■顧客が行動したくなる伝え方

2014/07/31

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■顧客が行動したくなる伝え方

■顧客が行動したくなる伝え方

先日目にした飲料水の自動販売機は全品８０円だった。
１本１２０～１５０円が相場だから激安と言っていい。

ここで考えてほしい。

あなたが経営者でこの８０円の自販機より売上を上げよう
とする場合どんな値段でどんな戦術を考えるだろうか？？

８０円に対抗して７０円で売る！
悪くはないが、これでは単に利益が薄くなるだけだ。

私なら１本１１０円で販売する。
もちろんこれでも定価の１２０～１５０円より安いわけだから
いいのだが、さらにルーレットをつけて４本に１本確実に当たり
を出し無料にする。

そして自販機にこんな貼り紙をする。
「４本買えば必ず１本は無料になります」
（ルーレットは４回に１回当たります）

激安の８０円で５本売った場合、売上は４００円。
一方１１０円で４本買えば１本無料にする私のアイデアなら
売上は５本で４４０円。

５本売った場合の売上が高くなるだけではなく、おそらく
まとめ買いをする（４本買う客）が増えると予想できるので
販売本数も増えるはず。

利益を多くしながら販売数も増せるのではないか。
さらにルーレットでお客様はワクワクを味わうことができる。

これが正解という答えがあるわけではないが、結局私が
伝えたいことは「価格戦略」は重要で商品自体を変えなくても
価格１つで売上は変わってしまうということだ。

これを自販機の例を出して伝えたのだ。
もし最初から「価格戦略は重要だ」とだけ言ってそれで
終わってしまったら、ピンとこない人が多いのではないか。

この話は保険営業でも通じる。

今回インタビューした竹下氏は間違いなくトップセールス
パーソンだ。

しかしお客様に伝えている内容は決して特別な話ではない。
売れない営業パーソンと大きな違いはない。

特別な情報やすごい知識を伝えているのではなく
竹下氏は知っている話を強力な武器にしているし
誰もが聞いたことがある話で証券を引き出している。

既に武器をあなたは持っていると表現していい。
学ぶべきはその使い方すなわち伝え方。

「保険を見直しましょう」と提案してもなかなかYESが
もらえない営業パーソンが多い中
竹下氏は提案や依頼なしで、お客様が自ら証券を持ち出し
見て欲しい、相談にのって欲しいという場面を人為的に
作ってしまうのだ。

しつこいようだが、特別な話は不要だ。
保険業界にいれば、常識とも言える内容をどう話すかが
勝負なのだ。

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