「フルローンで自宅を購入したので、頭金にする予定だった預金5000万円をうまく運用したい」

　大手広告代理店に勤める東京都在住のAさん（34歳）は先日、あるネット証券と提携している都内の資産運用相談窓口を訪れた。

　Aさんの年収は約1200万円。同い年の夫と小学生の子ども2人の4人家族で、世帯年収は2500万円を超えるパワーファミリーだ。

　ただ、ネット証券口座は保有しているものの投資経験は少なく、つみたてNISA（少額投資非課税制度）を利用して投資信託に投資していた程度だった。「大手銀行から頻繁に営業の電話がかかってきていたが、手数料の高い商品を売られるのではないかと警戒し、本格的な運用をしてこなかった」とAさんは振り返る。手数料の安いネット証券にも対面の窓口があると知って驚き、相談に行った。

「悩みに寄り添う相談」が鍵

　パワーファミリーは30～40代を中心に、大企業などでの勤務経験があって金融リテラシーが高い人が多い。一方、不必要な出費を嫌うので金融サービスでも手数料の安いネット取引を好む。スマートバンク（東京・品川）が運営する家計簿アプリ「B/43（ビーヨンサン）」の利用者を対象としたアンケート（共働きの既婚者、世帯年収1400万円以上）では、85％がネット証券にメイン口座を置く。

　またパワーファミリーは投資に関して非常に勉強熱心だ。金融商品についても自ら学び、各金融機関の強み・弱みを把握した上で、相談内容に応じて金融機関を賢く使い分ける。百貨店の外商のような、プロの意見を重視する傾向もあるため、ネット証券は今、手数料の安さにプラスアルファする形で対面相談業務を強化している。

　世帯金融資産額（負債は差し引く）に応じて金融機関の顧客ターゲットはいくつかの階層に分類される。資産1億円以上5億円未満の「富裕層」、5000万円以上1億円未満の「準富裕層」、3000万円以上5000万円未満の「アッパーマス層」などが主な区分だ。このうちパワーファミリーは「未来の富裕層」と位置付けられる、準富裕層やアッパーマス層に分類されることが多いようだ。

　金融資産3000万円未満のマス層に強かったネット証券も、人口減少が加速する中で口座数より資産額にシフトしつつある。スマートバンクのアンケートでは、調査対象の7割以上がNISAを利用して1カ月当たり5万円以上を投資しているという結果が出た。1カ月当たり10万円以上で見ても対象の3割以上に達しており、各社はパワーファミリーや富裕層向けビジネスの本格展開に乗り出す。