■最高の提案ではなく最高のヒントと判断基準を話そう

2014/07/25

未分類

■最高の提案ではなく最高のヒントと判断基準を話そう

■最高の提案ではなく最高のヒントと判断基準を話そう

「１２×３」という算数の問題を子供に出したとする。

３６と即座に答えを教えて、この答えは正しいので
暗記するように言うことも間違いではない。

実際にインドでは日本の九九のレベルではなく最低でも
1×1～20×20つまり２０の段まで暗記すると聞いたことがある。

しっかり勉強しているインドの子供にとっては理屈とか
計算過程がどうかは関係なく３６なのではないか。

一方、足し算、引き算、そして九九を最初から理解させた上で
ひっ算のやり方を教えて、子供に自分で解いてもらう方法もある。

子供が自分で答えを出せるように、判断基準となる情報や知識
を伝えるやり方と表現していいかもしれない。

答えを教えるか
答えを自ら導くための判断基準を伝えるかの違いだ。

この話は保険営業にも通じる。

保険営業パーソンがプロ、専門家としてお客様にぴったり
あった最高にお得で有利な提案を示し、説明するという行為も
悪くはない。

これはまさに答えを教えるやり方だ。
１２×３の答えは３６と最初から正解を言うように。

一方で今回紹介するCDのインタビューした竹下氏は決して
答えは言わない。

お客様が自ら答えに辿りつくまで判断基準となる情報や
知識を伝え続ける。足し算引き算の基礎から伝えるように。

もちろんお客様はすぐには答えには到達しない。

わからないことや理解できない部分も当然でてくる。
でてくるからお客様が質問する。

すると不明瞭な点が１つ１つクリアーになっていき
答えを導き出せるのだ。

保険営業パーソンが売り込んでお客様がYESと言った
契約ではなく

保険営業パーソンからもらったヒントを元に
お客様自身が自ら選んだ契約になるのだ。

後者の方がお客様の満足度が高いことは間違いない。

さあ有利で得なプランを提案して説得する発想を
変えよう。

判断基準、ヒントを出してお客様が自ら選択できる
ように導くのだ。

具体的な方法を一から学びたいなら
まずはこちらを読むことからスタートして欲しい↓
ＣＤゼミナール（２時間１2分）
この２つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える！単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術

CDの一部を紹介すると

・医療保険の話を死亡保障に１００％繋げるトークテクニック

・営業ではなく「解説」で医療保険は自然に死亡保障の話になってしまう

・売れないプランをわざと提案する竹下流演出で顧客満足度をアップさせろ

・医療保険ではなく医療制度を語れば医療保険だけでなく死亡保障も売れる！

・理由を聞くな！きっかけを聴け！これで単価は５０倍になる

・「保険金受取人は３回変えなさい」このトークで法人新規開拓するノウハウ

・「なぜ」という言葉を使うから単価の高い契約が獲れない

・既契約を質問する前に「お客様の思い」を質問しよう

・なぜ竹下氏のお客様は保険証券を自ら用意して相談を懇願するのか？

・初回面談スタートしてたった２分で絶大な信頼を得るトークとは

・保険料や入院日額などで比較されずに医療・がん保険を獲得する方法

・消費税を語れば学資保険・死亡保障は簡単に売れてしまう

・お客様が知らない話ではなく、知っている話を別表現で伝えろ

・保険金受取人の話から相続対策保険は売る方法

・紹介という言葉を使わないで紹介を獲得するスーパーテクニックとは？

・お客様に自慢させれば紹介は継続的に舞い込む！

・お客様に知識や情報ではなく「視点」をプレゼントしよう

・ヘソクリを保険に変えるノウハウ

・紹介に繋がるカレンダーの配り方とは

・カレンダーには自分の写真ではなくイラストを入れろ！

・メールマガジンで紹介を殺到させる奇跡のノウハウとは

・紹介を獲得できるメルマガの送り方とは

・月曜日の１２時１０分が紹介のゴールデンタイムだ！

・タイムスリップ話法で１０年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得する

・契約した感情を呼び戻せ

・ニュースレターを使って紹介をコンスタントに呼び込む方法とは

ＣＤゼミナール（２時間１２分）
この２つの非常識ノウハウだけで数千万円稼げる
1件の医療保険を相続などの大型案件に変える！単価を50倍にする方法
10年前に契約した顧客から毎年紹介を獲得し続けるトーク術

関連記事

保険営業成功ノウハウ

■最高の提案ではなく最高のヒントと判断基準を話そう

コメント

トラックバック