中国の国策について聞きたい。2006年の「ITU TELECOM WORLD」は，ジュネーブではなく香港での開催だった。これは，中国政府の強い意向だったのか。
開催地を決めた7年ほど前，中国は「ICTの覇権国家になる」と意気込んでいた。大げさな言い方だと思っていたが，大臣クラスが大挙押しかけてきた。ジュネーブのホテル事情が悪いこともあり，香港を選ぶことにした。香港に行ってみて驚いたのは，現地で政府幹部が勢ぞろいしていたことだ。中国は，大きな政策の下に動いていることがよく分かった。
中国の台頭を示すエピソードがある。JTEC（海外通信・放送コンサルティング協力）が受けているアンゴラの案件だ。アンゴラでJTECは，中国政府のネットワークの仕事を請け負っている。
実は，アフリカ全土の光ファイバ・ネットワークは，ほとんど中国が構築している。その見返りとして，石油や希少金属などの資源を手に入れる。すべて政治案件で進んでいるので，日本企業が行っても売れない。
10年前に，アフリカで地域版のTELECOMショーがあったとき，日系企業の出展者数はゼロだった。現地で出展していたファーウェイ・テクノロジーズの社員に「自国に大きな市場があるのになぜここに来る」と聞いてみた。答えは「我が社は，世界でビジネスをしようとしている。ここに来るのは当たり前」だった。
帰国して，日本のメーカーの社長に聞くと「もうからないので，行かない」という。それが，今やどうだろう。JTECを通じて中国のプロジェクトの下請けをやっている状況だ。
日本企業に勝ち目はないか。
私の理解では，安いものを作ることでは中国メーカーに負けているが，技術力では“今は”まだ劣っていない。アンゴラの件でJTECがなぜ選ばれたのか。それは，中国が信用ならないから，日本が監督してくれというわけだ。
まずは日本のやり方に自信を持つこと。日本人は，正確に素晴らしい仕事をするが，仕事をするチャンスが得られていない。内部で議論ばかりして，外に反応がないのが日本だ。それではチャンスをもらえない。まず世界と同じ行動をしないとチャンスは来ない。チャンスが来たときは日本流にしっかりしたものをやれば良い。
課題は営業力となるが，必ずしも自分でやらなくていい。経験がある外国人を使えばいい。日本では，全部自己完結型でやろうとする。顕著な例が，日本ではコンサルタントが少ないこと。世界中では社外の専門家，すなわちコンサルタントが活躍している。これは，全部を自社内でやらなくてもいいという発想が根本にあるからだ。発想を変えないといけない。
国際人養成をテーマに早稲田大学大学院で講義している。学生の反応は。
実は，半分は日本人だが，それ以外は全学で1割しかいない留学生だ。日本人の国際化のためにと思っていたが，最初から差がついてしまっている。講義で意見を言うのは外国人だ。日本人は黙っている。感想を書かせれば書くのだが，とにかくおとなしい。
留学生が面白いことを言っていた。「この講義に参加したことで日本人の行動様式が良く分かる」と。一言で言えば，日本人は異文化に接していない，接しても拒否していることが，日本に元気がないことにつながっている。そこを変えないと，技術があってもお金があっても勝てない。
日本人に欠けているのは自立心。お上頼み，集団頼みではなく，自分自身で勝っていくという意識作りが必要だ。
（現・トヨタIT開発センター最高顧問）
内海 善雄（うつみ・よしお）氏
（聞き手は，松本 敏明＝日経コミュニケーション編集長，取材日：2009年7月9日）
