BtoBのマーケティングがうまくいかない原因は、リストの収集からデータベース化、案件化、受注、そしてクロスセル・アップセルというラインがバラバラに機能していたり、あるいはどこかがすっぽり抜け落ちていたりすることにある。それを表現するために私がよく使う例え話のひとつに、マーケティングを箱根大学駅伝に例えたものがある。 BtoBのマーケティングを駅伝に例えると 正月の風物詩になっている箱根大学駅伝で最も華々しい区間といえば「花の2区」だろう。各大学はここにエース級を投入し、ここでの成績が往路の勝敗を決めることが多い。この区間を走った選手からオリンピックで活躍するマラソンランナーも多数出ている。 この大学駅伝を見ていると毎年感じることがある。日本のBtoB企業の「マーケティングのタスキは繋がっていない」ということだ。 BtoBのマーケティング活動を駅伝に例えると以下のような区間からなっている。

BtoB企業のマーケティング部門がフォーカスすべきターゲットとは？ 出典：japan.internet.com / 庭山一郎 誰のために存在？機能していないBtoB企業のマーケティング BtoBで「マーケティングがうまく機能していない」、という話をよく耳にする。自分の会社は上手くいっている、という会社の方が「ごく少ない」と思えるほどだ。 私は、マーケティング部門の社内評価が低いある企業でコンサルティングをスタートする時に、ちょっと変わった質問をしてみた。 「この会社のマーケティング部門は、誰のために存在しているのですか？」 質問の相手は経営者であり、経営企画部門であり、営業本部のマネージャークラス、セールス、ひいてはマーケティング部門のスタッフである。同じ質問を10数名に同時に聞いてみたのだ。 予想通りの回答だった。答えがバラバラなのである。「会社のため」「経営者のため」「顧客のため」・・

自社の扱っている製品やサービスは「ソリューション」ですか？それとも「非ソリューション」ですか？それを顧客の立場に立って検討することが必要です。 ソリューションの売り上げはアクセスと連動しない マーケティングの世界で古くから使われている格言に「ドリルを買いに来た人が欲しいのはドリルではなく穴である」というものがある。ソリューションを売る難しさの本質を表現している言葉だが、これが未だに理解されていない。 高額なCRMを導入して検索性と決済機能の優れたWebを作り、アフィリエイトやリスティング広告でアクセス数を増やしても、Webからの売り上げや資料請求が伸びない場合、考えてみる必要があるのは、自社の扱っている製品やサービスが「ソリューション」なのか「非ソリューション」なのか、という視点である。もしソリューションだった場合、売り上げや資料請求はWebへのアクセスとは連動しない。これはBtoCにもB