にハワイがお勧めです。 ナント言っても景色が最高ですし、気候がいいです。 バリは蒸し暑いですよ。 それにハワイは日本語も通じますから、買い物を... 続きを読む