顧客管理はマーケティング活動における中核の役割を担います。顧客管理の方法が、各社のマーケティング活動を左右します。 顧客管理のために、高機能な顧客管理システムを導入する企業もあれば、Excelで顧客管理する企業もあります。これらの違いは、各社のマーケティング活動の目的から来ています。 マーケティングの効果を十分に発揮するためには、高機能な顧客管理の方法を導入することだけが全てではありません。顧客管理の方法のポイントをしっかりおさえれば、投資する費用以上の顧客管理の方法が実現できます。 まずは、ここで紹介する5つの顧客管理の方法のポイントをおさらいしてみましょう。 1.顧客管理の方法を簡単に 顧客管理はビジネスで大事なテーマです。いきなり高度な顧客管理の方法をすると、費用や人件費、教育などのあらゆるコストがかかってしまいます。 1-1.簡単な顧客管理の操作の方法で作業を効率化 顧客管理は古く

個人指名やリピートの受注が多い優秀な営業担当者や店頭スタッフに、どうやって成績を伸ばしているのかと尋ねると「何も特別なことはしていませんよ」という言葉が返ってくることが多いものです。 確かに、法人営業の優秀な営業担当者の提案書を見ても、他の担当者の提案書と特に大きな違いはなさそうです。販売スタッフであれば売り込みトークがさぞかし上手いのかと思いきや、むしろ素朴なタイプで、決して口が達者ではなかったりします。 「売り込まずに売る」とか「営業しない方が売れる」などと言われても、なぜ売り込まずに売れるのか、明日から何を頑張ったらいいのか見当もつかない、という人は少なくないのではないでしょうか。 受注獲得や個人指名、リピート受注を増やすためには、お客様からの評価を高めることが大切です。優秀な営業は、なぜお客様からの評価が高いのでしょうか。そもそも「お客様からの評価が高い」とはどういうことなのでしょ

わだ・ひろみ●和田裕美事務所代表。京都府生まれ。外資系教育会社でのフルコミッション営業時代、世界2位の成績を叩き出す。その後、成約率95％という営業力で最年少の支社長となる。現在は独立して、営業力、交渉力、コミュニケーション力アップのためのコンサルティング事業を展開する。主な著書に『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』『和田裕美の人に好かれる話し方』など多数。 和田裕美事務所 http://wadahiromi.com/ 今回は、外資系企業時代に世界142カ国の中で売り上げNo.2の営業実績を持つ和田裕美さんに、営業時代の経験を踏まえてコミュニケーションテクニックをうかがった。 「相手が本当に求めることと、今の行動のギャップを埋めていくことが、信頼され売れる営業の秘訣です」 和田さんは、これが営業における重要な作業であり、売れる秘訣だと語っている。 まずは“求めること”

営業職について実のところ中身が知られていないせいか、結構おかしな説明を見るんだけど、特に新規開拓営業とルート営業(既存顧客営業)の違いについて書いてみます。 新規開拓は大変だけど華だとか、ルートは簡単だとか書いてあるの読みますけど、えーと、僕の30からの経験では、まるっきり逆なんだけど。少し乱暴にまとめてみたのが下記。 簡単にまとめると。 『新規開拓営業は結構誰でも出来る。新規開拓メインは精神が損耗するから5年くらいで飽きとか限度が来るから、限度が来たときに会社にサポート体制があるかどうかが注目点。 ルート営業は一生やる長期戦ゆえに、実は適性が凄く大事で、向いてないとキツイ。』 では解説を以下に。 会社や事業によって、営業の形態はいろいろ。 とはいえ、新規開拓とルート営業(既存顧客に物を売る)は組み合わせのパターンがあるだけ。 住宅販売みたいな新規開拓だけというもの。電話回線売るとかもこれ

1ヶ月で8,000人集客、LP成約率70％！コンサルの集客@今野富康 CVR70%を1年間継続という驚異的な成果を叩き出したマーケティングライター今野富康（こんのとみやす）のブログです。読むとコンサル/研修講師のための「売れる」思考とマインドセット、セールスノウハウが身につきます！ こんばんは。 営業 マーケティング　アドバイザー・今野です。 さて本題。 石のスープを作ろう！ これは最近、私が凝っているコンセプトです。 どういうことかというと、 A社が持っている価値とB社の 持っている価値を物々交換して、お互いにとってより大きな 価値を創りだそう という視点です。 現在、進行中の案件について書けないのでたとえ話で お茶を濁しますが、こんな感じです。 ------------------------------------------------------ ある日、旅人が村を通りかかりまし

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「Webデザイン受発注のセオリー」という本を献本していただきました。Webのビジュアルデザインを受注する側、発注する側がどういうコミュニケーションをとれば良いか、そこで何に注意すれば良いかがとても網羅的に（でも表面的にならずに）書かれていて、すばらしい1冊です。 ちなみにこの本で扱っている「Webデザイン」は広義の問題解決手法としてのデザインじゃなくて、あくまで視覚表現としてのビジュアルデザインです。あとプロセス管理の手法について書かれているので、デザインのTipsやツールの使い方的なことは一切出てきません。そういうのを期待して読むとガッカリします。（タイトルも「受発注のセオリー」ですからね。） 良いWebデザインは受発注のプロセスで決まる この本の特徴は「Webデザインはプロセスの善し悪しが結果を左右する」という視点で書かれていることで、この点には個人的に多いに共感します。ご存知の通り、

営業マンであれば、誰もが会社から営業ノルマを与えられています。ノルマは行き当たりばったりで営業活動をしているだけでは、けっして達成できるものではありません。適切な目標を設定し、目標管理を行いながら活動することが不可欠となります。ここでは適切な目標設定と目標管理の方法について説明しましょう。 営業目標はできる限り細分化する 多くの場合、営業マンは会社から、1年ないしは半期単位の営業ノルマを課せられていると思います。こうした「年間の営業ノルマ」「半期の営業ノルマ」といった大目標を達成するためには、毎月の目標や毎週の目標、毎日の目標といった小目標を適切に設定することがカギとなります。その際のキーワードが「ブレイクダウン」です。イメージが湧きやすいように、最初にちょっとしたシミュレーションゲームをしてみましょう。 みなさんは株式会社A商事の社員です。今年会社から与えられたノルマは、新規のお客さんだ

コートジボワールの養鶏企業、ナイジェリアのファストフード・チェーン、ザンビアの畜産企業、リベリアのゴム農園、などなど……。アフリカに来て約５年になりますが、銀行員として、このような10件以上の投資案件を手掛けてきました。 そうお話すると、外部の方からよく聞かれるのが、「なるほど、面白そうな会社に投資をしていますね。で、これらの投資案件はどのように発掘するのですか？」ということです。 その答えは、一言、「こっちからがんがん、“ドブ板営業”してます」です。 とはいえ、このドブ板スタイルにたどり着くまでには、それなりの紆余曲折がありました。そもそも、かつての僕は、地道なドブ板営業とは真逆のスタイルを取る人間でしたから、個人的にはそれは大きなキャラチェンジだったのです。 西アフリカに赴任して、最初に上司から頼まれた仕事が、投資を受けたい、といういろいろな企業からの問い合わせへの対応でした。20社く

エンジニアが市場価値を上げるには、営業力が必要だ。元SEで営業経験もある著者が、「エンジニアが身に付けておきたい営業力」を語る。 営業と仲が良いエンジニアですか？ あなたの会社では、営業担当と開発担当は仲がいいですか？ 個人の付き合いレベルの話ではなく「部門対部門」、もっといえば「立場対立場」の話です。 私が現役エンジニアだったころは、営業と開発はあまり仲がいいとは言えませんでした。開発側は「営業はいつも、条件の悪い仕事ばかり取ってくる」と思っていて、営業は営業で「なんでお客さんの言うとおりにできないんだ」と文句を言っていました。 これは私がいた会社だけではなく、同業他社のエンジニアに聞いても同じような状況でした。 営業とは仲が良い方がいい 営業と開発が仲良くやっている会社は、本当に幸せだと思います。営業と開発の仲が良かろうが悪かろうが、会社のミッションや社員に求められる目標は変わらないわ

Inc.：先日私は、あるクライアントに営業メールを送りました。このクライアントとはもう何カ月も仕事をしていませんが、彼女からの報酬は高く、私はまた彼女から仕事をもらいたいと考えていました。それに、私が思いついた案に、彼女が興味を持ってくれると確信していたのです。でも、1通目のメールには返信がありませんでした。そこで2週間後に2通目を、その2週間後には3通目を送りました。 このクライアントとは強固な関係を築いていたので、ぜひまた一緒に仕事をしたい。その一心で、3度目ではめげず、4度目のメールを送信。それでも返信がなかったので、今度は電話をかけてメッセージを残しました。その1週間後、2度目のメッセージ。この時点で自分がストーカーのように感じないわけではありませんでしたが、私はどうしても提案を聞いてほしかった。そこで、さらに1週間後に3度目の電話をしたとき、偶然にも彼女が電話に答えたのです。 聞

アメリカ人が大好きな「BANT条件」。でも日本の法人営業に当てはめるのはかなり問題があるのです。それは・・・ さて、新年度でマーケティングや営業手法や組織を見直している企業も多いじゃろうから、今日は「BANT条件」のことを書いてみようかの。 実は2007年の2月に、このマーケティング講座で【Dellに見る見込み客の単純セグメントと「BANT条件」】というテーマで書いたのじゃが、その後、この「BANT条件」に関する質問が多いのじゃよ。なんとなく気になる言葉なのか、それとも日本の企業でもこの「BANT条件」で営業案件管理をするようになったのかはわからんがの。じゃから今日はこのBANT条件を詳しく説明しようと思うんじゃ。 先ず、ちょっとおさらいをしようかの。 「BANT条件」とは Budget：予算（予算（お金）はあるのか？） Authority：決裁権（今会っている人は決定権を持っているのか？

受託開発・SIの営業は、エンジニア出身の多い営業と言えます。そのため、営業としての基本に欠けていることがあり、この点が弱点となり思うような成果を上げられない方も多く見受けられます。成果をに出すために受託開発・SI営業が確実に押さえるべきポイントをご紹介します。 例えば、会計システムの開発を営業するのであれば、会計知識は必須と言えます。技術 者から営業に転身した場合には、業務知識ではなくシステム知識が優先する場合があり、ここで大きな壁に当たることとなります。営業になったら技術ではなく業務ありきなのだと言うことを強く意識して下さい。また、お客様内における会計業務の現状をヒアリングし理解することも必須となります。これにより、一般的な会計に照らし合わせてお客様は何が欠けているのかが見えてくるため、どういったシステムを提案して行くことが良い業務作りになるのか、という事が分かります。良いシステム作りで

株式会社プラムザ 代表取締役社長。システムコンサルタント。1998年に28歳で起業し、現在も現役のシステムエンジニア、コンサルトとして、ものづくりの第一線で活躍しつつ、開発現場のチームとそのリーダーのあり方を研究し続けている。 ここ3年ほど、開発会社の営業というものを本気で考えてきました。 以下は私が試行錯誤の営業経験から得たポイントです。何かのご参考になれば。 【point1】営業は質より量の部分がある 技術者出身の経営者がよく陥りがちなのが、｢質が良ければ必ず売れる｣という発想です。 確かに商談においては｢質｣をアピールできなければ売れないのは間違いないのですが、商談に入る前の開拓営業では、ダイレクトメールなり電話なりページビューなりの、量をとにかく稼がないといけません。 まずお客様の扉を一つでも多く叩いて、万一少しでも開けていただいたら、今度は力のあるシステムエンジニアなりコンサルタ

By Nicolas Hoizey 新規事業を軌道に乗せるのは非常に難しいことであり、安定的に顧客を確保するまでに終わってしまうビジネスは思いの外に多いものです。次の提言は、Fireflyという会社を経営するダン・シッパーさんによる、B2Bアプリを開発する企業が安定的に顧客をゲットするためにはスタートアップ時にいかなる行動をとるべきかについてのアドバイスです。 How to get your first 10 customers « Dan Shipper – Distilled Thinking http://danshipper.com/nothing-happens-until-the-sale-is-made ・3つの無知 B2Bアプリのビジネスを開始した人には、最初の数人の顧客を獲得するために解決しておくべき3つの「無知」があります。それは、 1：どのように商品を売ればいいのかを

By Automotivespace インターネットマーケティングのプロとして顧客を獲得するアドバイスにより、いくつものビジネスを成功に導いているニコラス・リース氏が、ビジネスを提供する側から見た、「良いクライアント」と「悪いクライアント」を見分けて回避した上で収益を上げる3つのルールについてまとめています。 Problem Clients: How to Attract More of the Right Customers into Your Business http://www.nicholasreese.com/problem-clients/ リース氏のビジネスが軌道に乗り始め、毎月4000ドル(約40万円)の規模に達したころ、彼の労働時間は週に80時間でした。このうち大部分の時間は「問題のあるクライアント」とのトラブル処理に費やされていて、非常に惨めな気持ちでしたが、一方で収

今年、アパレル業界では春夏商品のセールの開始時期を前倒ししたり、セールの回数を増やしたりしている。セールを乱発する割に、消費者の購入意欲は一向に高まらない。商品の値引きを常態化させることは通常価格へ不信感を高めることにつながる。アパレル業界はセール依存から脱することができるのか。