「日経ソリューションビジネス」の6月15日号で，毎年恒例の「CIOの直言」という特集を書いた。特集中でCIO（最高情報責任者）が直言する相手は，情報システム部門でもなく，経営者でもなく，IT業界である。

　「日経ソリューションビジネス」のターゲット読者は，IT業界の供給者側，つまり売り手サイドである。もう少し説明すると「情報・通信業界で，法人向けの営業に携わる方々」である。ITサービス企業（弊誌では「ソリューションプロバイダ」と呼んでいる）の営業職やコンサルタント，さらにユーザー企業への情報提供や提案などにかかわるエンジニア，あるいは経営層などもターゲット読者になるだろう。

　長くなったが，そんなわけで今年も「CIOの直言」特集を書いた。この特集は今年で4回目になるが，マンネリになるかというとそうでもなく，毎年それなりに違う形で需要側と供給側のギャップが見えてくる。今年の特集で見えたギャップを一言で表現するなら，「ソリューション」という言葉へのユーザー側の不信感である。


「願望」を喧伝しているに過ぎないのでは

　「顧客の問題解決を目標とする」という，ITサービス企業のソリューション指向自体に問題があるわけではない。今回の特集でCIOの批判が集中したのは，ITサービス企業（紛らわしいので「ソリューションプロバイダ」という呼び名はここでは使わないでおく）各社が「ソリューション」として提案するものの中身が，余りにも不明瞭ということに対してである。

　ローソンの長谷川進常務執行役員CIOは，「ソリューションプロバイダ」という言葉に強い違和感を覚えている。「顧客企業の問題解決を商売にしている会社は，昔からたくさんある。金の問題は銀行，家の問題は不動産屋や建築会社というように。それをわざわざ『私たちはソリューションプロバイダです』，などと名乗るのはIT業界だけ」。

　長谷川CIOは，ITサービス企業が「ソリューションプロバイダ」と名乗る理由を，「今はできていないがそうなりたいという願望があるから，わざわざそういう言葉を掲げているのではないか」と推測する。要は，願望を喧伝しているに過ぎないというのである。

　ITサービス企業各社が掲げるソリューション商材，ソリューションメニューの多くについても同じ批判がある。ここでもやはり，「確実にできること」をうたうのではなく「できるかも知れないこと」をうたっているに過ぎないというのだ。「今まで，（ITサービス企業からの）売り込みを受けて色々と検討してみたが，残念ながら役に立った試しがない。何ができて，何ができないかを，最初からはっきりさせてほしい」（丸井の佐藤元彦取締役グループ経営企画部長）。

　「願望」を看板に掲げ続けた結果，ユーザー企業はITサービス企業のソリューション提案を見ても，「どうせこんなにうまく行くわけがない」と割り引いて考えるのが，当たり前になってしまった。


この機にソリューションネタの洗い出しを

　だが一方で，ユーザー企業は今，ITのプロに頼みたいことを山のように抱えている。情報漏えい対策や内部統制など，時限付きのプロジェクトが次々と，従来からの業務に上乗せされる一方で，そのための要員を増やすことができるユーザー企業はほとんどないからだ。

　特集では，80社近いユーザー企業のCIOの方々に，アンケート調査や対面インタビューにお付き合い頂いた。これだけたくさんの皆さんのご協力が得られたのは，ユーザー企業の側でも「この時代，ITのプロに何をどこまで任せるのがベストなのだろうか」という問題の解を追い求めているからだと思う。

　こうしたユーザー企業からの問題提起に応えて信頼を回復するためには，ITサービス企業の側も「ITのプロとして自分たちが確実に解決できる問題は何か」ということを，もう一度洗い出す必要があると思う。幸い今は，ユーザー企業の注目がセキュリティやシステム運用など，インフラ技術に集まっており，ここはまさにITサービス企業が技術力でアピールすべき領域である。「ソリューションネタの洗い出しと再構築」に絶好の機会ではないだろうか。