北米トレンド 織田 浩一 連載 米国を中心にモノやサービスのデジタル化が進み、競争の鍵は顧客体験の向上と価値創造に移行しました。新たなトレンドに対応するため、北米の最新情報を毎月お届けします。

情シス業務の中で面倒な仕事、挑戦してみたい仕事は何ですか？　お勤め先の情シスの課題やご自身のキャリア、仕事のやりがいについてお聞かせください。アンケートの中では「情シス川柳」も募集しています。皆さまのアイデアをお待ちしております！

学歴ネタや就活ネタは、ネットの世界で大変人気のあるトピックらしく、前回のエントリーには大きな反響がありました。 しかしそこに書き込まれたいくつかのコメントや、ツイッターでの僕宛のつぶやきをを読んでいて、学生の多くが「営業職」に対して誤解していることに気がつきました。 学生が就職活動でも、大学受験と同じように就職偏差値的なものを持ち出し、なるべく有名な人気企業から内定をもらうことを勝ち組、そうでない企業から内定をもらうことを負け組と考えていることは、すでに多くの識者に指摘されています。 （このことに関しては本エントリーの趣旨ではないので、ここでは議論しないことにします） しかしいわゆる勝ち組企業から内定をもらう学生の中でも、営業職採用は学生の間で低く見られているということに、僕は気がつきました。 「ソニーから内定もらったよヽ(・∀・)ﾉ」 「お前、しょせんソルジャー採用だろ？」 「Orz」

「若手の成長速度が高まった。営業としての即戦力が期待できる」――。横浜銀行の山田真矢執行役員 営業本部副本部長 兼 リテール戦略企画室長は2010年6月16日、東京・千代田区で開かれた「経営可視化のためのデータ活用セミナー」の基調講演に登壇し、同行における営業プロセスの可視化への取り組み状況を説明するとともに、その成果について語った。本部からの指導内容も、「結果が出ないことを“叱る”から、面談のアポイントが取れたことを“ほめる”へと変化した」という。 新規取引や高額入金を検出し営業活動を喚起 横浜銀行において、営業プロセス可視化の中核に位置するのが、2008年1月から導入している「EBM（イベント・ベースド・マーケティング）」のシステムである。年金や給与振り込みの指定あるいは大口預金など、新規取引や取引状況の変化（＝イベント）をとらえ、約700人いる窓口担当者や渉外担当者に対し、その顧客に

一言でCRMと言っても指し示す分野は幅広い。SaaSとしては、営業担当者を支援するSFA（営業支援）、コンタクトセンターを支援するCTI（コンピュータ・テレフォニー・インテグレーション）などのサービス、メールマガジンなどによるネットマーケティング支援サービスが代表的である。今回は米セールスフォース・ドットコムの躍進で注目されるSFAを中心に分析する。ネットマーケティング支援サービスは対象外とした。 「1ユーザー当たり月額1万5000円」。SaaS型で提供されるSFAの月額利用料は、セールスフォース・ドットコムが提供する「Salesforce CRM」の主力プランである「Enterprise Edition」が事実上の“業界上限価格”という位置付けになっている。 対抗馬の一つであるSAPはこれを3000円上回る月額1万8000円に設定しているものの、他の競合各社の場合、セールスフォース・ドッ

プレーヤーが、マネージャーの役を任されたとき、まず最初に戸惑うことは、「見るべき範囲」の違いであろう。 プレーヤーであれば、自分の担当するお客様であり、自分のやっていることのみを見ていればいい。しかし、マネージャーになると、そうはゆかない。自分に加え、部下のやっているコトを見なければならない。 これは、勝手が違う。自分でやっているコトを「見る」というのは、受動である。見ようという意欲などなくても、自分のやっていることなのだから、当然に見えている。 一方、マネージャーが、部下を見ようとすると、それなりの努力と工夫がいる。会議の場で、個別に話しをする場で、報告をさせ、質問をする。あるいは、日報や週報を書かせたりもする。 しかし、その説明には、常に語る側の主観がはたらく。 ・まずいことは、話したくない。 ・いいところを見せたい。 ・めんどくさい。 様々な主観は、説明にバイアスをかけ、事実なのか、

11日から東京国際展示場（東京ビッグサイト）で開催されている「デジタルマーケティングNEXT」にて、ブランドダイアログは無料グループウェアをベースにしたSFA／CRMといった営業支援ツールの新製品のデモを行っていた。ブランドダイアログは、グリッドソフトウェアのインストールによってCPUやハードディスク資源を同社のグリッドコンピューティングに提供してもらう代わりに、無料のグループウェア（GRIDY）をSaaS提供するビジネスを展開する。 会場でデモしていたのは、同社の新製品であるGRIDY向けのSFAツールで、2010年1月に正式リリースされる予定のもの。GRIDYの無料版はすでに4300社以上に導入されているそうだが、10月からは有料版もリリースされている。有料版は、CPUなどのリソース提供なしでフル機能のGRIDYがブラウザだけで利用できるサービスで、料金は占有するストレージのみによる従

独製薬大手の日本法人である日本ベーリンガーインゲルハイム（東京・品川）は、成熟した国内の医療用医薬品市場で2ケタの高成長を遂げている。トップダウンの営業改革を進めた一方で、「アクションラーニング」というボトムアップ手法も併用し、MR（医薬情報担当者）の問題解決力を高めた。 「トップダウンの営業改革を進めてきて成果は出たが、MRの現場が評価指標に追われ続けるようになってしまった。ボトムアップの意識付けをする仕組みとして『アクションラーニング』の導入が不可欠だった」。日本ベーリンガーインゲルハイムの早川勝夫・事業企画本部能力開発部統括部長はこう話す。ベーリンガーは日本国内では大衆薬大手のエスエス製薬の親会社として知られる。2005年からバランス・スコアカード（BSC）を全社導入し、人材育成を核とした長期的な戦略実行に活用している。しかし早川統括部長は短期的な成果に追われ過ぎる状況を懸念していた

事業戦略を策定する際に、“営業（販売）戦略”の重要性が高まってきました。その背景としては、成熟期に突入している業界が増えてくる中で、「ボトルネックは市場」という企業が増えてきたことにあります。 今日は事例を踏まえながら、“営業（販売）戦略”の策定〜実行における注意すべきポイントをお伝えしたいと思います。 大小たくさんの取引先を持つ卸業A社では、ある時期から売上は僅かながら増加しているにもかかわらず、利益が減少していくという状態に陥っていました。市場そのものの拡大が見込めないなかで、約3ヶ月の検討の後に新規開拓のターゲットを定め、順調に新しい取引先を増やしてきたなかでの結果でした。 営業スタッフ1人あたりの取引先数が増加する中で起きている現象だったがために、当初は「必要な提案営業が出来ずに、御用聞き営業になってしまっているのではないか」という仮説を多くの人が信じており、営業スキルを向上させな

営業業務を中心にしている企業の業績を向上させる上で、最も重要なことは「営業の質」と言えます。 営業の質を向上させるためには、業務のプロセスを明確化し、マネージャーが営業のターニングポイントを確認できるようにしておくことがポイントになることは比較的実感しやすいことと思います。 考え方としては別に目新しいものではなく、従来の業務においてはむしろ「当たり前」という部分ではないでしょうか。 しかしながら、この当たり前を徹底することが難しいことも事実です。実際の営業現場のチェックをしてみると、古典的な体力営業でしかなく、計画的な活動が存在していないケースをよくお見かけします。根性論や精神論もたしかに重要ではありますが、全体のばらつきを是正できなければ、営業部門として成功する確率は低下してしまいます。 営業マン全員が、自分の業務として一定水準の成果を上げられるようにするためには、仕組みの変更が必要なこ

SAPジャパンは4月20日、同社の営業支援ソリューションを低価格で導入構築するサービスを発表した。価格は約3000万円からで、ソフトウェアのライセンス料金は別。SAPジャパンは「TCO（総保有コスト）では、SaaS形式で提供する営業支援ソリューションよりも安価になるように価格を設定」したとしている。 営業支援ソリューションは「SAP Customer Relationship Management」（SAP CRM）と、Business Objectsのビジネスインテリジェンス（BI）を組み合わせた。顧客、担当者管理機能、組織、テリトリ管理機能、商談管理、営業情報分析などの機能がある。 このソリューションを使えば、営業担当者は顧客情報、過去の取引履歴、見積もり、契約内容などの情報を確認しながら営業活動ができるようになる。また、管理者や経営者は、各担当者の営業状況を把握することで、売上やパイ