■役員賞与で法人新規開拓

2015/03/20

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■役員賞与で法人新規開拓

■役員賞与で法人新規開拓

日本の農業問題が報道番組で語られてることは多い。

食料自給率の低下、農家の後継者問題、TPPで受ける影響
など。

どちらかというと後ろ向きの話題が多いと言えるだろう。

一方で先日書店で見た本のタイトルは衝撃的なもので
私は思わずその書籍を手に取ってしまった。

「日本は世界５位の農業大国　大嘘だらけの食料自給率」

「思わず」手に取ってしまった・・・
ビジネス側（本を出版する側）からすれば、こんな行動を
顧客に起こさせる本のタイトルの付け方が、本の売上を
上げるポイントになるはずだ。

常識的なこと、すなわちこのケースで言えば農業の危機を
示すようなタイトルであれば、私の「思わず」は起こらなかった
に違いない。

常識とはまるで逆のことを語るようなタイトルだからこそ
私は行動を起こしてしまったのだ。

同じ日にやはり「思わず」手に取ってしまった本がある。

そのタイトルは

「ギャンブルにはビジネスの知恵が詰まっている」だ。

ギャンブルとビジネス。普通は同じ土俵で考えることはないと
私は認識している。

この固定概念を崩すタイトルだからこそ「思わず」なのだ。

これらの話は保険営業特に法人新規開拓に通じる。

今まで何度も聞いたことがある話をして社長の「思わず」を
起こすことは難しい。

それにもかかわらず、多くの営業パーソンは常識的な話題
いわばタイトルでアプローチする。

今回紹介するCDでインタビューした染宮氏のノウハウは
一線を画す。

インタビューでは非常識、固定概念を崩す話題で社長の
関心をひき、社長の「思わず」を起こす方法が満載だ。

例えば「役員賞与」を切り口に法人新規開拓するノウハウ。

今までにはない斬新な切り口と言って差し支えない。

また「役員報酬をアップさせる提案」を突破口にする
法人開拓も注目の方法だ。

多くの営業パーソンは報酬を下げて退職金にまわす提案と
いうのが常識だろう。

非常識だからこそアプローチがうまくいく確率がアップする
のだ。

またそのアプローチから契約に繋げる流れも非常に勉強になる
と確信している。

タイトルマーケティングと私は勝手に表現するが
あなたもこの部分で差別化して社長の「思わず」を誘発させて
みないか。

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■自然選択の技術

コンビニで一番売上が大きいものは弁当と飲料水だと
聞いたことがある。

この２つの商品が並んで売られることはまずない。
あえて売り場を離すのだ。

もちろん理由はお客様に店内を歩いてもらうため。

歩くことで、お客様は他の商品を目にして”ついで買い”
をする可能性が高くなる。

私もお茶と弁当だけを買う予定なのにデザートなどを
つい買ってしまった経験を何度もしている。

弁当と飲み物一緒の場所に売られていてレジで
「デザートはいかがでしょうか？」と店員に勧められたら
私は同じ行動を起こさなかったに違いない。

お客様に「自然に選択させる仕組み」があるからこそ
コンビニは今でも売上を伸ばすことができると言える
のではないか。

よく見かける格安うどん店も仕組みは似ている。

ほとんどの店はセルフサービスでうどんを注文して
自分でお盆に載せた後、レジに向かう途中にうどんに
トッピングする揚げ物やおにぎり、いなり寿司などが
並んでいる。

かけうどん自体の値段は2百円～３百円程度だが
”あれも欲しい””これも”と選んでいるうちに
６００円～８００円程度になってしまうことも少なくない。

これも「自然に選択させる仕組み」の成功例ではないか。

８００円の天ぷらうどんを最初から売り込まれていたら
購入したとしても私の満足度は下がったはずだ。

これら話は相続対策保険の販売に通じる。

保険営業パーソンがいい情報、いいプランを提供して
お客様が契約を決めるという流れは時代遅れになったのかも
しれないと今回紹介するCDの染宮氏の話を聴いて気づいた。

染宮氏が語るノウハウは売り込みとか説得ではない。

お客様に「自然に選択させる仕組み」を伝授している。

自分で選べば満足度は高い。高ければ当然人に話したくなる。
結果的に紹介も出やすくなる。

こんな超好循環を作ってみないか。

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■反対意見を契約に変える方法

テレビで総合格闘技の試合を見る機会が以前あった。

パンチを相手選手の顔にヒットさせリングに倒し
上に乗り猛攻を仕掛ける場面があった。

下の選手はもうKOかと思った瞬間に、パンチを連続して
繰り出す選手の腕に関節技を見事に掛け、ギブアップを
取って勝利する姿が映し出された。

見事な逆転勝利！と素人の私は感じたのだが・・・
試合の解説者はこんなコメントをしていた。

「下の選手はわざと攻めさせたのでしょう。
相手の選手の力をうまく利用して勝利したと言えます。」

相手の力を利用する！

これは相続対策保険を売る場合も成功のキーワードになると
今回紹介するCDでインタビューした染宮氏の話を聴いて
確信している。

多くの保険営業パーソンは自分の意見、考え、提案を
お客様に伝え、何とか説得しようとするのではないか。
必死に連続パンチを繰り出す上の選手のように・・・

染宮氏のノウハウは全く違う。

相手の意見を引き出しそれを尊重する。
決して頭から否定することはない。

その意見をいい意味で利用して自分の力に変えてしまう
のだ。つまり契約に導いてしまう。

保険なんて嫌いだ・・・
もう不動産で相続対策しているから保険は不要！
相続対策なんてしたくもない・・・

こんな絶望的とも言えるお客様の言葉を力に変える
ことが実はできるのだ。

保険営業パーソンを１００％受け入れ、歓迎してくれる
お客様は少ないのは紛れもない事実だ。

この逆境ともいえる場面を変えるノウハウをインタビューで
学ぶことができるはずだ。

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