ECサイトのアクセス数アップのポイントは、自社にとって「エンゲージメント」が高いユーザーを意識すること
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「EC事業を内製化する」――それは必ずしも、「Webサイトやコンテンツの制作スキルを身につける」「リスティング広告の運用を自社内で行う」「自社サイトのシステム改修をECチーム内で解決する」ことを意味しません。ECに関係する専門的な領域は、すでにいち担当者の努力でどうにかなる時代ではなくなっています。
この連載では、EC事業の内製化を目標に、ECマーケティングに関係するテーマを設定、その判断をするための「考え方」を伝えていきます。4回目も「売上の公式の『真実』」をテーマに、アクセス数を上げるコツや注意点などを解説します。
- ECのマーケティングとは？ 「売り上げを伸ばす」ってどういうこと？ EC事業の内製化に大切なポイントを解説！
- 客単価が2倍＝売り上げも2倍！はウソ？ 事例に学ぶ売上の公式の「真実」とは
- コンバージョン率が高い＝良いECサイト？ 「割り算」で算出する数値には注意しよう！
- ECサイトのアクセス数アップのポイントは、自社にとって「エンゲージメント」が高いユーザーを意識すること
ECのマーケティングは「ヒト・モノ・カネ・情報といった自社のリソース」と「外部のマーケティングソリューション」を組み合わせて、「結果としての売り上げと利益を最大限に伸ばす」ことが求められます。
つまり「EC事業の内製化」とは「業務の内製化」ではなく、「判断の内製化」なのです。ECの戦略・方針、日々のアクション・行動、そしてソリューションの選択が成果につながっているか、これだけは社内のネットショップ担当者でなければ判断ができません。
「強いEC会社を支えるネットショップ担当者を作る人財育成講座」では、ECマーケティング人財育成（ECMJ）が、こうした判断を行えるEC担当者育成に向けたポイントを解説します。
セッション数の「真実」とは？
ネッタヌ前回、前々回はECの「売上の公式」における「客単価」と「コンバージョン率（CVR）」の「真実」でした。「真実」に少しビックリしたけど、スッキリした気もします。
石田麻琴（以下、石田）客単価もコンバージョン率も根本的に「何倍」にもできるデータ項目ではないからね。それをきちんと理解しただけでも、EC運営における判断がスムーズになると思うよ。
ネッタヌそして「売上の公式」で最後に残っているのが「セッション数（アクセス数）」なんですが……。もしかして、今日はセッション数の「真実」のお話？
石田そう。今日はセッション数について話そうと思う。ただ、セッション数については客単価やコンバージョン率のような「不都合な真実」はないですよ。
ネッタヌ良かったぁ～
石田それはなぜだと思う？ 実はコンバージョン率の話をした時に、少しだけ触れたんだけれど……。
ネッタヌわかった！ セッション数は「足し算」のデータ項目だからだ！
石田さすがネッタヌ君！ そのとおり！
EC売上アップに大切なことは「セッション数」を増やすこと
ネッタヌ前回、石田さんが「足し算のデータ項目は基本的に増えれば増えるほど良い」と言っていた気がします。
石田そうなんだよ。「足し算」のデータ項目は「割り算」のデータ項目とは違って、基本的には増えれば増えるほどいい。
客単価やコンバージョン率はあくまで「割り算」のデータ項目であること、そして客単価やコンバージョン率を「何倍」にもすることは非現実的であること。この2つの事実を考えると、「売上の公式」の「真実」って何だと思う？
ネッタヌEC事業の売り上げを伸ばすためには「セッション数を増やす」しかない！
石田大正解！ これはあくまで「売上の公式」を目安にした場合だけれど、「セッション数」を増やすことが大切なわけだ。もちろん、客単価アップやコンバージョン率アップのための改善施策を実施した上でね。
ネッタヌよし、これからじゃんじゃんセッション数を増やしていくぞ～。とにかく集めまくるぞ～！
石田ちょっと待った！ せっかくなので、もう少しセッション数について深掘りしていきたい。闇雲にセッション数を集めても売り上げにはつながらないんだよ。
ネッタヌ君は「エンゲージメント」って言葉、聞いたことあるよね？
ネッタヌはい。最近、いろいろなところでエンゲージメントって言葉を耳にしますし、「ネットショップ担当者フォーラム」でもたびたび出ています。ただ、いまいちエンゲージメントの意味が腹落ちしていなくて……。
石田エンゲージメントは直訳すると日本語で「婚約」「約束」「契約」という意味なのだけれど、これだとわかりにくい。ビジネス的な使い方だと「親密さ」「結びつき」「共感」を意味するけれど、これでも頭にスッとは入ってこないよね。
「自社のネットショップにおけるエンゲージメントの高いお客さま」みたいな表現をすると、もう少しわかりやすくなるかもしれない。
ネッタヌ自社のネットショップにおけるエンゲージメントの高いお客さま……。もしかして、「自社のネットショップのことが大好きなお客さま」ってことですか！？
石田うん。それくらいの理解で覚えておいてもらえると良いと思うよ。
では、なぜこの「エンゲージメント」という言葉を出したのか。それは、ECサイトのセッション数を増やす上で、この「エンゲージメント」が重要になってくるからなんだ。ここを覚えておいてほしい。
ネッタヌん？ なんだか期待していた「真実」っぽい話？
エンゲージメントが高いユーザーを集めよう
石田つまり、闇雲にセッション数を集めるのではなく、「エンゲージメントが高いセッションを集める」ことが大切なんだ。もちろんセッション数を集める時点では、「エンゲージメントが高い『可能性がある』お客さま」ということになる。
ネッタヌなるほど！ たとえば、ECサイトにあまり興味がなさそうな人を1000人集めるよりも、ECサイトに興味がありそうな100人を集める方がいいってこと？
石田その通り。前回触れたコンバージョン率についても、実はコンバージョン率を上げるための方法の1つは「ECサイトに興味がありそうなお客さま」を集めることなんだよ。
「コンバージョン率」という単体のデータ項目だけを考えると、「商品画像の追加」や「商品説明文の改善」など、どこか「サイト改善」に話が寄っていきがちなんだけど、もっと重要な対策は「興味がありそうなお客さまを集客する＝エンゲージメントの高そうなお客さまを集客する」なんだよね。
だって、ほしいお客さまを集めれば、自然にコンバージョン率は上がるじゃない。
ネッタヌちょっと質問！ たとえば闇雲に1万人集めたとして、そのなかに100人くらい「興味があるかも？」っていう人がいるかもしれないじゃないですか。それではダメなの？
石田うーん、それは難しいところなんだけれど……。もう少し「闇雲」の人数を絞っていきたいかな。
たとえば、X（旧Twitter）やInstagramを集客導線として活用しているネットショップは多いと思うんだけれど、エンゲージメントが低い、つまり投稿におけるフォロワーの反応が少ないアカウントは表示が減っていく――フォロワーのタイムラインに表示されにくくなっていくんだ。逆に言えば、エンゲージメントの低いフォロワーは「無理に獲得しない方がアカウントにとって良い」という流れになってきているとも言える。
2023年からスタートした、Googleのデータ分析ツール「GA4」でも「エンゲージメント」のデータ項目が重要視されるようになったよね。
ネッタヌうー……今日の話はなかなか難しいなぁ。つまるところ、ネットショップはセッション数を増やすしかないけれど、闇雲にセッション数を増やすのは良くなくて、エンゲージメントが高そうなお客さまを集めればコンバージョン率も上がる可能性があるという……。
石田少し難しかったかもね。でもこれは、あくまで「売上の公式」を前提とした話なんだよ。「売上の公式」は計算式としては非常にわかりやすいんだけど、そこには表現できないさまざまな事実や要素が絡んでいるんだよね。ここを理解した上で「売上の公式」を活用してもらえるといいかもしれないね。
ネッタヌ「売上の公式」……奥が深かったのか……。
まとめ
石田最後に今回のコラムを少しまとめるね。
「売上の公式」をベースにした考え方の場合、客単価やコンバージョン率の対策をした上で、最後はセッション数を増やし続けるしかECサイトの拡大はない。しかし、闇雲にセッション数を増やすのではなく、「エンゲージメントの高い『可能性のある』お客さま」を集めることが重要。これがコンバージョン率アップにもつながってくる。SNSや「GA4」を観ても、「エンゲージメント」を重要視する流れにトレンドが動いている。
こんなところだね。
ネッタヌねぇ、石田さん。とっても聞きたいことがあるんだけれど……。エンゲージメントの高い「可能性のある」お客さまやフォロワーさんって、どうやって集めるの？
石田なかなかマーケティングっぽい話を聞いてくれるじゃないか。じゃあ、次回から「集客のコツ」についてわかりやすく話していこうか！
ネッタヌとっても楽しみ！ 楽しみすぎて来月まで眠れなさそうー！
石田睡眠はちゃんととろうね！
ECマーケティング人財育成は「EC事業の内製化」を支援するコンサルティング会社です。ECMJコンサルタントが社内のECチームに伴走し、EC事業を進めながらEC運営ノウハウをインプットしていきます。詳しくはECMJのホームページをご覧ください。
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