岡部：彼ら、彼女たちの価値観や行動規範を理解し、プロジェクトを進める必要があるのですが、100%彼ら、彼女たちの言い分を聞いていてもプロジェクトは前に進まない、ということです。今回のプログラムで言えば、WaterSHEDやWSPは、今回のようなスキームであれば、大きなマニュファクチャラーが喜んでオーナーとなってくれると楽観的に考えていました。

また、プロジェクトに資金を提供してくれる企業の広告を入れる案も作成したのですが、この案も最初は難色を示されました。特定の企業の宣伝をすることは公平性の観点から問題がある、というわけです。

こういった問題を解決するために、彼らとは時間をかけて交渉しました。最終的には彼らも理解してくれるわけですが、それは彼らの一番の狙いである「１年で成果を出す。」という視点を一貫して押さえることが出来ていたからだと思います。


■ヴェトナムでの手洗い普及ビジネス

fukui:今回、実際にユニリーバから投資を受けることが出来たわけですが、GIFT-YLPのメンバーが提案したビジネスとはどのようなものだったのでしょうか。

岡部：今回、プロジェクトを進めるにあたって大きな助けとなったのがIDEOが設計した「携帯手洗機」です。その写真がこれになります。

fukui:何か大きなクーラーボックスに蛇口がついているだけのような。IDEOといえば世界的なデザインファームとして有名ですが、パッと見た感じ、これで大丈夫なのだろうか。と感じてしまいます。

岡部：私も最初見たときそう感じました。しかしこれが本当に素晴らしい、細部まで良く考えて作りこまれた商品なのです。

fukui:どのように素晴らしいのでしょうか。

岡部：最初にこのプロダクトを見たとき、私たちも不安になってデザイナーのJeffに様々な質問をぶつけました。例えば、次のような質問です。

1. 何故タンクには水が15リットルしか入らないのか。30リットルではだめなのか。
2. 蛇口の下にあるトレイはいらないのではないではないか。
3. 何故、蛇口はこういう形になっているのか。

これらの質問にJeffは、考え尽くされた答えを持っているわけです。

fukui:例えばどのような答えでしょうか。

岡部：水が15リットルしか入らないのは、プロトタイプを実際に何週間も使ってもらい、計測してみると一日に一家庭で使う水の量の平均が約12～13リットルだったからです。15リットルあれば、毎朝外にある水道で水を組み、家まで運べば一日中利用することができます。また、15リットル以上になると、家庭の主婦が一人で持ち運ぶには重たくなってしまいます。トレイは流しがない家の中で、排水が床に飛び散ってしまうのを防ぎますし、蛇口は簡単に水量調整が出来るようになっています。手洗い用の石鹸もごく自然に目が届くところに置き場が用意されています。ひとつひとつのデザインに意味があるのです。

fukui:なるほど、何気ないデザインですが、ヴェトナムの人々の生活を研究し尽くしてつくられたプロダクトなのですね。

岡部：このプロダクトを現地の製造業者に生産を委託した場合の見積を聞いたところ、4ドル50セントで生産可能。という答えが返ってきました。一方、このプロダクトをいくらだったら購入するか。という質問を村人たちにしたところ、大体5～6ドルだったら出す。という答えが返ってきました。

販売を担当するWomen's Unionへのインセンティブも考えなければいけませんし、今回のプロジェクトでオーナーとなる組織の利益についても考えなければいけません。となると、5～6ドルの商品を4ドル50セントで製造していてはとてもビジネスとしてやっていけない。そこで、プロダクトの材質を変えたり、デザインで変更出来る部分を変更したりして、最終的に製造の見積を3ドル50セントまで下げてもらうことに成功しました。

最終的にこのプロダクトを6ドルで売り出すことにしたわけですが、そこでリスクをとってこの事業を展開するオーナーをどこにするかで、また議論になりました。WaterSHEDやWSPは、彼らもサポートするこんな素晴らしいスキームなら、きっと大きなマニュファクチャラーが喜んでオーナーとなってくれると楽観的に考えていましたが、我々は現段階では需要の読めないこの事業に乗ってくる事業者はいないだろうと踏みました。だから、出した提案は、最初の1年間はIDEがオーナーとなって、パイロットのプログラムを回す。というものです。

メンバー内で意見をこの形に集約し、後は時間をかけてWaterSHEDに説明し、ユニ・リーバやP&G、コルゲートといった企業にこの事業に対しての資金を出してもらうよう、プレゼンをして回ったわけです。

fukui:この事業を進めるにはいくらぐらいの予算が必要だったのでしょうか。

岡部：3500万円ほどです。既にWaterSHEDとWSPはこの事業にお金を出すことをコミットしていたので、1000万とか2000万という程度のお金を企業から投資してもらえれば良かったのです。

fukui:1000万円というと、ユニリーバやP&Gといった国際的な企業から見ると微々たる額に感じますね。

岡部：その通りです。既にプロダクトもあるし、販売チャネルもある。その上私たちは、このプロダクトの前面に企業広告をつけることを提案しました。企業側にとって、リスクが少なく、圧倒的にメリットがある提案です。

ユニリーバはヴェトナム家庭への石けんのペネトレーションレイトが現在50%ほどしかないそうです。これを90%まで上げるということを目標に掲げています。

最終的に、ユニリーバは1000万円と、石鹸5万個の提供、最初に製造する5000個の携帯手洗器を購入することを約束してくれました。5000個の携帯手洗器は、学校などの公共機関に配布するとのことです。これは、ヴェトナムでのユニリーバブランドの認知に大きく貢献すると思います。

ユニリーバの投資は最終日の前日に決まりました。GIFTのスタッフが駆けこんで教えてくれたのですが、参加メンバー全員で声を挙げて喜びました。本当に素敵な日でした。


■GIFT-YLPに行って感じたこと

fukui:最後に岡部さんがGIFT-YLPに参加して得られたものを教えて頂きたいのですが。

岡部：なんと言っても、リアルな世界でBOPビジネスを経験できた事です。言葉は悪いですがセットアップされた状況に乗っかるだけでない本当の「ガチ」なプロジェクトでしたから。
また、とてもいい仲間と出会う事ができました。このプログラムに参加したメンバーとは一生の付き合いになると思います。同じ興味を持って、優秀で、本当に分かり合える仲間が世界中にいる。こんな素晴らしいことはありませんし、大きな財産になりました。

他には「日本」という国に対して改めて自信を持ったことです。やはり日本という国はすごい国で、アジアの中で日本の評価は極めて高い。人はいいし、勤勉だし、食事は世界で一番美味しいし、とにかく日本のものはクオリティが高い。そういうことが共通認識となっている。こんなに素晴らしく、尊敬されている国なわけだから、やり方次第で非常に大きな貢献が出来るのではないかと感じました。

fukui:岡部さん自身は今後どのような事業に取り組まれるのでしょうか。

岡部：最近毎日考えています。GIFT-YLPに参加して逆に日本というものに目を向ける機会にもなりました。これから日本は高齢化社会を迎えます。新興国・途上国とは異なる形で様々な社会問題が生じてきます。こういった課題をビジネスを通じて解決できないか、考えていきたいと思っています。




----

■インタビューを終えて

今回のインタビューは私（fukui）にとって、大変刺激的なインタビューとなりました。

岡部さんはじめ、今回のプログラムに参加したメンバーがユニリーバからの投資を引き出せたことは、まず第一に、戦略立案やマーケティングといったビジネススキルが卓越していたことが挙げられると思います。

それに加えて、様々な組織・個人の価値観や行動規範を受け入れた上でリーダーシップや交渉力を発揮されたこと。これがBOPビジネスを推し進める上では圧倒的に大事なことだったのではないかと思います。

特に後者のスキルを、GIFTのリーダーであるチャンドランは「ソフトスキル」と称し、BOPビジネスを成功させる上で必要不可欠なものと述べています。

私自身はこの「ソフトスキル」なるものを十分理解することが出来ずにいたのですが、岡部さんの話を聞いて腑に落ちるところがたくさんありました。

今回のケースで言うと、戦略的に正しいプランを思いついても、周囲のメンバーに伝え、動かすことが出来なければ、何かを形にすることは出来ません。

また、自分たちのプランや立場にこだわって、協力してくれるNGOやコミュニティの意向を反映できなければ、交渉は頓挫してしまいます。しかも、相手の立場を理解するだけでなく、時にはこちらの意見を通す必要も出てきます。

今回のプログラムに参加したメンバーは、この「ビジネススキル」と「ソフトスキル」をバランスよく持ち、活用することが出来たからこそ、短期間で成果につなげることが出来たのだろうと思います。

自分に足りないのは「ビジネススキル」なのか「ソフトスキル」かあるいはその両方か。
これからBOPビジネスに取り組もうとされている方はそういったことを考えてみるのもいいのではないかと思います。