モデレータとしてパネリストから発言を引き出してきた経験を基に、SEや営業がお客様の要望をうまくヒアリングできる技術が身につくような講座の内容を紹介しています。前編では、単純な質問を避けるために、文脈の共有や対話的な雰囲気作りのためのテクニックなどを紹介しました。 （本記事は「SEと営業のためのヒアリング講座。モデレータのヒアリングテクニックから学ぶ（前編）」の続きです） 後編では、前編の内容にいくつかの要素を加えてフレームワークのように使いやすくしてみます。 フレームワークにしてみる いくつかのテクニックを組み合わせて、ヒアリングの現場で実践しやすいような一連のフレームワークにしてみましょう。 Step1の「文脈を共有する」では、自己紹介や訪問の目的を説明。名刺の肩書きなどを見ながら、相手の立場などを確認します。前掲のスライドをもう一度示しておきます。 Step2の「仮説をぶつける」では「

数カ月前のことですが、次のような依頼をいただいたことがありました。「新野さんのモデレータとしてパネリストから発言を引き出す能力を生かして、SEや営業がお客様の要望をうまくヒアリングできる技術が身につくような講座をお願いできないだろうか」と。 SEの仕事としてお客様の要望を聞き出す、いわゆる要求開発の重要さが増してきている一方で、SEやエンジニアの研修は技術中心でヒアリングを上達させるようなものはなく、なんとかそういった研修ができそうな人を探しているとのことでした。 超大手SIerからヒアリング講座の依頼が 僕は仕事としてほとんど毎月のようにパネルディスカッションのモデレータをしています。今年に入っても、インフォテリアの「ASTERIA Cloud Conference 2015」、F5の「F5 Agility Tokyo 2015」でモデレータを行い、今週金曜日にはCloud Days T

上司からの評価は決して低くないし、昇給だって賞与だって多い方だ。 なのに、なぜだかなかなか昇格できない。その逆に、なんだかあまりぱっとしなかった奴がいきなり抜擢された。おまけにまわりの予想に反して意外にちゃんと活躍できている。ビジネスシーンにおいて、決して珍しくないシチュエーションだ。 私たちは評価の中で、数値目標を立てさせられたり、あるいは決まった数値目標を与えられたりする。それらは私たちの「できる」度合を測るKPI（Key Performance Indicator）だ。営業だったら売上額、事務だったら効率性などが代表的なKPIじゃないだろうか。 私たちの日々の目標になっているそれらのKPI、そしてその達成度を測った結果としての「評価」はもちろん私たちの出世にも関係しているだろう。じゃあ実際のところどれくらい関係しているのか、ビジネスパーソンなら誰もが気になるところ。 そんな疑問に答え

営業という言葉に良いイメージを持ってる人はかなり少ないんじゃないかと思います。特にエンジニアは営業さんに「泣かされた」経験がおありの方が多いですし。また、電話爆撃営業や詐欺に近いような営業も多い中、益々うさんくささが先行しやすいのかなぁと思ったりします。 ホントはそういうもんじゃないだろって思うので、自分１人で顧客の所に赴き、話をしに行くことも増え、発注側として営業さんの話を聞くことも増えてきました。そんな中で、営業について感じたことを書いてみます。 1. できる人は相手に問いかける、できない人は自分が話し続ける 相手とのコミュニケーションの中で距離感をつかみ、お互いが負担にならないようなコミュニケーションの土台をまずつかむこと。これが恐らく営業のはじめの一歩なんじゃないか、と思っています。 その土台を作るのに、まず自分のことを立て板に水を流したように話す営業がいますが、その時点で僕は「も

以前にも書いたが、僕はトップセールスマン、一流の営業マンに強い憧れを抱いている。 セールスと言えば、僕自身は百貨店の食器売場とウェッブショップの経験しかなく、営業の方々の汗と涙と悔しさと喜びをほとんど知らない。 マネージャーがいわば全人格をかけた戦いであるように、セールスも自らの全存在を賭けた戦いなのに違いない。 そして、特別の技術力やブランドをもつ会社でない限り、ほとんどの会社が営業マンのチカラで成り立っている。 僕の50年の人生は、おおむね、営業という最も苦しく、最も得るものも大きい沃野を避けてきたと言っても良いかと思う。 それは、親から、口を酸っぱくして、「営業だけはしんどいからやめておけ」と言われて育ったことも影響しているかもしれない。 親にすれば、僕という人間が、とても営業で勝ち抜いてモノになる資質はない、と見抜いていたのだろう。 だけど、親によっては、「営業からやれ！」「自分の

インターネットの備忘録（はてなブログ版）にインスパイアされました。交渉や調整で、僕が感じている「やってはいけない」ことを、便乗して書いてみます。 1. 相手の面子を潰してはいけない 自分の主張を通す為には相手の言っていることの弱点を突いて｢あなたが間違っている｣というものだと仮に思っているのであれば、あなたは色んな人の面子を潰しまくることになりますので、利害が絡む交渉ごとは一切お引き受けにならない方がよろしいかと思います。交渉下手な人間は、利害に関する交渉で行き詰まると相手の間違いを非難する方向にいきやすく、それは結果として自ら交渉を難航させる種を散弾銃で乱れ打ちしていることになります。 感情と感情がぶつかったら、もうそれは交渉ではありません。口喧嘩です。 2. 間違い探しに終始してはいけない 交渉や調整ごとは、どっちが正しいか的な軸で考えてはいけません。自分が正しいかどうかは、関係ありま

みなさま大変ご無沙汰してました、営業電話とは無縁の生活を送っていましたが、かかってくるときってのはあるんですね。ピンポイントでネタになりそうな素敵な営業さんでうれしかったです。 同僚「マサキさん、〇〇って会社知ってます？｛下の名前｝さんいますか？ってかかって来て最初分かりませんでした」 俺「知らないけどとりあえず出るわ、ありがとう」#営業電話黙示録 #久々の新ネタ— マサキング＠妖怪特急パンティライナー (@djkatsu_jp) 2017年1月27日 俺「もしもし、お電話代わりました」 営業「もしもし、｛下の名前｝さんですか？」 俺（馴れ馴れしいな） 俺「ええ、そうですが」 営「私、〇〇の△△と申します、Linkedinでプロフィールを拝見してお電話差し上げました」#営業電話黙示録— マサキング＠妖怪特急パンティライナー (@djkatsu_jp) 2017年1月27日 俺「はぁ（ヘッド

『営業マンにホントに必要な「数字」の話をします。あなたの「武器」になる14の数字活用術』（深沢真太郎著、U-CAN）は、「ビジネス数学」と呼ばれる教育テーマを提唱する人材育成コンサルタントである著者が、「信頼され、愛される営業マンであるための、数字とのつきあい方をまとめた」書籍。 これは机上の空論ではありません。高度な数的思考の話でもありません。（「はじめに」より） 以上のとおり、どう仕事をしていけばよいのか悩んでいる営業マンを主人公としたストーリーを交え、数字についての大切なことをわかりやすく解説しています。ストーリー自体は、実際に楽しみながら読んでいただくとして、きょうは第1章「数字を使って成果を出せる営業マンになる！」に焦点を当ててみたいと思います。 多くの営業マンが「数字」を勘違いしている コンサルタントという仕事柄、「さまざまなビジネスパーソンと接してきたからこそいえること」が著

新築マンションの価格が高騰しています。円安による資材価格の高騰、大工の人件費高騰がマンション価格に影響しているのです。例えば2014年末に発売された野村不動産の「プラウドタワー立川」は坪単価が約２００〜２５０万円程度のエリアにもかかわらず、なんと３４０万円という強気の値段で販売を開始し、即日完売しました。 「少しでも値段を安く、新築マンションを買いたい！」という方の為に、今回はプロだけが知っている新築マンションを格安で手に入れる方法をこっそりお伝えします。 マンションディベロッパーの決算期を狙う 売れていないマンションというのは、会社の会計上好ましくありません。「まだこんなに売れていないマンションがあるのか」と株主に評価されてしまい、株価が下がってしまうからです。洋服でも自動車でも「決算総セール」をやりますが、実は新築マンションにも決算総セールが存在するのです。もちろん、洋服や自動車のよう

ベンチャー企業の会社創業者が潰れる時の共通点とは。「マイクロソフトですら成長鈍化。インテルも50年後に生き残っているかわからない。シングルブランドの危うさはそこにある」――2010年、ソフトバンクアカデミアの開校記念講演に登壇した孫正義氏が、300年続く成長戦略を作り上げる秘訣を語りました。 攻撃は最大の防御 孫正義氏（以下、孫）：これわかるね。大分時間が経ったから少しテンポを上げますが、これはわかると思います、攻めるという。攻めるという言葉の意味をわかると思う。じゃあ攻めるということが、具体的にこれから皆さんが後継者として、自分が身につけていかなきゃいけないもの。攻める技って何だと思うか、考えてください。はい。 参加者：決断力。 孫：決断力。はい。 参加者：武器を持つことです。 孫：武器を持つこと。はい。 参加者：一番大きいステージを攻める。 孫：一番大きいステージを攻める。その後ろ、は

分野は書かないが、ワタシの知人は仕事で絶対に二案以上持って行くと言っていた。理由は「一案だけだと相手は『ダメ出し』が仕事だと考える。でも複数持って行くと相手は『選ぶこと』が自分の仕事だと考える。そうやって仕事をやりやすくしてく」とのことであった

2014年11月25日13:19 いま一番モテる店！「いぐち 麻布十番」のオシャレ焼き鳥コースが満足度高すぎ https://narumi.blog.jp/archives/17422973.htmlいま一番モテる店！「いぐち 麻布十番」のオシャレ焼き鳥コースが満足度高すぎ あのモテ焼き鳥の「中目黒いぐち」が麻布十番に新店舗をオープンしました。最高に隠れ家的な佇まいになっておりまして、これはやばいな！と。すごくいい感じのお店でした。 今回このお店の予約システムを手がけたトレタ(TORETA) さんにプレオープンということでご招待いただきました。もう普通に営業していますよ。 Web予約はこちら：いぐち麻布十番 https://yoyaku.toreta.in/iguchiazabu10/ 場所は麻布十番駅を出て徒歩2分くらい。うどん屋さんのビルの4階にあります。 で、4階なので当然エレベータ

【本日の営業電話】 営「社長様いらっしゃいますか？」 俺「こちらには常駐しておりませんが」 営「社長様から許可を頂いた広告の出稿契約書は届いてますか？」 俺「すみません、どちら様ですか？」 営「ナントカ広告の○○です」 俺「社長はこちらにいないのですが、いつお話になりました？」— マサキング＠妖怪ランジェリー被り (@djkatsu_jp) 2014, 10月 9 @djkatsu_jp 営「先ほど電話で話しまして、契約書をFAXしました」 俺「それでしたら、そちらの話した電話の方に連絡していただけますか」 営「えーと、番号が分からなくて」 俺「今携帯からおかけ頂いているようですがその電話で話したのでは？」 営「そうです」— マサキング＠妖怪ランジェリー被り (@djkatsu_jp) 2014, 10月 9 @djkatsu_jp 俺「では履歴が残っていると思いますが」 営「でもどの番号

ちょっと前から、「自爆営業」という言葉を耳にするようになりました。2013年11月に官房長官が言及したことによって、この単語が周知されるようになったらしい。 この自爆営業、さまざまな企業で当たり前のように行われ、決算前などには多くの従業員が「自爆」していることが想像されるけれど、どうにかならないものかしら……。気になったので、軽く調べてみました。 「自爆営業」とは 自爆営業（じばくえいぎょう）とは企業の営業において行われている社員の負担。商品を販売するという営業職に就いている社員が、その商品が売れない場合には自腹でその商品の購入することでノルマを達成するということ。 （自爆営業 - Wikipedia） 俗に、社員が営業ノルマ達成のため、不要な自社製品などを買わされること。また、保険業界などで、社員が自分や家族などの名義で契約を結び、保険料を負担させられること。自爆。 （自爆営業 とは -

みんなが「自分とお話しする料金」はいくらか、どこかに宣言できたらいいなと思う。 たとえば、僕と「いっしょにランチをしてお話する料金」は時間1万円なので、僕に「欧米向けのネット販売のノウハウについて」のお話を聞きたければ、「1万円」かかるんだなと、誰もがわかるようになっていたらいいのにな、と思う。 たまたま、10年以上前から欧米向けのネット販売をしてきて、さまざまな問題にぶちあたってきたので、そのノウハウは、今から始めようとする方には、お役に立つこともあるようだ。実際、いままで何回か講演をさせていただいたし、公的機関のヒアリングも何回か受けたし、個別に話を聞かせて欲しいという依頼も何度も受けた。 もちろん、僕のノウハウが世間様のお役に立てることは願ってもないことなので、ある程度の人数がまとまった場合、積極的に出向いて行ってお話させていただこうと思っている。 また、それが出版物や公的機関のサイ

「ゲスくて有能」なタイプの営業マンなら「常識だろ」と言うでしょうが、 一般人には意外と知られてない、とても効果的なエグい販売テクニックを一つご紹介。 たとえば、どこで買っても１５０万円ぐらいする、いい感じの自動車が、 ９０万円で売っている。 破格の安さだ。こんな安いの見たことない。 これほど明らかにお買い得のやつは、めったに出くわさない。 店員に確認してみても、この値段で間違いはないと言う。 見ているうちに、他の客が、こちらに近づいてくる。 あちらの客が、この値段に気がついたら、先に買われてしまうかもしれない。 これを逃したら、こんなチャンスは二度とやってきそうにない。 そこであなたは、他の客に買われる前にと、 即座に購入契約書にサインする。 店員が、その契約書を持って、店の奥へと入っていく。 契約の手続きをするためだろう。 店員が出てくるまでの間、 あなたは、超お得な買い物をしたことで、