2011/11/30 未分類 常識で差別化する保険営業スキル ■常識で差別化する保険営業スキルワクワクマーケティングの小阪裕司さんの本に書いてあった話だが耳が折れてしまい普通だったら売り物にならない猫の置物にこんなポップをつけたという。「私は交通事故で耳が欠けて手術したネコです。怪我をしていますがそんな私でもかわいがってくれる人を探しています」するとすぐにその壊れた猫の置物欲しいという客が現れたという。壊れた置物をゴミにするかそれとも他とは違うものにするかは... 続きを読む
2011/11/30 未分類 winーwinの保険営業スタイル ■winーwinの保険営業スタイル私の知人で火災保険の新規契約をどんどん獲得しかなり稼いでいた保険代理店の方がいた。持家の人も賃貸の人もほとんどすべての人は何らかの火災保険に既に入っている。（日本の加入率は９５％以上と聞いたことがある）きっとあなたも火災保険に入っているだろう。それにテレビで生命保険や自動車保険のＣＭはよく目にするが火災保険のものはきっとあなたも今まで見たことがないし家のインターホーンが... 続きを読む
2011/11/30 未分類 選択肢の変換で生保は売れる ■選択肢の変換で生保は売れる先日、不況の中でも売上を伸ばし続ける、地元の野菜や果物を売るある産直ショップが紹介されていた。その店の売り場には大きな特徴がある。同じ商品で生産者が違うもの２つを隣で売ってしかも試食をさせる。結果的に売れる商品と売れない商品がはっきりして、勝ち負けが明確になるという。非常にうまい売り方ではないか。普通の店は商品を買うか買わないかの選択をお客様にしてもらう。一方、この店の... 続きを読む
2011/11/30 未分類 売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル ■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している保険代理店がいる。どんな売り方をしているか想像がつくだろうか？もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店はメンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に工作をしているのだ。メンタルケアと言っても３つの段階があるそうだ。１つ... 続きを読む
2011/11/30 未分類 紹介のもらえる魔法のトーク ■ 紹介のもらえる魔法のトーク「ぜひ紹介してください」「このお話をお伝えしたい方を３人書いてくだささい」私がよく使っていた紹介依頼トーク。もちろん紹介はたまにしかもらえなかったし、紹介連鎖なんて夢のまた夢。もちろん自分なりに紹介をゲットしようと工夫もしたし努力もした。しかし思ったように紹介を連鎖させることはできなかったのだ。ある大きな間違いに気づくまでは。これを言えばどんなお客様でも紹介してくるとい... 続きを読む
2011/11/29 未分類 桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ ■桶狭間的奇跡を起こす保険営業ノウハウ巨人の原監督はこう言った。「強いものが勝つのではない。勝ったものが強いのだ」保険営業も「強くする」ことばかりに目が言っていることはないか。できるだけ質のいい商品をより安い保険料で提供する・・・こんな「強くする」戦術もいいが「勝つため」の戦術が実はあなたのそばにあるはずだ。戦国時代の今川義元と織田信長の桶狭間の戦いでも戦力的には今川軍が織田軍の１０倍の戦力があっ... 続きを読む
2011/11/29 未分類 売り込みでなく質問 ■売り込みでなく質問少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。その中でなるほど～と唸ってしまった内容があったので紹介したい。お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思いついたという。一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。あなたが... 続きを読む
2011/11/29 未分類 競争に勝つための差別化戦略とは？ ■競争に勝つための差別化戦略とは？目指すゴールは同じでもゴールに辿り着くまでの道のりは様々な方法がある。例えば英会話スクールで生徒をたくさん集めることがゴールとした場合、あなたはそのゴールに辿り着くためにどんな道のりを考えるだろうか？多くの人は英会話に行こうもしくは行こうかどうか迷っている人を集めようとする。しかしこんな人たちは、いろいろなスクールの資料を取り寄せたりインターネットで授業の内容を調... 続きを読む
2011/11/29 未分類 おでんを売る発想で保険は売れる ■おでんを売る発想で保険は売れる気温が上がってくると、コンビニでは冷たい商品の売上が上がるという。夏は冷たいものが売れる・・・これが常識だ。その一方でコンビニは８月にもおでんを売っていて毎年売上が好調なのだ。おでん＝寒い時期の食べ物という一般的な価値観に加えてクーラーなどで体が冷えた夏に食べる熱いおでん！という新しい価値観をお客様に作らせたのが成功の要因ではないか。安く品質のいいものをタイムリーに... 続きを読む
2011/11/28 未分類 週１訪問で医師から契約を獲る方法 ■週１訪問で医師から契約を獲る方法「忙しくてなかなか新規開拓に割く時間がない」こんな声を保険営業パーソンからよく聞く。「毎日５０件の飛び込み」「１日１００件のテレアポ」を毎日しないといけない方法なら確かに１日の活動の中で新規開拓に割く時間を確保するのは難しいかもしれない。しかし今回インタビューした鈴木氏のドクターマーケットの新規開拓方法は週１回の訪問でも成功できるものなのだ。１週間に１度でも新規開... 続きを読む
2011/11/28 未分類 商品を売る前にこれを売れ！ ■商品を売る前にこれを売れ！先日、テレビのある番組で結婚詐欺師に１,８００万円を騙し取られた女性が紹介されていた。なぜこれ程大きなお金を男性に渡してしまったのか？私は信頼度がキーワードになると考えている。プロの詐欺師はいきなり１８００万円を貸してほしいとは絶対に言わない。そんなことをすればまず間違いなく女性が怪しむからだ。最初は１０万円程度の少額なお金を借りる。そして期限までに利子を付けて女性に返す... 続きを読む
2011/11/28 未分類 家電芸人から学ぶ保険営業ノウハウ ■家電芸人から学ぶ保険営業ノウハウ家電芸人を知っているだろうか？テレビ朝日の番組「アメトーク」でブレイクした家電に詳しい劇団ひとり、、土田晃之、ペナルティのヒデ、チュートリアルの徳井らのお笑い芸人たちのことだ。彼らの家電についての話は非常に参考になる。私は何度か彼らの話を聞いて家電を選んだ経験がある。なぜ彼らの話は参考になるし素直に受け入れられるのか？それは販売する立場、メーカーの立場ではないから... 続きを読む
2011/11/25 未分類 長友的営業スキルアップ法 ■長友的営業スキルアップ法先日会った若い保険代理店の店主に”今こそドクターマーケットに着手すべきだ”と話すとこんな答えが返ってきた。「自分はまだそんなことをやるレベルではありません。今は個人顧客が中心なので、次に中小零細企業マーケットを手掛けようと考えています」開拓するマーケットを個人顧客から１段１段アップしていくつまり自分のスキルも１段１段アップさせるという考えももちろん間違いではない。しかし（あ... 続きを読む
2011/11/25 未分類 売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル ■売るのではなく売れてしまう保険営業スタイル法人の従業員に対する所得補償保険をコンスタントに販売している保険代理店がいる。どんな売り方をしているか想像がつくだろうか？もちろん設計書を持ってただ説得しているだけではない。最近会社員のうつ病が問題になっているが、この代理店はメンタルケア専門の会社と組んで従業員のメンタルケアを切り口に工作をしているのだ。メンタルケアと言っても３つの段階があるそうだ。１つ... 続きを読む
2011/11/24 未分類 成功より行動を学べ！ ■成功より行動を学べ！ドクターマーケットに特化して年間２億円以上のコミッションを稼ぎ、今までに５００軒以上の開業医を顧客にしてきたトップセールスパーソンのやり方を真似しようというと多くの保険営業パーソンはこう思う。「とても自分にはできない」確かにこの金額や数字を一気に残そうとすれば難しいかもしれない。しかし大切なことは金額や数字を真似するのではなく「行動」を真似することなのだ。すごい契約や数字を残... 続きを読む
2011/11/24 未分類 顧客対象を無限する保険営業テクニック ■顧客対象を無限する保険営業テクニック保障を切り口に保険を売る！もちろんこれは保険営業パーソンにとって欠くことができない。しかし保障を切り口にすることで顧客ターゲットに”制限”がでてきてしまっていることも事実だ。まず一部の保険を除いて健康状態に問題がある人は顧客にすることは難しい。また家族や親戚に保険販売をしている人がいれば契約を獲ることは難しい。保険会社や金融機関に勤めていてもその人に保障を売るの... 続きを読む
2011/11/24 未分類 会社の売上をアップさせる保険提案とは？ ■会社の売上をアップさせる保険提案とは？「会社の保険のリストラをしませんか？」「保険料の削減をしましょう」今時、こんな投げかけをして「ちょうどよかった。そうしたかった！」というおめでたい社長はほとんどいないに違いない。保障の見直し、保険のリストラ・・・保険を切り口にしたアプローチは何回、場合によっては何十回も社長は受けている。では社長の関心を向けるため、社長に「何それ？教えて！」と言わせるためには... 続きを読む
2011/11/24 未分類 信長的法人生保開拓ノウハウ ■信長的法人生保開拓ノウハウ織田信長・徳川家康連合軍が鉄砲の使用で武田勝頼軍を破った長篠の戦い。多くの鉄砲を用意できたことが勝因の１つだが、織田・徳川がそれ以上に優れていたのはそれらの使い方、戦術。鉄砲隊を3つに分け鉄砲の弾込めによるタイムロスをなくす三段撃ち戦法で当時最強と言われた武田の騎馬隊を破ったのだ。最新の鉄砲でも闇雲に撃つだけではおそらく武田軍が勝利していたかもしれない。戦いに勝つためには... 続きを読む
2011/11/22 未分類 25万円の保険営業セミナーが満員の秘密 ■25万円の保険営業セミナーが満員の秘密先日、ニュース番組で飲食店のねずみを駆除する業者が特集されていた。外が寒くなる時期には暖かい店内にねずみが集まるようになり駆除依頼が急増するという。店の営業が終わってから粘着性の高い罠を置いてビデオカメラをまわすと・・・何十匹ものねずみがその映像に映し出された。数匹は捕獲できたものの、罠の存在に気づいていて罠にかからないねずみも多かった。また粘着性の罠にはかか... 続きを読む
2011/11/22 未分類 ココリコから学ぶソリューション営業 ■ココリコから学ぶソリューション営業お笑芸人ココリコの遠藤章造さんは吉本興業に入る前コピー機販売の仕事をしていてトップセールスマンだったという。合コンをして仲良くなった女の子が勤める会社にコピー機を売ることが得意だったのだが、注目すべきはそのやり方だ。真面目な営業パーソンは女の子から上司を紹介してもらって普通にパンフレットや見積を持って訪問し売り込むだろう。一方、遠藤さんの場合は全く違う。女の子が... 続きを読む
2011/11/22 未分類 お客様に感謝される継続訪問ノウハウ ■お客様に感謝される継続訪問ノウハウ一度断られてもあきらめず、何度も訪問する！少し前まで営業の鉄則のように言われた。確かに理屈はわかるが、実際やってみるとこれがなかなかできない。断られると落ち込むし、何度言っても話も聞いてもらえなければあきらめようと思ってしまう。一方、全く面識のないドクターを突然訪問することからスタートして６５０軒以上の病院を開拓した鈴木氏は、比較的ストレスなしに難なく継続訪問し... 続きを読む
2011/11/22 未分類 緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ ■緊急性を切り口に法人保険を売る裏ワザ駅の古い公衆トイレによくあるティッシュの販売機を知っているだろうか？私は断言する。あの販売機は絶対に儲かっている！！なぜか？何の変哲もない普通のポケットティッシュが１００円もするからだ。街を歩けばタダでもらえるティッシュを１００円で売るのだから儲からないはずがない。冷静に考えると高いティッシュであっても１秒でも早くトイレに駆け込みたい人は買ってしまうわけだ。同... 続きを読む
2011/11/21 未分類 ドクターにこう言わせれば保険は獲れる ■ドクターにこう言わせれば保険は獲れるドクターマーケットを新規開拓する時、ドクターにこう言わせば面識がない場合でも面談できるチャンスが大きく広がる言葉があると今回インタビューした鈴木氏は言う。それは・・・「何であなたがこんなことするの？」保険の営業パーソンが普通に保険の案内をすれば、間違いなくこの言葉は出てこないドクターが持っている問題や悩みを解決・解消することすなわちソリューション営業をアピール... 続きを読む
2011/11/21 未分類 保険が売れるポディション ■保険が売れるポディション５,０００万円！これは、ある私立大学の医学部の学費なのだ。実際にはこの費用以外に多額の寄付金なども必要だし、この大学に入るまでの教育費も莫大になる。日本の普通のサラリーマンでは簡単に負担できるお金であることは間違いない。おそらくこの金額を出せる親のほとんどは医師であろう。ここまでして子供を医師にしたいし、医師にするための費用を出せるそれが医師なわけだ。だから多くの医師は相続... 続きを読む
2011/11/21 未分類 マーケットアップが期待できる業界 ■マーケットアップが期待できる業界少し考えて欲しい。今あなたは２６歳の独身のサラリーマンから生保契約がもらえた。「どなたか紹介して欲しい」と依頼すると快く応じてくれた。「ではメールしてみますね」と彼は言ってスマートフォンを取り出した。彼は果たしてどんな人を紹介してくれるだろうか？５５歳の年収２０００万円の自分が勤務する会社の取締役を紹介してくれるというケースはほとんどないのではないか。多くの場合は... 続きを読む
2011/11/21 未分類 14,800円のDVDを無料プレゼント ■14,800円のDVDを無料プレゼント理屈だけの保険営業には限界があると私は確信している。どちらが得か損か、どちらが安いか高いか、どちらが有利か不利か確かに大切だが、それだけがすべてではない。全く同じ事を伝える場合でも場合によっては他社より不利で条件が劣っているものでもお客様の心理や感情を深く考えた戦術で勝つ抜くことはできるのだ。例えばＡプラン 月々１５０００円の保険料で６０歳の解約返戻率１０３％Ｂプラン... 続きを読む
2011/11/18 未分類 絶対断られない飛び込み営業スタイルとは？ ■絶対断られない飛び込み営業スタイルとは？「飛び込み」でドクターマーケットを開拓した鈴木氏の話をある代理店にすると「今時、飛び込みなんて非効率だ」という答えが返ってきた。なんで飛び込みは非効率なのだろうか？説明するまでもないが、すぐに断られるからだ。ではなぜ断られるのか？相手が必要だと思っていない保険を売り込むからではないか。だっだら断られないアプローチをすればいい。これが鈴木氏の発想だ。鈴木氏は... 続きを読む
2011/11/18 未分類 官僚から学ぶ生保販売ノウハウ ■官僚から学ぶ生保販売ノウハウ日本でどんなに米が獲れようが、余ろうが毎年絶対に輸入しなければならない米の量が決められているのを知っているか？その量ナント７７万トン。毎年、毎年７７万トン。どんな理由があろうと外国米の輸入が決められている。ここで考えてもらいたい。ただでさえ米が余っているのに外国米が毎年輸入される。しかも一般的に日本の米よりも味が劣ると言われる外国米。あなたならこの米をどうするだろうか... 続きを読む
2011/11/18 未分類 これで5年後も契約を獲り続けることができる ■これで5年後も契約を獲り続けることができる先日長年好成績を残しているベテラン保険代理店の方と話す機会があった。本人だけではなく家族などの契約もほぼすべてもらっていて、紹介もしてくれるお客様であっても自宅に伺うとテレビＣＭで見た通販生保の資料を取り寄せているケースが結構あって、その資料を見る度に少しがっかりすると言う。信頼を得ていて保険に関しては何でも自分に相談してくれると考えていたお客様がこんな行... 続きを読む
2011/11/16 未分類 焦点話法で面談の可能性は劇的にアップする ■焦点話法で面談の可能性は劇的にアップする初めて話す相手にいきなり「好きな映画のタイトルは何ですか？」と質問しても会話はうまくいかないだろう。相手が、映画が好きかどうかがわからないのにタイトルを聞いても意味がない。「どんな趣味をお持ちですか？」と聞いて「映画鑑賞です」という答えが返ってきたら「好きな映画のタイトルは何ですか？」が適切な質問になる。説明するまでもないが、趣味という大枠の話をして相手が... 続きを読む