CxOレターは他の施策で接点を持ちにくい企業へもアプローチ可能

MarkeZine編集部（以下、MZ）：はじめに、最近注目を集めている「CxOレター（手紙営業）」という営業手法の概要および御社の事業についてご紹介ください。

髙橋：CxOレターとは、企業の役職者に向けて送付する手紙のことを指します。DM施策と類似していますが、宛先を特定したうえで一定のカスタマイズをしたアプローチができる、という点で異なります。これにより、CxOレターではリードや商談の獲得につなげやすくなります。

　弊社ではCxOレター施策における一連のフローを、まるっとお受けしています。以前の記事でもお話しさせていただいた通り、具体的には送付先リストの作成から商材の特性を把握したうえでの文面の作成、宛名書きや封入・封緘に至るまでの手紙そのものの作成と送付。さらにご意向によっては、送付後のフォローのお電話までさせていただきます。

MZ：セールス・マーケティングツールのデジタル化が進む中、アナログ施策であるCxOレターが持つ強みはなんでしょうか。

髙橋：テレアポやインバウンドのマーケ施策では、どうしても接点を持てる企業数に限界があるというお話をよくいただきます。それに対してCxOレターは、担当者のバイネームでお送りできるので、接点が持ちにくい企業にもアタックすることができます。

　特に大手企業では受付より先に電話がつながりにくく、なかなか担当者とお話しできないという傾向がありますが、手紙だとそこを抜けて担当者の手元に届けることができます。CxOレターの最大の強みはこのような形で接点を持ちやすいところであり、弊社がお客様から評価いただいているのもこの「担当者に直接届く」ことが一番大きなポイントだと思います。

一企業ではデータが足りず、PDCAを回しづらい

MZ：CxOレターによるアプローチを導入した企業が直面する、手紙ならではの課題はありますか。

髙橋：昨今はエンタープライズ営業においてCxOレターをメインツールとされるスタートアップ企業が増えています。ただ、CxOレターを内製しようとするとかなり手間がかかってしまいます。そのため、リソースのないスタートアップではまとまった数を作成できず、結果的にデータが足りないため送付後の検証が上手くできません。

　加えて、メールなどのデジタルツールとは違い、手紙を開封したかどうかなどの行動データも把握しづらいのがCxOレターです。したがって、社内だけでは適切なPDCAが回しづらい、というのが課題になると思います。

　弊社では、年間6万通のCxOレター送付から得られたデータや知見に基づき、“開封やその先のアクションにつながりやすい手紙の最適解”を見つけています。今回、私たちが導き出した最適解の効果を検証しデータとして得るため、テストを実施しました。