SEは「顧客の担当者との良好な関係作り」を決して疎かにしてはならない。SEと営業の関係についてはこれまで色々と書いてきたが、SEにとって顧客の担当者との関係は、営業とのそれと同様に極めて重要である。いかにSEが技術に強くとも、両者との関係がぎくしゃくしていると良い仕事ができないからである。

　IT業界ではSEの能力を論じる時に、往々に「ITスペシャリスト」とか「PMBOK」とか「〇〇資格」などと技術的側面を重視する傾向にある。だが両者（顧客の担当者、営業）とSEの関係は、それ以前の重要な問題である。IT企業やIPA（情報処理推進機構）や有識者の方々は、資格・スキルを論じる前に、SEと営業、SEと顧客の関係にもっと目を向けるべきだと筆者は思う。そうでないと顧客軽視・ビジネス軽視・技術偏重のSEを増やすだけである。

　筆者には、それが今の日本におけるSEの現状のようにも思える。ちょっと言い過ぎかもしれないが、筆者はそう考えている。

顧客の担当者と本音で話せるくらいの信頼関係はあるか

　話を元に戻す。SEにとっての顧客の担当者とは、情報システム部門の担当者である場合が多いが、利用部門の担当者の場合もある。彼ら彼女らは、ご存知のようにアプリケーション開発・保守やインフラ構築・保守、運用、新システム検討、各種計画作りなど、いろんな仕事をしている。そしてIT企業のSEは、受注したシステム開発・保守などのプロジェクトを彼ら彼女らと一緒に進める。

　すると、言うまでもないがSEにとって彼ら彼女らとの関係の良し悪しが仕事に大きく影響する。仕事の成否を左右すると言っても過言ではあるまい。特に顧客の担当者のうち、リーダー/サブリーダーとの関係が重要である。

　SEが彼ら彼女らとお互い腹を割って本音で話せるくらいの深い信頼関係があれば、仕事は必ずうまく行く。システム開発などで大きな問題は起こらないし、新しい案件を提案するにしても提案しやすいし、競合にも強い。また、彼ら彼女らから、いろんな情報を教えていただけるし、顧客の部課長からも信頼されやすい。もちろん、リーダーやサブリーダー以外の担当者はどうでもよいと言うわけではない。その点は誤解なきように願いたい。

　では、SEはどうすれば顧客の担当者と良い関係が作れるだろうか。それについての筆者の考えを、これからの何回かにわたって述べていきたい。なお、SEにとっての顧客の担当者は情報システム部門の担当者の場合が一般的なので、以降、それを前提に述べていく。