■5分を2時間にすれば法人生保は売れる

2015/03/31

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■5分を2時間にすれば法人生保は売れる

■5分を2時間にすれば法人生保は売れる

ある大手デパートが店内の改装を行った。

狙いは顧客の滞在時間を増やすことだ。

多くの小売店はどうやって売るかばかりに注力しているが
実はお客様の滞在時間が増えれば、それに比例して買い物
の金額も自然に増加するという。

同じようなことをスーパー銭湯でも聞いたことがある。

何度もお風呂に入ることで入場料の元を取ると考えている
顧客は少なくないはずだが、滞在時間が伸びることは店に
好都合だ。

滞在時間に比例して飲み物、食べ物の売上が伸び
結果としてお店の利益が上がるからだ。

売るのではなく滞在時間を増やす戦術は保険営業
特に法人開拓でも有効だ。

法人開拓で３人の社長と毎日１時間ずつ話せるのに
うまくいかないという保険営業パーソンに私は会った
ことがない。

「社長に話も聴いてもらえない」
「保険の提案をする前に断られてしまう」
というケースが多いのではないか。

売るための努力も無駄ではないが、社長との面談時間を
伸ばすこと、すなわち滞在時間を増やすことを考えるべきだ。

もちろん「２時間の時間を取ってください」とアポイントを
取ろうとしても、忙しい社長はまずYESと言わない。

大切なことは「５分だけ」と言っておいて
それを１時間もしくは２時間に伸ばす技術だ。

といってもスペシャルな提案や特別な知識や情報は不要だ。

社長の話の「聴き方」次第で５分の約束を２時間に
伸ばすことが可能になる。

２時間面談できれば、間違いなくいろいろな情報が
聴ける。社長の本音や悩み、会社が抱えている問題も
理解できるはずだ。

これで保険に繋がらないわけがないとは思わないか？

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■条件より感情で売るドンペリマーケティング

あるホストクラブでは高級シャンパン・ドン・ペリニヨン
のプラチナをオーダーするとなんと１本７０万円だそうだ。

庶民ではなかなか口にできないお酒であることは
間違いないがネットの価格.comで調べると１４万円で
販売している店があった。

ネット通販で買えば１４万円の商品がお気に入りの
ホストを通じて買えば５倍の値段に跳ね上がってしまう
わけだ。

しかしホストクラブでオーダーしたお客は損したとか
もったいないとは考えず、おそらく大満足するだろう。

お客は誰から（どこから）買ったかが重要なのだ。

ビジネスの視点で考えるとホストクラブは商品の良さや
お得さを売る「物ビジネス」ではなく誰が売るかが重要な
「人ビジネス」をしていると言える。

説明するまでもなく１４万円のドンペリも７０万円で
買ったものも味は変わらない。同じ商品なのだから当たり前だ。

２つの商品の味という「条件」は変わらないが
大きく変わるのはお客の「感情」ではないか。

「条件」より「感情」
そして「物ビジネス」ではなく「人ビジネス」

これは保険営業でも今後ますます有効な戦術になると
私は考えている。

かつては「条件」のいいものすなわちお得で有利な提案を
すれば、保険は売れた。

理屈だけで勝てたのだ。

しかしネットや通販の台頭、競争の激化などで
このやり方が万能でなくなってきているとは感じないか。

お客様の「感情」を味方につけて保険営業を「人ビジネス」
化することが今こそ必要だろう。

お客様にとって「条件」がいいものを買うことも大切だが
誰から買うかも重要なのだ。

「感情」を切り口に保険営業を「人ビジネス」化できた時
５倍のドンペリが売れるように、驚く程の契約単価の提案が
売れ始めると確信している。

では具体的に何をどうすればいいのか？

それを詳細に伝授してくれたのが、今回インタビューした
竹下氏だ。

竹下氏は「条件」だけで契約を獲らない。
もちろんだからと言って不利で無駄な保険を売っている
わけではない。

「あなたから絶対買いたい」とお客様に言わせるプロ
なのだ。

時にはライバルの営業パーソンが竹下氏よりも「条件」
のいいものを提案する。

しかしそんな時、お客様は竹下氏に必ず相談する。
「条件」がいい方にすぐに流されない。

なぜか？

「竹下氏から絶対保険を契約したい」と考えている
からだ。

通常、こんな強固な信頼関係を作るには気の遠くなる
ような時間や訪問・面談回数が必要だ。

しかし竹下氏のノウハウは違う。
短期間、ある意味一瞬で保険営業を「物ビジネス」から
「人ビジネス」に変えてしまうスキルを持っている。

「条件」で契約を獲得すればさらにそれ以上の「条件」
を出してくる営業パーソンにお客様は簡単になびく。

一方「あなたから買いたい」という強い「感情」を
持ったお客様は簡単にはなびかない。

解約がない、紹介がたくさんでる、契約単価アップ
保険営業を「人ビジネス」化すれば、こんな理想的な
状況も手にいれることができる。

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■会話の攻守交代で保険は売れる

保険営業パーソンが一方的に話し、売り込みをする
のではなく、お客様の話をじっくり聴くことが
大切ということに反対意見を言う人は少ないはずだ。

「聴く」ことが重要なのはみんな理解している。

難しいのは、それをどこまで続けるかということ
ではないか。

もしお客様の話を一方的に聴くだけで終わって
しまったら、それは単なるお茶飲み友達でしかない。

保険契約に近づける話
最終的に契約に繋がる質問

これをする絶妙のタイミング、話題を営業モードに
スイッチする瞬間があることを今回の竹下氏の話を
聞けば理解するに違いない。

竹下氏はそのタイミング、瞬間を「攻守交代」と
インタビューで表現していた。

誰でもわかる明確な定義があり、これをうまく
捉えれば、話は一気に進むのだ。

思ったような成果を出せない大きな理由の１つは
「聴く」を「売る」に繋げるタイミングを知らない
からではないか。

まずはお客様の話を「聴く」ことが第一歩だ。
そしてあるタイミングが来たら「攻守交代」を
することが重要なのだ。

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内容の一部を挙げると

・４つの「あいづち」でお客様の反応は劇的に変化する！

・訪問件数・仕事量を全く増やさずに売上は３倍にするノウハウ

・仕草・あいづちを変えれば週休４日が可能になる

・断りや拒絶が契約に変わる「罵倒マーケティング」とは？

・「要約あいづち」でお客様からの信頼感を１００倍にする方法

・「聞く」ではない「聴く」で保険は売れる

・時空を飛ばす・・・タイムトリップ話法で成約率は劇的にアップする

・保険が売れないトーク第１位は「なぜですか？」

・仕草を変えるだけで信頼をアップさせる方法

・お客様との距離を変えればコミッションは激増する

・桂三枝から学ぶ仕草ノウハウ

・１００回の訪問効果を１０分で得る技術とは？

・アイミツで１００％ライバルに勝てる必勝ノウハウ

・多くの見込み客が契約者にならない最大の原因とは？

・第一印象が大切！というのは大間違い！！

・この言葉をお客様に言わせれば「紹介」は確実にゲットできる

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・要約＝変換・・・この武器でライバルに勝てる

・感情をのせる「あいづち」が突破口になる

・トップセールスパーソンのトークを真似しても成功しない理由

・「きっかけ」を質問すれば大きなチャンスが生まれる

・お客様の本音を契約に変えるプロセスとは？

・もう話を聴いてくれる社長を探すな！

・売れる人の仕草とテンションを真似せよ

・失敗する質問、成功する質問・・・その決定的な違いとは？

・解約率を極限まで低くする営業戦略とは？

・初回訪問では話す内容はどうでもいい理由

・声のトーンを変えれば、お客様は話を聞きたくなる

・「間」の取り方を間違えると失敗する

・お客様の感情表現がでたら本当の営業のスタートだ！

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