IT業界に限った話ではないが、営業担当者にとって「提案書」は極めて重要な書類だ。プレゼンテーションは提案書に沿って進めることになる。プレゼンテーションに参加しなかった顧客は、提案書を読んで「このソリューションプロバイダに仕事を任せても大丈夫かどうか」を判断する。

　たくさんのソリューションプロバイダーが営業攻勢をかけ、顧客の机の上には山のように提案書が積まれているかもしれない。その中に埋没してしまわないためには、どのような点に留意すればよいだろうか――。連載『提案書改善 Before After』では、様々な視点から提案書の改善方法を解説する。その「Before」と「After」のイメージを比べながら、ポイントを習得してもらいたい。

“顧客の共感を得る提案書”に改善した際の「Before」と「After」の例
“顧客の共感を得る提案書”に改善した際の「Before」と「After」の例
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目次

第1回　“流れ”を重視した構成は顧客の関心を引く決め手

第2回　隅々まで行き届いた配慮で面識ない顧客の信頼も得る

第3回　一方的な提案ではなく“打ち合わせ資料”とする

第4回　お客様の共感を得るよう提案書の「言葉」に配慮

第5回　イラストの多用は避ける、写真も企業イメージを考慮

第6回　提案内容を高めるには「提案思考力」の強化が重要