営業をスキルアップさせずに目標を絶対達成：日経ビジネスオンライン

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「やっぱり課長はしっかりつながっていますね。課長から“配線”がたくさん出ています」 「我々営業によく...概要を表示 「やっぱり課長はしっかりつながっていますね。課長から“配線”がたくさん出ています」 「我々営業によく同行してくれるからね」 「ところで部長って何しているんですか」 「・・・。“配線図”に載ってこないなあ。社長は図のここに出ているけれど」 「やっぱり会議ですかねえ。この間、課長が『部長が主催する会議の資料作りで疲れる』とぼやいていましたから」 以上は「営業目標を絶対達成する5つ道具」の一つ、「予材配線図」を前に営業担当者たちが交わした会話の例である（関連記事『営業目標を絶対達成する「5つ道具」を公開します』参照）。予材配線図とは次のようなものだ。 配線図は一人ひとりの営業が描く ここには営業活動の流れ（フロー）が、営業に関わる登場人物とそれらのつながりによって表現されている。配線とは人と人を結ぶ線である。線が複数引かれている人は営業のフローの中で何度も登場する。逆に線がつながっていない人は営

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