■究極の自己紹介

2013/09/13

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■究極の自己紹介

■究極の自己紹介

成功する法人新規開拓のアプローチを一言で表せば
「自己紹介」だと今回インタビューした鈴木氏は言う。

「そんなの当たり前だよ」と思った方は少し待って欲しい。

失敗する保険営業パーソンの自己紹介をした相手（社長）に
こう言われてしまうことが多いのだ。

「結局、何？」

自己紹介で成功のポイントは２つだけだ。

自分が何者かと
何ができるか（何を提供するか）

の２つをしっかり伝えることだ。

これだけでいいし、これだけうまくいくのだ。

就職の面接で、マニュアルを覚えてきたような自己アピールを
するような学生はうまくいかないという。

結局「自分が何をしてきたか」を伝えるだけでいいと
ある成功者が話していた。

法人開拓のアプローチも似ている。

いい商品が発売された、相続対策保険を提案させて欲しい
退職金プランを考えてはどうか、社長の保障の見直し
保険料のリストラ・・・

いろいろ伝えたいのはわかるが、社長にとってメリットが
ある何を提供できるのかを完結に伝えることが一番だ。

２億のコミッションを毎年稼ぎ続けるというと特殊な話を
してそうに思われるかもしれないが、実は社長がすぐに理解できる
内容を自己紹介で伝えているだけなのだ。

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■社長が本当に欲しい情報、いらない情報

少し考えて欲しい。
中古マンションに対して投資を始めようとしている
お客様がいたとする。
どんな情報を持っていけば喜ばれるだろうか？

東京都の○○区の不動産が上昇している
▽▽銀行が不動産投資向けのローンを始めた

この手の情報も悪くはない。しかしお客様自体が簡単に
調べることができる。これでは提供する情報の価値を上げる
ことは難しい。

単なる情報ではなく知恵をプラスした情報を提供するのだ。

例えばこのケースなら、中古マンション投資で物件の価値を
効率よく上げるには、部屋のリフォームよりエントランスの
リフォームが有効・・・こんな情報はおそらく喜ばれるはずだ。

「知っている」「よく知っている」
教科書や辞書的な知識では差別化はしにくい。

そうではなくて「知恵」で勝負すべきなのだ。

これは法人開拓のアプローチでも同じだ。

どこの商品がいい、どのプランが安い・・・こんな情報も無駄では
ないが、差別化しにくい。少なくてもアプローチの段階では
社長の興味を引き付けることは難しい。

ネットや教科書に載っている情報ではなくて
保険営業パーソンは「知恵」でアプローチすべきなのだ。

社長は知識より知恵を望んでいる。

さああなたのアプローチをほんの少しだけ変えてみないか。

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■法人開拓は心理学だ

先日、ある報道番組で見たビジネスの成功例を２つ紹介したい。

某格安理容チェーン店は駅中の他店が出店したがらない場所に
店を出して集客に成功しているという。その場所がどこか
予想がつくだろうか？

実はトイレのそば。
理屈から考えればトイレの横や近くにお店を出したいと思わない。
ではなぜこの利用チェーンは客を集めることができたのか？

それはトイレで用を足した後に手を洗う際、ほとんどの場合
目の前に鏡がある。その鏡で自分の姿を見た時に、髪の毛が
少し伸びたな！と感じる人が結構いる。

そこに目をつけたのだ。
「髪の毛が伸びたな、今度切ろう」と思ってトイレを出ると
わずか1,000円、たった１５分で髪が切れる店が目の前にある
・・・・これで集客に成功したのだ。

もう１つ。ある定食屋成功例だ。
女性で特にランチを１人で食べる客を集めようと考えた場合
あなたが店の経営者ならどんな戦略を考えるか？

女性が好きなメニューを加える・・・女性専用のサービスを
考える・・・デザートを付ける・・・店内をきれいにする・・
私ならこんなことを考えるだろう。

一方この定食屋は全く別の発想をした。
地下１階もしくは地下２階の店舗を増やしたのだ！！

なぜ地下店舗なら女性を集客できるのか？？

これは女性の“定食屋で食べている所を人に見られたくない”
という心理をうまく捉えたからなのだ。確かに地下店舗なら
店の前を通りかかった人に食べている姿を見られることはない。

いかがだろうか？

２つの成功例はどちらも理屈や理論ではなく相手（お客様）の
心理に注目した結果だ。

法人保険営業でも同じ。

保険料、解約返戻率、保険会社の格付け等、理屈の部分も
もちろん大切だ。

しかしアプローチすなわち社長が席に着くまでの間は
社長の心理が重要なのだ。

社長の心理を理解することで突破口が見えてくるのだ。

多くの保険営業パーソンは最初から理屈のみでアプローチする
からうまくいかない、話も聞いてもらえない。

理屈は後でいいのだ。

まずは社長が今何を求めていて、どんな話なら聞きたいのか
どんなことに悩んでいるのかなどなど

心理を考え、アプローチの武器とするべきだ。

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