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• その１
• その２

■BOPビジネスの特徴とは何か

fukui:ここまでの話を伺っていると、腕利きの商社マンやコンサルタントが新興国や途上国で新たなビジネスを仕掛ける流れと、BOPビジネスは本質的にそんなに変わらないように感じますが、岡部さんが感じられた「BOPビジネス」ならではの特徴とはどのようなものでしょうか。

岡部：NGOなども含めたいろいろな組織や団体と進めていく必要があるという点が、BOPビジネスのひとつの特徴と言えるのではないかと思います。今回のプログラムでも、WaterSHEDやWSP、Women's Unionといった企業以外の組織・団体と協力しなければ、プロジェクトは前に進みませんでした。

わかりやすい例として、Women's Unionにディストリビューションをお願いしたことが挙げられます。日本であれば、何かプロダクトをつくってそれを販売しようとしたときには、西友などの大手の小売りチェーンに声をかけます。しかし、今回プログラムが行われたヴェトナムの農村部には大手のディストリビューターが存在しませんでした。

ディストリビューターの候補として、中小の卸売業者や小売店にインタビューは行いましたが、インフォーマルな形式が多く、とてもじゃないけれどちゃんと管理できないと感じました。そこで実際に今回販売をお願いしたのは、Women's Unionという現地に圧倒的な影響力を持っている女性コミュニティです。

BOPビジネスを展開するには現地に入り込んでいるNGOや、現地コミュニティと協働しなければならない。という話を聞きますが、こういうことなのか。と腹落ちしました。

fukui:「企業」という形でビジネスパートナーが存在しない場合も多いので、現地に存在する様々な組織や団体と協力してプロジェクトを進めなければならない、ということですね。彼らとの協働で気をつけなければならないことはどのような点でしょうか。

岡部：NGOや現地コミュニティは独自の価値観や行動規範をもって行動しています。ですから、その価値観を理解して話を進める必要があると思います。例えば今回参加したNGOであれば、「公平性」と「1年で成果を出す」という視点。Women's Unionに対しては、彼女たちの生活に具体的なメリットがあるスキームを組むことが重要だったと思います。

しかし、これがなかなか難しい。

fukui:どういった点が難しいのでしょうか。

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■GIFT-YLPヴェトナム・プログラムの概要

fukui：それでは、実際に今回のプログラムではどのようなミッションに取り組まれたのか、教えて頂けますか。

岡部：今回のプログラムの目的はヴェトナムの農村部に手洗い週間を普及させることによって、公衆衛生の改善をはかるというものでした。ヴェトナムの農村部では食事の前や労働の後に石鹸で手を洗うという習慣が十分普及していません。そのことが、病気に感染するリスクを高めたり、下痢などを引き起こす原因となっています。また、手洗い習慣の普及は鳥インフルエンザの感染への予防にも繋がります。

手洗い習慣の普及に関しては、これまでヴェトナムの保健省が中心になって地道に啓蒙活動を続けていましたが、ビジネスを通じてさらに手洗い習慣の普及を促進させる。というのが今回のミッションでした。

fukui：なるほど、ビジネスを通じてヴェトナム農村部に手洗い習慣を広める方法を、GIFT-YLPのタスクフォースが取り組む、というイメージですね。

岡部：そうですね。官公庁向けのコンサルティングに似ているようにも感じますが、実際には官公庁にプレゼンをするわけではなく、問題を分析し、改善策を立案し、その改善策を実行するためにNGOや現地企業を動かすことと、お金を集めることまでしなくちゃいけない。実行まで行う、という意味ではコンサルティング以上にハードと言えるかもしれませんね。

fukui：それを2週間で実行するというのは、大変難しいように感じますが‥。GIFTの本部はどのような事前準備をしてくれていたのでしょうか。

岡部：GIFTはこのプログラムの実行にあたって、何ヶ月も前から今回のプログラムに関係する多くのプレイヤーとコミュニケーションをとり、インタビューの対象やフィールドワークの準備をプログラム期間に凝縮してセッティングしてくれていました。そのため、私たちはビジネスプランの立案に集中して取り組むことができたのです。

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僕はGIFT-Japanという団体に属して活動しています。
香港に本部があるNPOの日本支部なのですが、この団体が何をしているかというと、

アジアの途上国が抱える様々な問題を、ビジネスを通じて解決する。

ことをミッションとした団体で、途上国の政府やNGO、民間企業を巻き込んで、2週間の研修プログラムを提供しています。研修というと、

所詮お遊びでしょ？

という感想を持つ方もいらっしゃるかと思いますが、GIFTが提供する、GIFT-YLPというプログラムは全てが本気。学ぶ、ビジネスプランを立てるだけではなく、実際に政府やNGO、金融機関から資金提供を受け、持続可能なビジネスを立ち上げることをゴールにしています。

GIFTは、BOP（Base of Pyramid）という言葉が日本に紹介された年、2004年から活動をはじめ、合計17回のGIFT-YLPを実行してきましたが、17回目にして初の投資・事業化案件が生まれたのです！！（ビジネスプランコンテストではないので、本当に現実的に実現可能で収益が見込めるビジネスでないと、誰も投資なんてしないのです。）

投資を決定したのは、ユニ・リーバ。

実際にヴェトナムが抱える公衆衛生の問題を、ビジネスを通じて解決する第一歩が踏み出されたのです。

国籍もバックグラウンドも様々な22人が集まり、リサーチとプランニングをしてきたわけですが、その投資決定に大きな役割を果たした日本人、岡部さんにお時間を頂き、インタビューしてきました。

インタビューがとても感動し、参考になるものだったので、今日はそのレポートをまとめたいと思います。
（※BOPビジネスに関して概要を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。）


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インタビューの前に少し岡部さんのことを紹介しておきます。

もともとは外資系コンサルティング会社のアクセンチュアに勤務。このころ、シカゴで5年、ロスで1年、コンサルティングに従事。その後、アクセンチュアとソフトバンクの合弁会社として設立された、イー・エントリー株式会社の代表取締役に就任。イー・エントリーは海外の技術を国内に輸入・展開する会社で2000年に設立。

本来であれば、僕なんておいそれと口も聞けないようなビジネスの、そして人生の大先輩なんですが、たまたま世界を変えるデザイン展で行われていた新・貿易ゲームのワークショップに参加したときに同じチームになりまして、それ以来気さくにお付き合いして頂いております。（ゲームって、侮れないよ！）

岡部さんは、アクセンチュア時代にシニア・マネージャークラスのみが参加できるエグゼクティブ向けの研修をシンガポールで受けておられたりするので、GIFT-YLPのプログラムと、コンサルティング会社のプログラムの違いがどこにあるか聞いてみる、というのもひとつの目標にしています。

さて、以下は僕が思いのままきかせてもらったインタビューの抜粋です。

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仕事の資料を整理していたところ、面白いデータがあったのでご紹介。
下記は、国内の代表的な優良企業の海外売上比率と海外新興国の売上比率を示したグラフだ。

赤線は日米欧以外の国に対する売上比率で、青線は欧米をひっくるめた海外売上比率だ。

これによると、日本電産のように海外売上のほとんどが新興国という会社もあれば、任天堂のように海外売上比率は極めて高いけれど、米欧に依存している会社もある。武田薬品のように、海外売上は高いものの新興国ではほとんど存在感のない企業も存在する。

• 日本電産　海外売上比率　50.0%　新興国売上比率　47.9%
• 任天堂　　海外売上比率　87.1%　新興国売上比率　4.4%
• トヨタ　　海外売上比率　63.6%　新興国売上比率　19.8%
• 武田薬品　海外売上比率　46.3%　新興国売上比率　0.6%

もちろん産業によって、新興国への進出タイミングは異なってくるだろう。アドバンテストや日本電産のように、製造ラインで用いられる部品をつくったり、製造ラインで必要とされる機器を製造している会社は新興国での売上比率が高まる。

日本のお家芸である自動車や家電は一定の存在感を示すものの、現段階では裕福層を対象としたブランド商品という位置づけだろう。

アミューズメントや薬（大衆薬ではなく、医科向けの薬）などは、新興国が成熟した段階で市場が伸びていくのかもしれない。続きを読む »

本当は別のエントリを用意していたのだけど、面白かったのでちょっと紹介。

「100万円の商品を10万円で売りなさい。（しかも利益は出るようにしなさい）」と言われたら、どういう工夫なり、イノベーションを起こすか。というワークショップ。

6月26日（土）に東京で行う予定の「BOP理解ワークショップ」で、本題に入る前に参加者の皆さんにグループで考えてもらう、アイスブレイキングのお題だ。

収入に余裕がなく、限られた購買力しか持たない途上国の国々にプロダクトやサービスを提供するには、この「購買力の壁」を超えなければいけない。

現在会社で扱っている商品が100万円ではなく、6000円であれば、600円や60円で売る方法を考えるというようにお題を自分で変えてみてもいい。いくつぐらい思いつくだろうか？

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今日、黒沢さん（ post_office0328 ）、斉藤さん（ ryu_saito ）と、Skypeでちょっとした会議をしていたのだけど、斉藤さんから、アフリカビジネスの現状に関して、いろいろと興味深い話を伺った。

これまでハッキリと言葉に出来ていなかったが、いくつかの「混同」がアフリカについて語ったり、理解することを難しくさせているような気がするので、その点について少し書いてみたい。（斉藤さんは、ケニア・ソマリアを中心に活動する、紛争解決のNGO職員。昨日の会議もSkypeでの参加だった。）


■アフリカの多様な国々

• アフリカには53の国があり、9億6345万人の人が住む。
• GDPはアフリカ全体で1兆3000億ドル。日本が5兆6000億ドルだから、アフリカ全体で見て、日本のGDPの4分の1弱のGDPだ。
• 大きく5つの地域にわかれ、北アフリカは文化・宗教的にアラブと深いつながりがあり、中東・アラブと一括りにされることも多い。
• それ以外の地域はサブサハラと言われ、言語も、所得水準も、政治の安定度も、国ごとに大きな違いがある。

アフリカには、南アフリカ共和国のように急速に豊かになっている国もあれば、世界最貧国のブルンジ共和国のような国もある。宗教のもと、政治的に安定している国もあれば、紛争が絶えない国もある。

本来、歴史も経済状況も異なる多様な国が集まっているのが「アフリカ」なのだが、アフリカという名のもと、様々な一般化をして考え、語ってしまいがちなところが、「アフリカ」を理解することを難しくさせている。

これが第一の混同だ。

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先日、Living in Peaceが主催するセミナー「投資が社会にもたらすもの～インパクト・インベストメントの可能性～」に参加してきました。講師は徐勝徹(@cloudgrabber)さん。

徐さんはミシガン大学の院で公共政策を学んだ後、ユネスコ、国際赤十字と経て、その後戦略コンサルティング・ファーム。ケロッグでMBAを取得した後、ウガンダや日本でビジネスと社会貢献の両立を目指すベンチャー・キャピタルや株式会社を立ち上げておられます。

非営利組織からスタートしたキャリアだからこそ、何かプロジェクトを成すにあたっての「お金の重要性」の話は非常に説得力がありました。また、非営利組織で学んだ「The power of Humanity」の素晴らしさを、効果的に実現するためのインパクトインベストメント、という話もおおいに納得できるものでした。

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インパクト・インベストメントという言葉自体、詳しくは知らなかったのですが、簡単に述べると、

・従来の投資が、Financial Return を目的とするもの
・寄付が、Social Returnを目指すもの

であるとすると、その間を目指す投資の考え方、手法とのことです。図で表すと次のようになります。

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昨日、世界を変えるデザイン展に参加してきました。最近は新興国や途上国への進出に関する相談を受けることも徐々に増えてきたのですが、BOPビジネス等に対する国内の興味・感心も高まっているのだろうと思います。

会場は、東京ミッドタウンタワーの1フロアを利用。会場があまりに立派だったので、会場を借りる費用などはどうしているのだろう。と、あらぬ心配をしてしまいました。実際には持ち主である三井不動産などと話をつけ、無償提供してもらっているのだと思いますが、そういう交渉をまとめる力は見習わなくてはいけないな。と強く思いました。

展示されているプロダクトは本当に素晴らしいアイディアを形にしたものばかりでした。泥水を安全な水に変えるストローや、圧力を調整することで、自分で度を調整出来るメガネなど、ウェブではGreenzのサイトなどを通じて見知っていたものの、実物を見るのは初めて。という産物に数多く出会いました。

上記は展示されているプロダクトのひとつで、普通の黒板です。NGOを通じてカンボジアの学校に配布されているとのことです。カンボジアは内戦の時代に知識階級のほとんどが殺された（小学校教師の8割が虐殺）こともあり、識字率は30%強に過ぎないそうです。そういった国に対して、書いて覚える。という基本的な学習をさせるのに役立っているそうです。

ローテクであっても、あるいはローテクだからこそ提供出来る価値もあるのだなぁ。と感心しました。

国の復興や経済成長に必要な要素は、若年人口、教育水準（識字率）、政治の安定と言われます。時間はかかりますが、様々な形で教育機会を提供することは本当に大事なことだと感じます。
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ビジネス視点からBOP市場を語る
 その１：BOP市場の特徴
 その２：ターゲット市場の特定
 その３：マーケティング・ミックス　Product / Price / Place / Promotion
 その４：日本企業への提言
 その５：市場を開拓する人材要件

さて、暫く更新が途絶えていた、BOP市場に関する一連のエントリを完成させたいと思います。7年前に出版された本を題材に取り上げながら、今も昔も新興市場を開拓する際に求められる能力はそう変わらないことについて、少し書いてみたいと思います。

かつての日本的経営手法、今のMBAで学ぶ一連の経営手法も、現地の文化や慣習を理解せずに導入しようとすると、下りのエスカレーターに向かって駆け上がるかのような徒労感を感じます。

一方、現地に関して詳しい理解を得た後で、それに迎合するのではなく、その文化や慣習すら業績向上につなげるように、培った知識や技能を活かすことができる人材が求められているということについて触れたいと思っています。

国が違えばもちろんのこと、都市と地方のように地域が変わることでも、組織が異なることでも、似たような壁にぶつかることはあるのではないかと思います。いかにそれを受け入れ、自分の知見を加え、より良い形に昇華させるか。それは現代を生きる多くのビジネスパースンに必要な能力ではないかと思います。

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ここに一冊の本があります。プロが教える問題解決と戦略スキルと題された文庫で、相葉宏二氏の手により2003年に刊行された日経文庫です。

2003年といえば、中国の躍進が目覚ましく、1990年代から続く日本企業の中国進出ブームを経て、中国進出に成功した企業とそうでない企業の違いが鮮明に見え始めていた頃です。この本でもそのような時代背景をもとに、冒頭で中国に進出したはいいが、その後の展開に苦労する日本企業の姿がケースドラマとして描かれています。

簡単に内容を紹介したいと思います。

日本の大手電機メーカーであるY社は中国広東省のパートナーと白物家電の基幹部品を生産する合弁会社を設立した。社長として現地に赴任したのは北村氏。現地パートナーから副社長として派遣されてきたのは張氏。合弁会社はY社として初めての試みではあるが、北村氏は日本の本社と密に連絡を取り、了解を得たうえでものごとを進めていくことが出来れば、時間とともに日本的経営と生産システムの良さは浸透していくだろうと考えていた。

立ち上がりは順調で、生産・営業ともに短期間で大きく拡大した。北村氏は事業の拡大とともに自信を深め、生産から営業等の分野への関与を深めていった。具体的には下記3点を提案する。

• 歩合制で動いている営業担当の固定給割合を高める
• 人事、購買、財務に対しての詳細な報告
• 購買面での不正、リベート支払いの停止

以上を求めたが、張氏は北村氏が現地のビジネス慣行を分かっていない。と北村氏の提案をはねのける。二人は表立って対立するようになり、北村氏のもとにはいつしか正確な情報すら入らなくなってしまった。

そうこうしているうちに、営業担当が強引な拡販を続けた結果、支払い能力に乏しい企業との付き合いが増え、資金繰りに苦労するようになった。同時に、中国に展開する日本企業からは納期と品質が不安定という理由で、取引を停止されるケースが増えてきてしまった…

このような感じの内容です。

書籍の中では北村氏に代わり海外経験が豊富な新代表が派遣され、合理的な思考と柔軟な対策を実施することによって、見事立て直しに成功するというストーリーが描かれます。フィクションではありますが、このショート・ストーリーは当時の日本企業の多くが直面していた問題を一般化したものであり、日本企業が新興国やBOPといわれる市場に進出する際に抑えておくべき多くの学びが内包されているように感じます。



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Twitterで@asktakaさんから紹介頂いた、野村総合研究所の新興国市場の成長と日本企業の戦略を興味深く読んだ。新興国が成長しているということ、日本企業が新興市場への進出に関して後塵を拝していること、その原因がグローバルで活躍出来る人材の不足にあると述べられている。

また、グローバルで活躍出来る人材の育成のためにサムスン電子が取り組んでいる「地域専門家制度」を紹介している。これは、年間約200人の若手社員を各国に送り込み、地域に精通させることを目的としているそうだ。最初の1年間は仕事上の義務はなく、言語、文化、風習を学ばせることに集中させるという。これは新興国に精通したビジネスパースンをつくり、現地にコネクションを築くのに大変有用な制度だ。2004年までの11年間で3000人の地域専門家を生み出したという。

さて、国内経済の不況や新興国市場の成長を背景に、日本を脱出せよ、海外進出を活発化せよ。という話はさんざん色々なところで議論されている。ここでは、いくつか参考になりそうなデータを紹介しようと思う。

これは、市民権を持つ国民の人数に占める、海外移住者の比率を示したグラフだ。

中国と韓国のデータが欲しかったのだが、OECDのデータベース内に存在しなかったので、朝鮮民族と漢民族のデータを参考資料として載せている。（他の数値が参政権を持つ市民権ベースの数字になっているが、朝鮮民族と漢民族に関しては人口に対しての比率になっている。ただ、感覚をつかむ上では問題ないと判断し、掲載した。）

日本の在留邦人比率は1.1%で、データがある諸国の中央値より遥かに下に位置している。経済状況や言語、国の立地からくるものと思われるが、他国に比べて国民が国内に留まる傾向は強いようだ。


詳細なデータは次のようになる。

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