■間接的戦術で成功できる

2013/09/24

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■間接的戦術で成功できる

■間接的戦術で成功できる

先日、社会人向け某大学院の案内を目にした。

私が記憶している限りでは・・・
記載したあったのは募集する学科と授業料・入学金と
授業する時間だけだった。（また大学院の説明会が
何度か実施される予定が書かれていた）

悪くはないが、私なら全く別のやり方を考える。

例えば２０代後半から３０代のサラリーマンに
ターゲットを絞ってキャリアアップのための講座や
転職して年収を上げるための講座を大学主催で有料で
行うアイデアはどうだろうか。

講座は数回して数々伝えるノウハウの１つとして
目標達成のためには大学院を卒業することを挙げるのだ。

大学院の入学を直接的にアピールするのではなく
目標や夢の達成の手段の１つとして大学院の必要性を
訴えるのだ。

広告費やパンフレット代にお金を掛けて「直接的に」
大学院を売り込むだけがすべてではないはずだ。

お金をもらいながら「間接的」に大学院の必要性を
理解してもらう方法も有効だとは思わないか。

「間接的」な営業戦術で今も成功を続けるのが
今回インタビューした松井氏だ。

松井氏は最初から保険の話をしない。
というよりも最後の最後まで保険を語らない。

知ってそうで知らない金融・経済の基礎の基礎の
話からスタートさせる。

保険に加入することを勧めたり売り込みは全く
しないで、お客様が「こう考えてくるとやっぱり
○○保険が必要だな」と言うようにする。

「直接的」ではなく「間接的」な保険営業の
仕組みと表現していいだろう。

「間接的」だからこそ、既契約者や最初の段階で
契約に至らなかったお客様に対してのフォローを
有料にできるのだ。

お金をもらいながら次の保険販売の機会を作って
いるとも言える。

保険の設計書や保険をアピールするチラシを送ること
自体でお客様からお金をもらえることはない。

一方「間接的」な営業スタイルを構築できれば
こんな不可能と思えた課金システムがラクラク実践
できるのだ。

さああなたの営業をもう１度見直そう。

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