2013/04/27 未分類 ■ラッキーを作る営業戦術 ■ラッキーを作る営業戦術想像して欲しい。知り合いのお客様もしくは既契約者からあなたに電話があった。そしてこんな言葉を耳にした。「保険について相談にのってください。お願いします。」保険営業パーソンにとって大きな幸せを感じる瞬間の１つと言ってもいいのではないか。話を聞いてもらうことさえ困難な時代にお客様から自身から「お願いします」と言われるのだから、営業パーソンにとっては最高にハッピーなことだ。もちろ... 続きを読む
2013/04/26 未分類 ■８割のお客様を行動させるテクニック ■８割のお客様を行動させるテクニック裏技、最新の知識、プロしか知り得ない方法こんなことをセミナーで話せば、お客様は喜び契約に繋がると私は信じていた。確かにお客様は喜ぶかもしれない。納得するかもしれない。しかしそれが必ずしも行動に繋がらないことに気づかなければならない。「いい情報を伝えること＝契約」ではないのだ。単にいい情報ではなくてお客様が行動したくなる情報を保険営業パーソンは伝えるべきなのだ。大... 続きを読む
2013/04/26 未分類 ■１００円ショップ型生保営業ノウハウ ■１００円ショップ型生保営業ノウハウ１００円ショップ。おそらくこの文章をお読みのあなたも一度や二度行ったことがあるだろう。私は大好きだ。行けばついつい買いすぎてしまう。１００円ショップの成功の秘訣は・・・１００円という金額の安さと均一料金だとよく言われる。だから１００円ショップ型生保営業とは保険を安く売ること！と私は言いたいわけではない。１００円ショップの成功の秘密はもっと別の部分にあると確信して... 続きを読む
2013/04/26 未分類 ■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる ■さおだけ屋的アプローチで法人生保は売れる少し考えて欲しい。もしあなたが部下や後輩のビジネスパーソンに会計学や経済学を勉強させるとしたらどのようにするだろうか？「厳しい競争を勝ち抜いていくためには会計と経済の知識は不可欠だ」こう言って「そうですか」と言って真面目に勉強する人は稀だろう。私を含めて会計学とか経済学と聞いただけで、拒否反応を示したりやる気が出ないという方が多いはずだ。ではやり方はないの... 続きを読む
2013/04/26 未分類 ■富裕層の紹介連鎖 ■富裕層の紹介連鎖少し考えて欲しい。今あなたは２６歳の独身のサラリーマンから生保契約がもらえた。「どなたか紹介して欲しい」と依頼すると快く応じてくれた。「ではメールしてみますね」と彼は言ってスマートフォンを取り出した。彼は果たしてどんな人を紹介してくれるだろうか？５５歳の年収２０００万円の自分が勤務する会社の取締役を紹介してくれるというケースはほとんどないのではないか。多くの場合は、声の掛けやすい... 続きを読む
2013/04/25 未分類 ■今必要なのはプロデュース力 ■今必要なのはプロデュース力誰が見ても文句なしでかわいい女の子をアイドルでデビューさせれば人気が出る！これは今までの常識だろう。プロデューサーの秋元康氏はAKB４８のコンセプトを「クラスで５番目ぐらいのかわいさの女の子を集めた」と言っている。商品自体の魅力も大切だがプロデュース力が物を言う時代になったということはないか。これは保険営業でも同じ。日本で売れる保険を全社取り扱っていれば理屈から言えば、最高... 続きを読む
2013/04/24 未分類 ■比較対象をズラせば保険は売れる ■比較対象をズラせば保険は売れるお金が貯まる商品を売る場合、利率という点で比較して販売した場合、ライバルがたくさん現れる。保険、定期預金、郵便貯金、外貨預金、金・・・仮に運よくライバルより利率のいい商品を提供できて販売に成功しても、後々もっといい利率の商品を提案されてば簡単にひっくり返されてしまう。一方、利率ではなく「ムダ遣いをしてお金を貯められないこと」と比較した場合はどうだろうか？ムダ遣いをし... 続きを読む
2013/04/23 未分類 ■保険ではなく企画で花が咲く ■保険ではなく企画で花が咲く知り合いが経営するラーメン店は只今売上絶好調。行列が消えることはない。人気店となったきっかけはあるテレビ番組で紹介されたことだ。マスコミで取り上げることで客が殺到するというケースはこの店以外でも少なくない。 さあここで少し考えて欲しい。 あなたがラーメン店主でテレビ局に取材してもらいたいとする。テレビ局が取材をしたくなるようにどんな策を考えるか？激安や大盛り、その他珍しい... 続きを読む
2013/04/23 未分類 ■素材の組み合わせノウハウ ■素材の組み合わせノウハウ食品通販のバイヤーと話す機会があった。以前は全国各地を訪問して、その地域でしか手に入らない珍しくおいしい商品を見つけ、そのまま販売すれば大きな売上に繋がることも多かったと言う。しかし今は通販のライバルが増え、消費者がどこでも誰でも全国の逸品を手に入れられるようになったためこのやり方は通用しにくくなったのだ。現在は商品ではなく、地方のまだ知られていない「素材」をいくつか探し... 続きを読む
2013/04/23 未分類 ■「こんな事ができたら～」と質問しよう ■「こんな事ができたら～」と質問しよう先日、おしゃれな柄のランチョンマットやはし置きを自分で作って生活をより豊かに楽しくしませんか？と問い掛けるＣＭが流れていた。実はこのＣＭ、ランチョンマットを宣伝するものではなく雑貨屋のコマーシャルでもない。ナント・・・プリンターのＣＭなのだ。ＣＭで使われていたおしゃれな柄のランンチョンマットやはし置きは実は真っ白な紙にプリンターで柄を印刷して作ったものだ。プリ... 続きを読む
2013/04/22 未分類 ■0円で役所に行って見込み客を獲得するノウハウ ■0円で役所に行って見込み客を獲得するノウハウ 開拓先が見つからない訪問先の継続的確保が難しい 法人新規開拓に苦戦する保険営業パーソンからよく聞く言葉だ。 確かに毎日毎日５人の経営者または事業主と面談できて成績が全く挙がらないという営業パーソンに会ったことはない。 思ったような成果を上げられない大きな原因の１つは訪問先の不足すなわち法人見込み客の枯渇ではないか。 今回紹介するＣＤを聴いて、逆養老という強... 続きを読む
2013/04/20 未分類 ■使い方の提案で道は拓ける ■使い方の提案で道は拓ける以前見たテレビ通販番組ではデジカメとプリンターのセットを非常にお得な価格で販売していた。多くの売り手はデジカメの性能がいいとかプリンターできれいな写真が印刷できるのとかセットで安いということに終始してしまうのではないか。一方、その番組はそれらのアピールに加えてVTRでデジカメ・プリンターを使う場面を流しながら、こんな投げかけをしていた。「パーティーでみんなで集まった時、デジカ... 続きを読む
2013/04/20 未分類 ■初回訪問＝驚かす ■初回訪問＝驚かすプロ野球監督で輝かしい実績を残した野村克也氏はシーズンの前半に奇策ともいえる作戦をわざと取ることがあるという。例えば２アウトランナー１塁３塁でのダブルスチール。普通はキャッチャーが２塁に投げたのを見てから３塁ランナーがスタートするのが常識だが、そうではなく１塁と３塁ランナーが同時にスタートを切るのだ。当然３塁ランナーがアウトになる確率はかなり高いのだが・・・このプロ野球では非常識... 続きを読む
2013/04/19 未分類 ■選択式ドクターマーケット新規開拓術 ■選択式ドクターマーケット新規開拓術 「しっかり自分の話を聞いてくれれば保険を売る自信はある」こう言う保険営業パーソンは多い。 確かに実際の現場では話をしてダメなケースよりも話さえ聞いてくれない事がはるかに多いのではないか。 特に忙しいドクターとはなかなか面談できない。 「新しい商品がでましたので話を聞いてください」「お時間をとってください」と売り込みやお願いをしても成功率は高くないはずだ。 ではどうす... 続きを読む
2013/04/19 未分類 ■売掛債権のリスクを生保に繋げる ■売掛債権のリスクを生保に繋げる知人が経営する会社の取引する相手が突然倒産し、５００万円の売掛金が回収不能となった。大きな会社なら５００万円は大きな数字ではないが中小企業にとっては大きなダメージだ。彼は今資金繰りに奔走している。この類の話はよく耳にするし、売掛債権のリスクは会社の規模を問わず、社長が常に抱える大きな問題の１つと言えるのではないか。こんな問題は「取引信用保険」を提案すればいい。確かに... 続きを読む
2013/04/18 未分類 ■保険を話さないドクターマーケット開拓術 ■保険を話さないドクターマーケット開拓術 ドクターから保険契約を獲得するというと今までにない裏技的プランを提案しないといけないと考えている保険営業パーソンは少なくない。 すべての保険会社の商品を取り扱って提案しないとうまくいかないと勘違いしている人も多い。 しかしこんな発想ではいつまで経ってもドクターから契約をもらえるようにはならない。 いいプランを作って、うまく説明をして売る！という捨てることが重要... 続きを読む
2013/04/18 未分類 ■マイナスをプラスに変える提案アイデア ■マイナスをプラスに変える提案アイデア知人でそろばん教室を「復活」させようとしている経営者がいる。 「電卓やコンピュータがある時代に今時そろばんなんて古い！」と思ってしまうのだが・・・その知人は「漢字だってコンピュータ時代には自分で読めたり書けたりする必要性は低い。それかかわらずあれだけブームになるのだからそろばんも可能性はある」と言う。確かに漢字検定のように級が上がっていく喜びをそろばんも味わえる... 続きを読む
2013/04/17 未分類 ■どうすれば社長は関心を持つのか？ ■どうすれば社長は関心を持つのか？大手レンタルＣＤ、ＤＶＤチェーンがやっている宅配レンタルの広告を見たことがあるだろうか？月間に定額を払えばＣＤやＤＶＤが借り放題になりしかもショップに行かなくても自宅まで届けてくれるサービスだ。とてもお得なサービスであることは間違いない。安くて便利な仕組みだが、広告ではそれをアピールするだけではない。むしろその宣伝は小さい。会員になった１カ月目の料金が無料になるこ... 続きを読む
2013/04/17 未分類 ■話を聞く気がない社長を振り向かせるトーク ■話を聞く気がない社長を振り向かせるトーク新規開拓で法人を訪問した時、ほとんど場合社長は保険営業パーソンの話を聞く気がない。そもそも社長は忙しい。解決しなければならない問題もたくさん抱えている。保険の優先順位はこちらが思っている以上に低いものだ。そんな社長を振り向かせる有効なトークを紹介したい。「もし○○できたら、いかがでしょうか？」もちろん○○には社長が今まで一度も聞いたことが度を超えた内容でなけれ... 続きを読む
2013/04/17 未分類 ■原資がないのに退職金を払う方法 ■原資がないのに退職金を払う方法株の空売りを知っているだろうか？証券会社から株を借りて売却し、その株が値下がりした時点で買い戻す事で利益を得る投資方法だ。よく考えると非常に不思議なことだ。自分が持っている株がないのに、その株をいきなり売ってしまうのだから。金融のテクニックを駆使すればこんな事ができるしこれで大きなリターンも期待できる。今回紹介するCDの中で亀甲氏が語っているテクニックも最初に聞いた時... 続きを読む
2013/04/16 未分類 ■お金の振り分けの提案 ■お金の振り分けの提案少し考えて欲しい。あなたが公共性の高いサービスを提供する一般企業を経営していたとする。思ってもみなかった不祥事が起きてしまい世間から批判を受けたものの、日々頑張っている従業員の給与をアップさせたい。あなたならどんな方法をとるか？不祥事と従業員のがんばりは関係ないので堂々と給与をアップさせることもいいが、大きな批判を浴びることは間違いない。しかし何らかのメリットがなければ従業員... 続きを読む
2013/04/16 未分類 ■出口のアイデアで差別化 ■出口のアイデアで差別化かつて学生はどんな大学に入れるかばかりを追い求めた。偏差値の高い大学、有名な大学が好まれた。一方今は入学だけではなく卒業すなわち就職に注目して大学を選ぶようになったと言っていいのではないか。入口だけではなく出口に重きを置く。これは大学だけではなく法人保険営業でも同じ。多くの保険営業パーソンは提案するプランに入るとどんな効果が得られるかばかりをアピールする傾向が強い。入口に大... 続きを読む
2013/04/16 未分類 ■保険ではなく選択肢を売る ■保険ではなく選択肢を売る親がリストラされたため大学進学をあきらめた高校生が取材されていた。確かにかわいそうな状況で同情はするが本当に進学する気があれば、親に頼らなくても大学に行く方法は別にあるのではないかと思ってしまった。例えば奨学金借りる方法もある。試験を受けて授業料や入学金などがすべて免除される特待生制度を利用することもいいだろう。最新のITビジネス情報を提供する代わりにアメリカ留学の費用を日... 続きを読む
2013/04/13 未分類 ■落差の演出で社長は席につく ■落差の演出で社長は席につく少し考えて欲しい。あなたが本屋に行ったらどんなタイトルの本に目が留まるだろうか？「一日一食 ~40歳を過ぎたら、食べなくていい~」「１００円のコーラを１０００円で売る方法」先日、本屋で私が気になった本のタイトルだ。１日３食でないと健康になれないという昔から信じていた常識を見事に覆す題名だからこそ注目した。また１００円前後が当たり前と感じているコーラを１０倍の価格で売る方法があ... 続きを読む
2013/04/13 未分類 ■ロンドンハーツから学ぶ契約獲得術 ■ロンドンハーツから学ぶ契約獲得術 ホームページやネットから資料請求や問い合わせがありメールに見積を添付して送ってみたものの、お客様から何の返信・レスポンスがないという経験をしたことがないだろうか？ 私は嫌と言うほどした。まだ代理店をしていた頃、ある見積サイトからの見込み客を１件○○○○円という形で買い、フォローして契約に結び付けるというプロジェクトに参加していた。１日数件、１カ月で数十件の見込み客をメ... 続きを読む
2013/04/12 未分類 ■生保の新しい価値に気づかせよう ■生保の新しい価値に気づかせよう 先日、友人の家に遊びに行くと新しく購入したという自動で動き回り掃除をしてくれる円盤型の掃除機を見せてくれた。これで毎週掃除に使っていた時間を別のことに使えるとうれしそうに語っていた。 ここで少し考えて欲しい。 彼は既に掃除機を持っていたのに、なぜ新しいものを買ったのだろうか？ 普通、新しい掃除を買う時は古いものが壊れたからというケースが多いが、彼の場合既に持っているも... 続きを読む
2013/04/12 未分類 ■医師組合セミナーの驚きの内容とは？ ■医師組合セミナーの驚きの内容とは？ 今まで５００軒以上の病院を新規開拓することに成功して毎年２億円以上のコミッションをドクターマーケットに特化して稼ぎ続ける鈴木氏。 彼は医師の組合などと提携してセミナーを開催している。 先日開いたセミナーはどんな人を対象にしてどんな内容のものかあなたは予想がつくだろうか？ ドクターを対象に保険の見直しや保障に関するものまたは資産運用や相続対策について。 多くの人はこん... 続きを読む
2013/04/12 未分類 ■5秒で売る質問力 ■5秒で売る質問力 以前神田昌典が話していたことをふと思い出した。アメリカで伝説のセールスパーソンといわれた方とあるインタビュアとの会話だ。 インタビュア「あなたは伝説のセールスパーソンと言われていて 自分に売れないものはない！とおっしゃっているそうですね」 伝説のセールスパーソン「はい、そうです」 インタビュア「では私の目の前にある、何の変哲もない、どこにでもある灰皿を私に売り込んでください」 伝説のセ... 続きを読む
2013/04/11 未分類 ■逆転の法人生保提案術 ■逆転の法人生保提案術こんな座右の銘を持っている人がいる。「自分の弱点が武器になる！」その人の名前はマギー司郎。マジック技術が高くないという弱点を逆手にとって彼はしゃべりながら（お客様をいじりながら）マジックをする全く新しい形を作り上げ長年第一線で活躍を続けている。以前テレビでで特集されたこともある伝説の銀座ブスママは弱点を逆手にとったいい例ではないか。ホステスでブスという常識では致命的とも言える... 続きを読む
2013/04/11 未分類 ■コントロールを提案せよ！ ■コントロールを提案せよ！新規開拓する法人の売上をアップさせ利益を出させて、生命保険契約を獲得するという流れは有効な戦術ではないか。しかし売上アップをコンサルティングする事はそれなりのスキルが必要なことは間違いではない。さらに売上アップにはある程度の時間がかかる場合が少なくない。結果として保険契約までの道のりも長くなる。長期的な営業戦略ではなく比較的短期で成果を出したいなら「売上・利益アップの提案... 続きを読む