2012/08/31 未分類 ■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる ■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる少し考えて欲しい。もしあなたが部下や後輩のビジネスパーソンに会計学や経済学を勉強させるとしたらどのようにするだろうか？「厳しい競争を勝ち抜いていくためには会計と経済の知識は不可欠だ」こう言って「そうですか」と言って真面目に勉強する人は稀だろう。私を含めて会計学とか経済学と聞いただけで、拒否反応を示したりやる気が出ないという方が多いはずだ。ではやり方はないの... 続きを読む
2012/08/31 未分類 ■順番だけで差別化する ■順番だけで差別化する太っていた時と同じものを食べ続けて１０キロのダイエットに成功した友人がいる。食べる量は全く減らさずになぜ彼は痩せることができたのか？それは「順番」を変えたのだ。太っている時、朝はパンなどの軽めの食事を摂り夜は肉などをドカ食いをしていた。その「順番」を逆にしたのだ。朝、ドカ食いそして夜は軽食。１日の摂取カロリーはそれほど変わらなくてもこれで彼はダイエットに成功したのだ。「順番」... 続きを読む
2012/08/31 未分類 ■次に繋がるアプローチ ■次に繋がるアプローチ社長個人のがん保険について話したとする。日本人の死因の１位は、がんだからがんの保障が必要であることは間違いない。がんの怖さや治療費の高騰などを詳しく話せば、納得する社長が多いはずだ。また既に何らかのがん保険に加入している社長は新商品との保障や保険料の違いを示せば理解し契約に繋がるだろう。しかし、この話題でアプローチした場合、次に繋げるのは意外に難しい。「がん保険」に入るか入ら... 続きを読む
2012/08/31 未分類 ■使い方の提案 ■使い方の提案先日聞いた神田昌典さんのＣＤでテレビ会議を高価なテレビ会議システムではなく”あるもの”で代用している会社の社長がインタビューされていた。あなたはこの”あるもの”の予想がつくだろうか？実は・・プレイステーション。何十万円場合によっては１００万円以上する高いシステムを買わなくてもこれで十分だという。プレイステーションを売る側から考えると単なるゲーム機として宣伝するだけではなく、テレビ会議がで... 続きを読む
2012/08/30 未分類 ■高額保険を売れば紹介は増える ■高額保険を売れば紹介は増える少し前にＣＭが流されていたデアゴスティーニ社の週刊フェラーリというマガジンを知っているか？申し込むとフェラーリに関して書かれた本とラジコンカーの部品の一部が毎週送られてくる。送られてくる部品を組み立て続けると６５号でラジコンカーが完成する仕組みでとても人気があるらしい。創刊号は８９０円で２号以降は１７９０円。最後まで続けるとナント１１５,０００円以上になる。この仕組みは... 続きを読む
2012/08/30 未分類 ■飛び込みで法人を新規開拓する方法 ■飛び込みで法人を新規開拓する方法独立したばかりにもかかわらず、クライアントをどんどん増やす税理士がいた。あなたももうわかると思うが、税理士が法人に「顧問税理士にさせてください」と営業してもまず契約にはならない。ほとんどの法人には決算や年末調整などを担当する税理士の顧問がいるからだ。この税理士は全く別の切り口で法人を工作したのだ。それは経営事項審査。知っている方も多いと思うが建設業が公共事業を受注... 続きを読む
2012/08/30 未分類 ■お金と売上の提案で保険は売れてしまう ■お金と売上の提案で保険は売れてしまう社長は孤独だとよく言われる。いろいろな悩みがあっても従業員や家族にすぐに相談することは難しく１人で抱えてしまうことが多いからではないか。そんな中、多くの社長が相談する相手は税理士の先生と言える。顧問の税理士は社長から信頼されている証だろう。ではなぜ税理士は社長から頼られることが多いのか？税金の計算をしっかりしてくれるから帳簿の間違いをちゃんと指摘してくれるから... 続きを読む
2012/08/29 未分類 ■1度に20人の紹介を獲得するテクニック ■1度に20人の紹介を獲得するテクニック少し想像して欲しい。あなたは某ディーラーで新車を購入した。担当した営業マンの対応は素晴らしく、買った車に関しても満足した。納車後、その営業マンから「ご友人を紹介して欲しい」と依頼されたら、あなたはどんな気持ちになるだろうか？車もその営業マンも気に入ったので誰か車を買う予定がある知人がいれば紹介したいと思うだろうが買う予定がない友達を紹介してもその人に迷惑がかかる... 続きを読む
2012/08/29 未分類 ■必ずYESがもらえる提案とは？ ■必ずYESがもらえる提案とは？「保険の見直しをしましょう」「保障額をもう１度考えませんか？」法人、特に社長にアプローチする場合、こんなトークを使う保険営業パーソンが多いだろう。決して間違いではないが、こんなアプローチでは社長から断られる確率が高くなる。なぜかというと、YESともNOも答えられる質問だからだ。必要性がなければすぐにＮＯと言われる。厳しい競争に勝って、継続的に法人を新規開拓するためには答えが... 続きを読む
2012/08/29 未分類 ■売り込みでなく質問 ■売り込みでなく質問少し前になるが、新幹線の中のワゴン販売で驚異的な成績を残し続けるカリスマ販売員が書いた本を読んだ。その中でなるほど～と唸ってしまった内容があったので紹介したい。お弁当の売上をアップさせたい著者は、お弁当をその場で食べるものだけではなく、お土産としても売ることを思いついたという。一人のお客様がお弁当を一度に何個も買うことは少ないが確かにこれから複数売るチャンスが生まれる。あなたが... 続きを読む
2012/08/28 未分類 ■人材問題を契約に繋げるノウハウ ■人材問題を契約に繋げるノウハウスタッフが急に辞めてしまってなかなか次の人材を見つけることができない・・・看護師や医師の数は需要に追い付いていないのが現状なのでこんな悩みを抱えているドクターや病院は少なくない。「大変ですね」と軽い雑談で終わらせてしまう保険営業パーソンは大きなチャンスを掴むことはできない。今回インタビューした鈴木氏はこんな何気ない一言を大きなチャンスに繋げる。病院の売上に対する適正... 続きを読む
2012/08/28 未分類 ■太陽型契約獲得ノウハウ ■太陽型契約獲得ノウハウ「ドクターマーケットを新規開拓する際、保険の話は不要。」と今回インタビューした鈴木氏は断言する。ドクターが今抱えている問題を解決するお手伝いをするだけでいいのだ。ここまでを伝えると必ずこんな質問が保険営業パーソンから来る。「問題解決のお手伝いをして、どのタイミングで保険の話をすれば契約に繋がるのか？」実は無理に保険の話をしようする必要はない。積極的に保険を売り込むことを鈴木... 続きを読む
2012/08/28 未分類 ■法人に収入保障保険を提案しよう ■法人に収入保障保険を提案しよう先日顧問先を順調に増やしている税理士の先生と話す機会があった。不況や円高の厳しい状況の中、利益を出しているのは設立して数年でスタッフ数名、しかも社長が比較的若い小規模の法人が多いと言う。「若い社長と社長の奥様そして数名のスタッフで利益が出ている法人」こんな法人に保険を提案する機会があったら、あなたはどんなことを考えるだろうか？とにかく保険料ができるだけ損金になるよう... 続きを読む
2012/08/28 未分類 ■法人開拓は心理学だ ■法人開拓は心理学だ先日、ある報道番組で見たビジネスの成功例を２つ紹介したい。某格安理容チェーン店は駅中の他店が出店したがらない場所に店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか予想がつくだろうか？実はトイレのそば。理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか？それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合目の前に... 続きを読む
2012/08/28 未分類 ■どうすれば社長は関心を持つのか？ ■どうすれば社長は関心を持つのか？大手レンタルＣＤ、ＤＶＤチェーンがやっている宅配レンタルの広告を見たことがあるだろうか？月間に定額を払えばＣＤやＤＶＤが借り放題になりしかもショップに行かなくても自宅まで届けてくれるサービスだ。とてもお得なサービスであることは間違いない。安くて便利な仕組みだが、広告ではそれをアピールするだけではない。むしろその宣伝は小さい。会員になった１カ月目の料金が無料になるこ... 続きを読む
2012/08/27 未分類 ■お客様に会えない不安が無くなるノウハウ ■お客様に会えない不安が無くなるノウハウ１年だけ大きな成績を挙げて数々の表彰を受けながら次の年以降全く成果が挙げられないという保険営業パーソンを私はたくさん見てきた。彼らはたった１年で契約を獲る能力が急に衰退したわけではない。契約を獲る能力が衰えたではなく見込み客を継続して獲得する能力や技術がなかったと予想できる。どんなに優秀で天才的なトークの達人で業務知識を持っていてもそれを発揮する場、すなわち... 続きを読む
2012/08/27 未分類 ■見込み客が集まる文章の書き方 ■見込み客が集まる文章の書き方ホームページやネットで見込み客を集める場合商品やサービスの品質や価格で差別化することも重要だが、それ以上に”どんな文章を書くか”ということが大切だ！例えばここに無料請求できるＦＸの資料がある。あなたならどんな表現や文章を書くだろうか？価格は誰が紹介しても０円。請求して届く資料も誰が紹介しても同じ。つまり紹介する文章で差別化するしかないわけだ。「無料の資料だから勉強のため... 続きを読む
2012/08/27 未分類 ■逆算の保険営業スキル ■逆算の保険営業スキル「セミナーを開いても結局契約にならない」何度かセミナーを開催した経験がある代理店の方がこう言っていた。他にも「労力の割に実りが少ない」という意見もよく聞く。多くの保険営業パーソンはセミナーをうまく活用できていない。契約に繋げることができていない。なぜうまくいかないのか？大きな理由の１つに「セミナーの目的」が挙げられる。目的の設定が間違っているから思ったような結果がでないのだ。... 続きを読む
2012/08/27 未分類 ■プロセスマーケティング ■プロセスマーケティング先日、高校野球の試合を見ることがあった。甲子園の試合を見ても気づくことだがイチローのバッティングフォームを真似している高校生が非常に多い。前人未到の１０年連続２００安打を達成した天才のフォームを真似して彼のバッティングに一歩でも近づきたい気持ちはよくわかる。しかし単にフォームを真似するだけでは結果が出ないことは明確だ。イチローのようになりたければフォームだけではなくフォーム... 続きを読む
2012/08/27 未分類 ■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ ■お客様の行動を変化させる質問ノウハウ先日、あるコーヒーショップの前で店員が店の商品を宣伝していた。見ているとその宣伝をきっかけに多くのお客様が店内に入って行くようだった。多くの店は売りたい商品が安いとかおいしいとかをアピールするだろう。一方この店は売り込みは全くしないでひたすら商品を試食させることに力を入れていたのだ。買うか買わないかを問うのではなく試食をするかしないかを問っていたと言える。「ど... 続きを読む
2012/08/25 未分類 ■年収3,000万円の人に保険を売れ！ ■年収3,000万円の人に保険を売れ！先日、ある新聞で修習期間を終えた弁護士がいきなり独立するケースが増えているとの記事を読んだ。志を持って独立するのではなく、就職先が見つからず独立せざるを得ない事情があるという。就職できない弁護士とは・・・まさに驚きです。さらに驚いたのは先日インターネットで目にした弁護士の年収。以前より減少傾向にあり平均年収はナント６８０万円だそうだ。合格までに短くても数年、場合によ... 続きを読む
2012/08/24 未分類 ■なぜあの人は毎日お客様から相談を受けるのか？ ■なぜあの人は毎日お客様から相談を受けるのか？想像して欲しい。知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。そしてこんな言葉を耳にした。「保険について相談にのってください。お願いします。」保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の１つと言ってもいいのではないか。話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては最高にハ... 続きを読む
2012/08/24 未分類 ■保険を絶対勧めない営業スタイル ■保険を絶対勧めない営業スタイル独創的な考えを持ったラーメン店経営者がいる。彼は２年前に店をオープンさせた。もしあなたが新しい店を開いたら何をやるだろうか？普通は集客のためにまず宣伝する。目立つ看板を設置したりチラシを配ったり飲食店検索サイトに登録したり割引クーポンを配布したり・・・彼の場合一切それをしない。ラーメンの味だけで勝負したいと考え口コミだけでの集客にこだわっているのだ。こんな頑固な職人... 続きを読む
2012/08/24 未分類 ■何でもない終身保険を大きな武器に変える方法 ■何でもない終身保険を大きな武器に変える方法「自分のビジネスは新しくないからダメだ」「業界自体の売上が縮小しているから売上をアップさせる難しい」こんな声をビジネスパーソンからよく聞く。しかし私は断言する。それはやり方を知らないだけだ。古いビジネスでも業界自体が古く撤退が相次ぐビジネスでもチャンスはあるし、差別化・独自化の方法はあるのだ！例えばネットの本の販売。アマゾンやセブンイレブンをはじめ大手が... 続きを読む
2012/08/24 未分類 ■断りを突破する必殺トーク ■断りを突破する必殺トーク新規で法人を開拓する際、断わられることが苦痛だという保険営業パーソンは少なくない。確かに全く知らない法人にいきなり訪問して保険の販売をしているとわかる名刺を出したら九分九厘いい顔はされないだろう。仮に紹介者がいたとしても、ほとんどの社長は過去に何度も保険の売り込むを受けているので、あなたの訪問を快く思うことは少ないはずだ。ではどうすればいいのか？「保険はもういいよ」「間に... 続きを読む
2012/08/23 未分類 ■紹介獲得の行動科学 ■紹介獲得の行動科学野球初心者の子供にヒットを打つコツを教えるとする。「バッターボックスの前足を○ｃｍ出して腰を先に回して肩を開かないように手をこの角度でボールに向けて始動させて・・・」こんな指導も決して間違いではない。しかし特に子供には分かりにくいとも言える。一方、こんな説明ならどうだろうか？「毎日、素振りを１００回やってバッティングセンターに行って時速１００ｋｍの球を５０打ってください。」やるべ... 続きを読む
2012/08/23 未分類 ■営業でなく教育で保険は売れる ■営業でなく教育で保険は売れる政治学を研究する学者の方と話す機会があった。その先生は「日本の投票率が７０％とか８０％になることは今のままでは無理」とおっしゃっていた。確かにほとんどの選挙の投票率は５０％以下。テレビＣＭやポスターなどで人気タレントが告知しても半分以上の人が選挙に行かないわけだ。「”選挙に行こう”と今後どんなに宣伝しても状況は変わらない。選挙や国会の仕組み、投票にはどんな意味があるのか... 続きを読む
2012/08/23 未分類 ■これで社長とアポイントが取れる ■これで社長とアポイントが取れる思ったように法人保険契約が獲れないという営業パーソンに話を聞いてみると、多くの人は社長と話すチャンスがなかなか作れないと言う。社長が自分の目の前に座って話さえ聞いてくれればもっと保険を売る自信はあると某代理店が以前話していた。どうやって社長と会うチャンスを作るかすなわちどうやって社長とアポイントを取るかここからすべては始まると言っても過言ではないはずだ。「お時間をい... 続きを読む
2012/08/23 未分類 ■37か月の奇跡の提案 ■37か月の奇跡の提案１つのビジネスモデルの寿命は短くなってきていると言われている。ある成功者は３年だと以前断言していた。一旦成功したとしてもそれが何年も続くとは限らないわけだ。こんな状況の中で、例えば３０代の社長に３０年後の退職金の原資を生命保険で確保しましょうという提案は果たして有効だろうか？もちろん間違いではないし３０年後の計画をしっかり立てている経営者もいる。しかし時代のスポードがどんどん速... 続きを読む
2012/08/22 未分類 法人生保切り返し話法 ■表現力がある保険営業パーソンが生き残る１つの事柄を何パターンで表現できるか？私はビジネスで成功するためには大切なスキルだと考えている。表現力のある人は勝ち残ることができる！例えば声を録音できるボイスレコーダーを売るとしたらあなたはこの商品をどう表現するだろうか？会議やコメントの音声を取る道具とだけしか表現できないならマスコミ関係者やビジネスパーソンにしか売れないだろう。家族同士の伝言、コミュニケ... 続きを読む