営業職について実のところ中身が知られていないせいか、結構おかしな説明を見るんだけど、特に新規開拓営業とルート営業(既存顧客営業)の違いについて書いてみます。 新規開拓は大変だけど華だとか、ルートは簡単だとか書いてあるの読みますけど、えーと、僕の30からの経験では、まるっきり逆なんだけど。少し乱暴にまとめてみたのが下記。 簡単にまとめると。 『新規開拓営業は結構誰でも出来る。新規開拓メインは精神が損耗するから5年くらいで飽きとか限度が来るから、限度が来たときに会社にサポート体制があるかどうかが注目点。 ルート営業は一生やる長期戦ゆえに、実は適性が凄く大事で、向いてないとキツイ。』 では解説を以下に。 会社や事業によって、営業の形態はいろいろ。 とはいえ、新規開拓とルート営業(既存顧客に物を売る)は組み合わせのパターンがあるだけ。 住宅販売みたいな新規開拓だけというもの。電話回線売るとかもこれ

人はそれぞれ、物事を見分けてそれを判断する際の心の動きのパターン「認知パターン」を持っており、そのパターンに沿って行動しています。相手の認知パターンに合った質問をしたり提案をしたりすると、相手はその質問や提案を受け入れやすくなります。逆に、相手の認知パターンに合わない方法で働きかけると、相手は返答するのが億劫になったり、抵抗したりすることになります。円滑なコミュニケーションをとるためには、相手の認知パターンに合ったアプローチをすることが有効です。商談や、上司／部下／同僚との会話などで活用してみてください。 物事のテーマによってタイプは変化する この認知パターンは大きく6つあります。そのそれぞれについて、2つのタイプを紹介していきます。ただし、必ずどちらかのタイプになる、というわけではありません。大抵は7対3とか6対4とか、一方の傾向が強いという風に現れます。どちらが良い、悪いという問題では

2009.04.04 経営・マネジメント セールスプロセス改善：スクリプトを作る時の留意事項 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 ＳＰＩＮ 営業 プロセス改善 マーケティング スクリプト セールスで使うトークスクリプトは企業の財産ですね。そのスクリプトのクオリティによって、成約率が決まってくる。そのスクリプトを作る場合に、やや小手先ではありますが、私が留意していることを書かせていただきます。 組織で営業力を上げていくためには、営業のスタンダードづくりが必要ですね。みんなバラバラのことをしゃべっていては、成果のコントロールはおぼつかないです。 とりあえず、標準化してやってみて、だめだったら改善していくほうが組織としては成果をコントロールしやすいんですね。 その時、大事なのは、話す内容。スクリプトです。売れるスクリプトを作らないといけない。 売れるスクリプトをベース

今日は、セールスにおけるソリューションの位置づけ、意味合いについて説明します。この例えは、女性ウケはいまいちですが、恋愛ネタが大好きな私としてはこの説明をし続けたいと思います。 セールスについて、説明する時によく言います。 「好きは結果ですよね」と。 どういう意味かと言いますと、 「好きです、付き合ってください」と、いきなり言うのは不自然だということです。 普段のコミュニケーションの積み重ねがあって、「好き」ならいいんですよ。 でも、「好き」という前に、「興味がある」ということがあります。 「興味がある」ならば、自然と目が行く。 自然と目が行って、よく見ているからこそ、褒めるポイントも見える。 そして、「興味がある」ならば、話がしたい。 話す時に、よく見ているから、相手を褒めるネタにも困らない。相手について疑問に思うことを少しずつ聞いて掘り下げていけば、相手も話しやすい。会話も弾む。 そし

セールスは交渉だ！とおっしゃる方もいます。でも、多くのメンバーでセールスをするなら、あまり交渉的にしないことをお勧めします。ヒアリングしてオファーする。シンプルな構造に標準化するということですね。 営業は駆け引きだ！とおっしゃる方もいらっしゃいます。 自分が頭の回転が速くて、考えていることをよどみなく言葉にできる。 相手のオファーの背後にある状況を瞬時にキャッチできる。そして、カウンターオファーが瞬時に出せる。 こんな人であれば、駆け引きに負けないでしょうね。そして、仕事が取れまくる。 でもね、世の中にこんな人はほとんどいません。 わかりますよね。あなたの周りにいますでしょうか？ いたとしても３０人に１人とか、５０人に１人ではないでしょうか？ そんなスーパー営業マンにあわせたやり方は普通の人には無理ですね。意外と社長がスーパー営業マンだったりすると、なんで社員は売れないのかな？と思ったりし

2009.04.10 営業・マーケティング BtoBのできる営業組織　虎の巻① 上島 千鶴 株式会社Nexal ビジネス戦略、Web戦略コンサルタント 営業進捗管理 営業管理 できる営業 ステータス管理 先日某大手企業に出向いた際、営業部隊における案件進捗、ステータス管理を詳細には行っていないとの話を受けた。昨年も同様の企業があり、意外と適当に案件管理をしている企業が多いことに驚かされる。以下に案件進捗管理と、できる営業マン（組織）について以下にまとめる。 ▼営業の案件進捗 企業の成長性を測る上でも、営業における案件進捗管理の精度が低いと死活問題になりかねない。 特に、各案件進捗管理のステータス（レベル）管理とその定義については企業によって認識が大きく異なる。 定義やルールを曖昧にしている企業は、いくら管理表に案件が並んでいても、いつまで経っても受注することはできない。 進捗管理は、商材に

先日の私のエントリー「私が考える良いプレゼンにするための6つの誓い」、「良いプレゼン「6つの誓い」に頂いたコメントに回答してみます」は多数の方にご購読頂き、また色々なサイト・ブログでご紹介頂きました。 そのエントリーを執筆後に、ある企業の若手営業マン向けに小規模ですが「キーエンスのコンサルティング営業」についての講演をさせて頂く機会が御座いました。今回はこのプレゼン資料を使いまして、ブログ上でプレゼンをしながら、どんな感じでやったのかというのを文章で再現してみたいと思います。皆様のプレゼンの参考になれば幸いですし、キーエンスのコンサルティング営業は、特にBtoBビジネスの営業成功事例として学ぶべき点が多数あると思いますので、そういう視点で見て頂いてもよいかと思います。 ちょっと全体的に資料に文字が多いのは自覚しているのですが、今回の資料はテキストの側面もありまして、皆さんにコピーをお配りし

以前勤めていた会社の営業部長が好きだった本。しばらく営業から離れていたが、またこの職に就くことになったこともあり改めて読んだ。 「私は、『ビジネス上の課題解決（策）提案』のプロ」 「私の役割は、『お客様のビジネス上の課題解決のため、自社製品（または他を含む）を使った解決策を提案する』ことであり、『お客様がベストな意思決定ができるようにサポートする』こと」 「私の会社の『顧客満足（CS）』とは、『お客様のビジネス上の課題を解決する』こと」 顧客から見た営業の役割を簡潔に表現していると思う。備忘録として書いておく。 「問題質問」はその現状に対して、「あなたはどう思いますか？」という顧客の意思・考え・評価（不平・不満など）を聞く質問 何を問題視しているのかを探る質問。提案の糸口になる。 示唆質問作成のヒント 時間：遅れ、間に合わなくなる、迷惑をかける 労力：ムダな仕事、二重作業 経費：コストアッ

2009.02.01 経営・マネジメント セールスプロセス改善：提案＆クロージングプロセス 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 マーケティング セールス 営業 クロージング プライシング 価格交渉 プロセス改善 正しくニーズのあるお客様を集めて、お伺いする情報、お伝えするべき情報の順序を正しく設計すれば、買う人の割合は一定に落ち着きます。しかし、クロージングのプロセスは少しだけテクニカルになる必要もあります。 集客のプロセスでニーズのあるお客様を集めます。 その上で、ヒアリングプロセスで、ニーズを聞きます。 そして、お客様に提案をします。 当然、各プロセスで離脱するお客様はいます。資金の問題があるお客様や、冷やかしのお客様には離脱していただきます。 そういうお客様を見極めるようなプロセスを入れ込まないといけませんけどね。 お客様と会話をしながら、適正顧客だけに提

2009.01.15 経営・マネジメント セールスプロセス改善：予算は必ず確認しましょう！ 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 セールス セールスプロセス マーケティング 予算 価格 プライシング トークスクリプト 今日はお客様の予算のお話しです。お客様がいくらニーズがあっても、使える資金がなければ、買うことはできません。問い合わせがあったとしても当社が想定する価格帯のお客様とは限らないのです。 さて、サービス、商品を提供して、お金を払っていただくためには、ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメしないといけません。 ニーズのある人に、その人が買いたくなるようにオススメするためには、ニーズのある人を集めなくてはいけません。 ニーズのある人を集めるには、集まる理由を作って、ニーズがある人がいそうなところにその情報を流さなくてはいけません。 しつこいです

2008.12.15 経営・マネジメント セールスプロセス改善：問い合わせ顧客のニーズ有無の判断 伊藤 達夫 THOUGHT＆INSIGHT株式会社 代表取締役 ＳＰＩＮ 営業 セールスプロセス 販売コスト 見込み客 マーケティング 以前に、ＳＰＩＮの解説をしたんですが、ＳＰＩＮでは、たいてい訪問していることを前提にしています。でも、電話で質問することも大事です。問い合わせがあって、全てに対応できるわけではないですから、営業の効率化のためにも、質問によるニーズ見極めが重要です。 「漠然と何かやらないといけない」、と感覚的にお問い合わせをしてくるお客さんはいますよね。 ご予算はいくらですか？というようなお話しをしても、まず御社の言うことを聞いてみたい、とおっしゃる方がいます。 悪意のお客さんもいますので、無料でとにかく情報だけ聞きたいというような人もいるので、そういうお客さんに時間を使いたく

顧客の課題を解決するシステムを提供しなければならないソリューションプロバイダにとって、顧客の本音の抽出は最低限の条件である。顧客に胸襟を開いてもらわなければならないが、打ち解けることができない営業担当者が少なくない。今回は顧客と意思疎通を円滑に進めるコツを紹介する。 先日、何気なくテレビを見ていると、ある食品メーカーのテレビ広告を頻繁に目にしました。初めのうちは大して気にもかけなかったのですが、何度か目にするうちにその食品メーカーの製品に親近感を覚えてしまいました。 馴染みがないものに出会うと、違和感を覚えたり、拒否反応を示したりすることが少なくありませんが、何度も見ているうちに少しずつ違和感や拒否反応が薄れ、気が付かないうちに好意的になってしまうことがあります。これを心理学では「単純接触効果」と呼びます。テレビを見ているうちに私がある食品メーカーの製品に好意的になってしまったのも単純接触

ゴブサタです。バタバタしておりました。いやー、まあ、いろいろあります。 先日、若いコにクライアント先に行ったときに質問するために必要なことをレクチャーしていたのですけど、それについてまとめておこうかと。 というのも、ウチに来る営業の人もいて、そうした人の相手をしていて思うのは、質問力が新人は弱いなあと。質問すらできない人は、もちろん仕事が出来ないのですけど、他方、質問するものの、その意図が見えないのも素人くさいなあと。そういうのを回避するための質問力育成テクニックです。 ●そもそも営業は何のために客先に行っているのか？ 商品やサービスを必要としているところに売るため。 ●そこにおいて質問とは何か？ 質問とは、必要としているかどうかの見極めるためであり、質問により何を必要としているかを明確にして、お客さんに最適な商品やサービスを見極めるためです。 つまり商品のアドバイザーとしての機能を果たす