私は、かつて経営コンサルタントとして様々な提案を行ってきた。これらの経験を踏まえ、システムエンジニア向けに「SEのための提案書のつくり方」（日本能率協会マネジメントセンター）という本を執筆した。そして最近は、多くの企業から提案書を受けとる立場に変わっている。このような経歴を持つ私が、改めて提案書の書き方について連載するに当たり、最初のテーマとして選んだのが「提案書とは何か」だ。受け取る側として提案書を見ていて感じるのは、考え方が不十分なためか、残念ながら価値のない提案書であるケースが多々あるからである。そこで本連載では、前半で「提案書には何を書くべきか」など基本的な行動原則を解説し、後半で具体的に提案例を取り上げ、顧客としての視点も交えながら解説したいと考えている。

・顧客の期待に対する“宣言書”が提案書だ　
・盛り込む項目の必要性や意味を理解しているか　
・顧客をイメージできるだけの情報を収集・分析しているか　
・RFPの「行間」を読み解き提案書の構成に反映させる　
・パッケージ選定の視点は単なる機能だけではない　
・プレゼンに不慣れな営業も書き方の工夫で対処できる　

神野 憲昭
ITCネットワーク
戦略や組織、業務プロセス、IT戦略など各種の企業改革を推進する経営コンサルタントを経て、現在は携帯電話販売企業の経営企画にて事業計画の立案などに従事。