断る理由に本心あり、食い下がれば道は開く---アイアイジェイテクノロジー 山家 秀樹氏

断る理由に本心あり、食い下がれば道は開く---アイアイジェイテクノロジー 山家 秀樹氏

「技術を話せなければ会話の幅が狭まる」と考え、常に1冊は技術の本を読んでいる。システム手帳には、顧...概要を表示 「技術を話せなければ会話の幅が狭まる」と考え、常に1冊は技術の本を読んでいる。システム手帳には、顧客と社内の情報を書き込む。 アイアイジェイテクノロジー（IIJテクノロジー）の関西地区で、大手顧客の案件をほぼ一人で引き受けているのが山家秀樹である。平均して半年に1件は新規の大手顧客を獲得し、8年連続で営業目標を達成してきた。 大手顧客が相手なだけに、競合状況はいつも厳しい。同じ顧客に、8人の営業担当者を送り込んでいる企業もある。 こんな状況でも山家が営業目標を達成できる理由は、粘り強さにある。他社に決まりかけた案件を、山家は何度となく覆してきた。 「すんなり決まる案件なんて、今まで一つもなかった。他社に決めようとして当社の提案を顧客が断ろうとするときが、最も燃える」と山家は言う。 あるコンペでは、最後の2社に残ったが、「価格面でもう1社に決めようと思っている」と顧客から言われたことがあった

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