2012年05月 : まんがで気軽に経営用語

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2012年05月

財務・会計

2012年5月31日

貢献利益

貢献利益は、限界利益ともいい、売上高から変動費を差し引いた利益概念のことを言います。主に管理会計で用いる利益概念です。

この貢献利益という言葉を分解すると「貢献・利益」となります。それでは、何に貢献をする利益なのでしょうか？

教科書的には固定費の回収に貢献する利益であると言われています。といってもわかりにくいですよね。例によって事例を挙げてみたいと思います。

例えば、1個作るために変動費が75円かかる製品があったとします。（1個余計に作ると75円余計にかかると言い換えてもいいです。）そして、この会社は何もしなくても固定費が10,000円かかるとします。

そして、この製品は100円で売れるとします。その場合、この工場は一体いくつ以上売ったら赤字にならないのでしょうか？

この赤字と黒字の分岐点を損益分岐点と言います。そして、この問題は損益分岐点を聞いています。この問題では40,000円の売上高を上げれば固定費がすべて回収できますので答えは400個です。

この問題は貢献利益という考え方がわかるとわかりやすくなります。この例では、製品を一つ売ると25円の貢献利益が得られます。（売上高100円－変動費75円＝貢献利益25円）

そこで、この25円の貢献利益で固定費を回収するためにはいくつ売ればいいのかを考えればよいのです。一つ余分に売れば25円の貢献利益となります。今回は10,000円の固定費がかかっているので、10,000円分の貢献利益を得られる数量を計算すればよいのです。

答えは10,000÷25＝400ですね。つまり、400個（40,000円）売れば10,000円分の貢献利益が得られるという事です。

このまんがでは最低限どれだけ売らないと利益がでないのかを考えています。あちこち聞いて回っていますが、どれもハッキリとした答えには結びついていないようです。この貢献利益の考え方を使わないで、損益分岐点を求める事は難しいようですね。

最終コマでは貢献利益について調べてみればいいと言われています。言われた通り貢献利益について調べれば、この男子生徒は損益分岐点にたどり着けると思います。

財務・会計

2012年5月30日

変動費

変動費とは操業度の変化に伴って比例的に変化する費用の事を言います。

例えば、たこ焼きを作っているお店があるとします。このお店では、タコや小麦粉などの材料費は売上の増減に伴って変化しますよね？（たくさん売れれば、たくさん材料が必要になって材料費も増えるという関係です。）

また、売り上げが増えれば電気代やガス代、水道代といった水道光熱費も増加します。

このように売上高の変化に伴って比例的に変化する費用を変動費と言います。

この反対に操業度が変化しても変わらない費用というものもあります。例えば、お店を借りていれば家賃が発生しますし、お金を借りていれば支払利息が発生します。これらの費用はたとえ売り上げがゼロでも変わらず発生しますよね？こちらは固定費と言います。

このように、発生する費用は大きく分けると変動費と固定費に分けることができます。そして、このように分けておくと管理会計目的で会計データを用いる際に役に立つのです。（貢献利益率を使って損益分岐点を求めること等ができるようになります。）

このまんがでは、1コマ目の女の子が女子力アップの費用は操業度の増減によって増えないから固定費だと言っています。変動費は、操業度の増減によって増減する費用、固定費は増減しない費用なので、この理解で間違ってないと思うのですが、なんとなく釈然としませんよね。

この、女子力アップ費用は自らの意思で増減させることができる管理可能費であるので、固定費という事に違和感があるかもしれません。しかし、操業度の増減によって増減しないので固定費という事ができるのです。

逆に、デートの回数によって増減するデート代は操業度の増減によって増減する費用なので変動費です。もっとも、この女の子の場合、デート代は男子持ちみたいなので、変動費は限りなく低いようです。

マーケティング

2012年5月29日

アップスケール化

アップスケール化とは小売業態の上質化や高級化を指し示す言葉です。これは、ディスカウントストアーが中所得者や高所得者を顧客として取り込むために、品質の良い商品を取りそろえたお店を出店した場合などにこのアップスケール化という言葉が用いられます。

簡単に言うと、客単価を上げるためにより良い製品を取り扱う（お店やサービスの質を高める）といったイメージです。

例えば、ある街で革新的な小売業が発生しました。そのお店は、店舗とはしっかりと作りこむものである（内装をちゃんとするって意味です）、しっかりと接客するものであるといった常識を覆して、単なる倉庫に棚を据え付けて商品を置き、お客さんにその中を勝手に歩き回らせて販売するようにしました。

このお店は、従来のお店より費用がかからないため、安く商品を提供できるという事でたちまち大人気になりました。

しかし、この目新しい業態はたちまちほかの競争相手にマネされ、同じような販売の仕方をする競合が沢山出てきました。

そこで、この革新的な小売業のお店は、徐々に接客や、お店の雰囲気などの価格以外の部分で付加価値をつけていこうとしました。

この価格以外の付加価値をつける（言い換えると、ちょっと高くても買ってもらうようにする）ことを目指すのをアップスケール化と言います。

ちなみに、この例はこの後、付加価値をつけていくと今までの低価格を維持できなくなってくるので、次の革新的な小売業の参入を招くといった風に展開します。（これを小売の和理論と言います。）

このまんがでは新入生が最初はなんでもお安く引き受けていたのですが、そのうち慣れてきたせいか、先輩のアドバイスのせいか、安売りはしないと言うようになって全くいう事を聞かなくなってしまいました。

法務・支援施策

2012年5月28日

無限責任 | 会社が潰れても最後まで責任を追及されます

無限責任とは出資した団体や法人が破たん・倒産した場合、その事業に伴って発生した経済的損失について、その出資の金額のみならず、私財をなげうってでもその債務を弁済しなければならないとするものです。

■無限責任という直感的に恐ろしい言葉は本当です

責任が無限という無限責任ですが、直感的に恐ろしげな言葉ですよね。実際のところどうなのでしょうか？

「無限と言っても、そんな風に言っているだけでしょ？」と考える人もいるかも知れませんが、この無限責任は文字通り無制限に責任を負うと言うことを意味しています。

■1．無限責任の場合、損失は無制限です

この無限責任の場合、出資額以上の損失を被る可能性があります。

通常の株式会社などは有限責任と言って、出資額を諦めればそれで許してもらえます。しかし、無限責任の場合は出資額がいくらであるかなどにかかわらず、その会社が倒産した場合においては無制限に責任を負います。

まさに無限の責任なのです。このように、有限責任に比較して、責任の範囲は非常に重くなっています。

■2．無限責任になる例は

この無限責任の例としては、合資会社の無限責任社員、合名会社の社員などがあげられます。（ここでいう社員とは従業員の事でなく、出資者の事を言います。）あと、個人事業主も無限責任という事ができます。

例えば、あなたは合資会社の無限責任社員として事業に取り組んでいたとします。しかし、事業が思わしくなく市場から撤退することにしました。

現在、会社の総負債額は100万円、会社持っている資産は50万円だったとします。（債務超過ですね。）こういった場合あなたは個人の財産から、会社の持っている資産すべてを使って払っても、払いきれなかった残りの50万円を支払う必要があります。

このように会社などが倒産しても責任の範囲を限定されないことを無限責任と言います。

■有限責任という考え方もありますが

逆に、清算しようとした会社が株式会社だった場合には、あなたは出資した額をあきらめるだけでそれ以上は1円も支払う必要はありません。それは株式会社の株主は有限責任だからです。

非常に有利に感じるかも知れませんが、我が国においてオーナー社長については事実上の無限責任となっています。

どういうことかというと、事業の経営者は金融機関などから融資を受ける際には個人保証を求められることが非常に多く、会社の財産で債務を弁済できないと個人が残った債務を引き受ける必要が出てきます。

このように、事実上無限責任になっているのですが、理屈の上では株式会社等は有限責任となっています。

合資会社で無限責任社員なのよね。わ・た・し

えーそうなんですか？無限責任社員って怖くないですか？

平気よ。確かに会社が潰れたら、会社の債務は全て私が支払わないといけないけど、潰さなければいいんでしょ？

会社を潰したくって潰す社長はいないんだけどなぁ。

■個人事業主は無限責任となります

個人事業主が法人成りするタイミングは、基本的には税金と社会保険料の額で考えられます。

また、取引先が法人としか取引しないとなったような場合にも法人成りを検討するケースが多くあります。

しかし、株式会社や合同会社と言った形態は、無限責任ではないといった点も考慮すべき内容となります。お金は金融機関から仲達するだけでなく、企業間信用でも調達することになりますので、その点では無限責任から逃れることができますので。

■歴史的には無限責任の方が先にあった

有限責任という考え方は後から生まれたもので、それまでは無限責任しか存在しませんでした。

ただ、それでは多額の出資を集めたプロジェクト、例えば船を出して貿易するなどが生まれないので、有限責任という考え方が発明されたのです。

このまんがでは先生は毎月お金を支払っているようです。これは出資していた会社が倒産してしまい、借金が残ったためであると言っています。

通常は、会社が倒産した場合、投資額だけをあきらめれば済むのですが（有限責任）、この先生は無限責任を負っているようで、会社の倒産では免責されていないようです。

解説で出てきた用語・関連用語

企業間信用

有限責任

有限責任とは出資者は事業に伴う損失や賠償など、経済的損失について、その出資の金額の範囲で責任を負えばいいとするものです。

例えば、あなたが100万円を電力会社に投資していたとします。しかし、その電力会社は重大事故を起こしてしまいました。重大な事故なので、莫大な賠償金の負担を課せられ電力会社は大変なことになってしまいました。

しかし、あなたは投資していた100万円を超えて責任を問われることはありません。このように、出資の範囲内でというところに責任が限定されるので、有限責任と言います。（株式が紙くずになったとしても、それ以上の追加の責任を問われることはありませんという事です。）

これに対して無限責任というものもあります。上の例では、あなたが電力会社の出資者として無限責任を負っていた場合、今後発生する賠償額に応じて際限なく経済的な負担を求められる事となります。

この有限責任の例として上にあげたような株式会社の株主、合同会社の社員、有限会社の社員、合資会社の有限責任社員などがあげられます。（ここでいう社員とは従業員の事でなく、出資者の事を言います。）

このような有限責任の制度があるからこそ、出資者は比較的容易（無限責任と比較して）に自己の資金を投資することができるのです。

もっとも、事業の経営者は自分の経営している会社が株式会社の形態を採っていたとしても（有限責任ですよね）、金融機関などから融資を受ける際には個人保証を求められることが非常に多いのです。そのため、事実上無限責任になっています。

このまんがでは吹奏楽部の持っている基金がある会社に出資していたようです。そして、その会社が残念ながら破たんしてしまったようです。

女子生徒は、破たんと聞いて、その会社の債務を自分たちで弁済する必要があると考えたようです。しかし、どうやら有限責任になる形態での出資だったようなので（株式の購入などだった）、先生は出資金の範囲でしか責任は問われないと言っています。

店舗管理

2012年5月26日

陳列アローワンス

陳列アローワンスとは、メーカーが取引先に対して、指定された陳列方法を実行したことによって支払う協賛金（アローワンス）の事を言います。

店頭での陳列は商品の売れ行きを左右しますし、店頭でより良い取り扱いをされれば、ブランド力の向上も見込むことができます。

例えば、あなたが買い物をするために小売店に行ったとします。すると、お店の入り口にＰＯＰ広告が付いた特設コーナーが設けてあったとします。こうなると、目立ちますし、その商品を買ってみようかと思うかもしれません。

また、ゴールデンゾーンに陳列されていたり、島陳列を行われていたりした場合も良く目につきます。

その反対に、通路内のゴンドラの一番下の段にひっそりと陳列されていた場合は、あなたはその商品に気が付かないかもしれません。

このことをメーカーの側に置き換えて考えてみると、特設コーナーを設置してもらうと売れる可能性が高くなるのでうれしいですよね。逆に、ゴンドラの一番下にひっそりと陳列されてしまうと、売れる可能性が低くなるので残念だと思います。

このようなことがあるので、メーカー側としては、特別な陳列をしてもらった方が良いのです。そして、ただ特別扱いしてくださいとお願いするだけでなく、協賛金を支払うから特別扱いしてくださいと頼むことがあるのです。

この陳列を指定して、その通りに行ってくれたことに対する協賛金を陳列アローワンスと言います。

このまんがでは営業マンが先生に誠意を示すからと言って特別扱いを要求しています。陳列を変更したところ、誠意として、大量のお饅頭をくれたみたいです。

通常は、陳列アローワンスとして協賛金が支払われる事が行われるのですが、ここは学校の購買だったのでお饅頭をくれたようですね。

関連用語：広告アローワンス

マーケティング

2012年5月24日

抱き合わせ価格

抱き合わせ価格とはいくつかの商品を一つに合わせたうえで、セット価格としてつけられた価格の事です。

売る方にとっては、在庫の処分ができたり、販売の手間が省けたり、そもそもの販売数量が増えたりといったメリットがあります。

また、買う側にとってもお得感が出てうれしかったりします。

例えばスーパーマーケットなどで、お肉1パック398円（端数価格ですね）ですが、3ついっぺんに買うと1,000円といった販売方法を見たことがあると思います。

他には、コーヒーとパンをモーニングセットとしてセット販売し、単品で買うよりも安い価格を設定するとか、遊園地の入場券と乗り物券をセットにして販売する、観光地までの航空券とホテルをセット販売するといった事を見たことがあると思います。

こういった販売方法をされると、買う側にとってもなんとなくお得感がありますよね。

このように、抱き合わせ価格という方法は結構良くある手法であるという事ができると思います。

このまんがでは抱き合わせ価格の方法を使って、客単価アップを狙っているようです。正しく使えば、お客さんにとってもお得感がでますし、お店側にとっても良い方法なのです。

しかし、最後のコマのような事をやってはダメです。独占禁止法に触れる恐れがありますし、あまり誠実な商売とは言えませんので。

関連用語
価格バンドリング
バンドリング
アンバンドリング

経営

2012年5月23日

ダーウィンの海 | 製品が市場で生き残っていけるかが問われます

ダーウィンの海とは、開発した製品が市場に出回って生き残っていくことの難しさを表した言葉です。製品が市場で淘汰されてしまって利益を生むまでに至らないことを表した言葉です。

■技術が産業化されるまでの障壁

基礎研究が直接製品開発とつながるような研究となるためには、魔の川を越える必要があります。そして、研究開発が行われた新技術は、製品化されるまでに死の谷と呼ばれる壁を越える必要があります。

そして、死の谷を越えて、なんとか製品と製品になったとしても、市場はサメがウヨウヨ泳いでいるような厳しい生存競争の舞台となっており、嵐も吹き荒れています。

このサメ（競争相手の比喩です）に食べられることなく、嵐（技術的困難や企業化リスクの比喩です）にも耐えたもののみが、新事業という対岸にたどり着けるといったイメージです。

■素晴らしい技術が製品化されたとしても

例えば、素晴らしい塗料を開発したとします。しかしその塗料という製品が市場内で生き残っていくためには、顧客のニーズを的確にとらえるようなマーケティング活動や、効率よく生産する能力、流通チャネルの管理、競合相手の競争戦略など様々な事を考えていく必要があります。

これらの事を怠れば、どんなに素晴らしい技術であっても成功することは難しいのです。

例えばその素晴らしい塗料が、顧客が望んでいないものであったとしたらどうでしょうか？「確かに素晴らしいけれどもそんな機能は必要ない。」「確かに素晴らしいけれども、価格が高すぎる」「確かに素晴らしいけれども、用途がわからない」このような事があれば、売れることは難しいので、市場から淘汰されてしまいますよね。

では、この塗料は顧客が望んでいるものであったとしても、既に強力な競争相手が市場に存在していた場合はどうでしょうか？

「確かに素晴らしいものだけれども、今日子はもっといいものを安く出している」「確かに品質はいいんだが、既存企業がしっかりと押さえている流通に食い込むことができない」等と言ったことがあれば、競争に打ち勝つことは難しくなります。

このように、この競争相手に打ち勝つことができなければ、やはり生き残っていくことは難しくなってきるのです。

ようやく汚れがつかないぬいぐるみが開発されたらしいよ。

それは画期的だね。ずっと汚れがつきにくい糸から汚れのつきにくい布を作って、それがぬいぐるみになったんだね。

基礎研究が魔の川を越えて、具体的な製品を念頭に置いた研究が死の谷を越えて製品化されて来たんだね。

でもここまで来ても油断は禁物よ。あとダーウィンの海を越えないといけないのよぉ。

■市場に投入した後は考えなければならないことが変わります

このように、市場に投入する段階になると、技術に焦点を合わせるというよりも、どうやって顧客のニーズをつかむか、競争に勝つか等の事を考える事の方が重要となってきます。

そして、このような障壁を喩えて、「ダーウィンの海」と言うのです。

そしてこのダーウィンの海を超えることで初めて対岸の産業化フェーズという所にたどり着けるのです。そして対岸の産業化フェーズまでたどり付ければ、継続的に利益を確保していくことができる、一つの作業となり得るのです。

解説で出てきた用語・関連用語

魔の川

死の谷

経営

2012年5月22日

死の谷 | 技術を製品化するためには深くて広い谷を渡る必要があるのです

死の谷（デスバレー：valley of death）とは研究開発の成果が、製品や事業になかなか結びつかない事を表現した言葉です。

■基礎研究から応用研究まで進んだけど

例えば、ある研究者が優れた特色を持つ物質を発見したとします。この物質の発見という基礎研究から、具体的な製品開発につながるような研究開発に進んだとします。いわゆる魔の川を越えたんですね。

そして具体的な製品開発につながるような研究開発の結果、その物質を使って塗料を作ると今までにない優れた色合いを出せる事がわかったとします。

ただ、この優れた特色を持つ物質を発見したというだけでは、それは製品や事業にはなかなか結びつきません。

製品にするためには、その研究をさらに進めて製品開発に結びつける必要があります。

その物質から塗料を作るために、更に資金を投入する必要があるかも知れませんが、その資金は投入することは可能でしょうか？資金がないのであれば外部から調達することは可能でしょうか？

こういったことが死の谷と呼ばれる障害となって、立ちはだかるのです。死の谷にはいくつもの新製品のアイディアや研究成果が無残な屍をさらしているというわけです。

汚れがつかない糸を使った布は結局製品化されなかったんだね。

なかなか予算を獲得できなかったみたい。あと汚れをつかないとって凄く滑るから布を織るのが大変だったみたいだよ。

せっかく魔の川を越えても死の谷を越えて製品化するのは難しいんだね。

■死の谷を越えると

そしてこの死の谷を越えことができると、いよいよ製品開発につながるのです。

この世に死の谷を越えたことは、製品開発までを意味しています。そのため、その製品が市場で請けいられらるかどうかはこの段階ではわかりません。

■魔の川、死の谷を越えても

もちろん、この谷を越えただけでは、事業として成功できるわけではありません。この死の谷の後には「ダーウィンの海」と呼ばれる関門が待ち構えているのです。なかなか事業化するのは大変なのですね。

このまんがでは、新しい化学物質の調査には資金が投じられていたようですが、それを製品化する為の追加の資金は投じられなかったようです。このように、様々な原因でせっかく行った研究が製品や事業に結びつかないことを死の谷と言うのです。

解説で出てきた用語・関連用語
ダーウィンの海
魔の川

法務・支援施策

2012年5月21日

マル経融資

マル経融資（経営改善貸付）とは、経営を改善しようとしている小規模事業者などに低利・無担保・無保証人で貸し付けを行う国の制度です。

通常、金融機関にお金を借りに行くと、担保を取られたり、保証人を求められたりします。（絶対になるなと言われる、あの「保証人」です。）

でも、このマル経融資は担保も保証人も不要です。無担保、無保証人ってすごくないですか？（通常はなかなか無い条件だと思います。）

それでは、さっそく要件を書いていきます。

商業・サービス業は5名以下、製造業その他は20名以下の法人・個人事業主である事
原則1年以上事業を営んでいる事
期限が到来した税金はすべて納めている事
許認可が必要な業種はちゃんと許認可を受けている事
商工業者で、日本政策金融公庫の融資対象業種を営んでいる事
商工会・商工会議所の経営指導を6か月以上受けている事

どうですか？上の要件をクリアーできていれば融資を受けられる可能性があります。ではどのような融資を受けられるのでしょうか？

融資金額は上限1500万円(注)です。
返済条件は元金金曜払いで運転資金は7年以内（据置期間、1年以内）、設備資金は10年以内（据置期間、2年以内）(注)です。
利率は低利を謳っています。（1．55％（平成25年4月10日現在））
担保・保証人は不要！です。信用保証協会の保証も不要！です

(注)H26年3月31日受け付け分までの特例です

なお、据置期間とは、元金を返さずに利息だけ支払う期間です。

この融資制度を利用できるというだけで、商工会・商工会議所に加入する意味があると思いますよ。なぜこんなことを書くのかというと、詳しく書くスペースがないので、「詳しくは最寄りの商工会・商工会議所に確認してみてください。」と言いたい為なんですけどね。

このまんがは日本商工会議所のここにインスパイアーされて書いています。（問題あったらまんがは差し替えます。）

本情報はH25年4月30日現在の情報です。最新の情報は、最寄りの商工会・商工会議所にお問い合わせください。

財務・会計

2012年5月20日

売上総利益（粗利益）

売上総利益とは売上高から売上原価を差し引いた利益概念です。粗利益という事もあります。これは損益計算書（Ｐ／Ｌ）上で一番最初に表示される利益になります。

これは【売上総利益＝売上高-売上原価】で算出します。ここで、売上マイナス『売上原価』という計算式で算出することに注意してください。

さて、売上原価は売上高に応じて発生する仕入原価や製造原価の事ですので、売上総利益も売上高に応じて発生する利益であるという事ができます。

これは、商品を仕入れた金額や製品を製造した製造原価とは関係なく、実際に販売された分に対応する売上原価を差し引いた利益であるという事です。

例えば、当期に単価10円で100個商品を仕入れたとします。仕入れに使った金額は1,000円ですね。

そして、当期には単価20円で1個だけ商品が売れたとします。売上高は20円です。

大変です。なんだか大赤字のような気がします。でも当期の売上総利益（売上－売上原価）は売上高20円（20円×1個）－売上原価（10円×1個）＝10円です。

あれ、利益出ていますね。では、仕入れたけれども売れ残った99個はどうなったのでしょうか？これは貸借対照表に記載される資産になります。仕入れたけれども、売れ残った商品は在庫として資産になるのです。

このまんがでは売上総利益（粗利益）がマイナスだと先生に怒られたと言っています。でも、男子生徒は昔からの不良在庫を処分したのだと言っています。彼としては怒られるのは心外だったようです。

会計的には仕入れた金額を割って販売すると、売上原価の方が大きくなってしまって粗利がマイナスになってしまうのです。

でも、不良在庫を処分するという事は倉庫代もかからなくなりますし。キャッシュも回収できるしで有意義なことではあるんですけどね。

マーケティング

2012年5月19日

ワンストップショッピング

ワンストップショッピングとは、いくつかの分野の買い物やサービスの利用を一か所で済ますことができる事を言います。文字通り、ワンストップ（一回止まるだけ）で全部完了するといったイメージです。

例えば、銀行でお金をおろしたいし、夕食の食材も調達したい。さらに、子供の洋服も一緒に買っておきたいといった場合に、銀行に行って、生鮮三品が売っているお店に行って、そのあと子供服が売っているお店に行くとすると大変ですよね。

逆に、ちょっとしたショッピングセンターに行けば全ての用事が一回で済むとしたら便利ですよね。

そして、便利でこのお店に行けば何でも揃うといったイメージは顧客を引き付ける力になります。

このワンストップショッピングを提供するに当たっては特定の分野のワンストップショッピングといった事も考えられます。

例えば、預金や保険、投資信託等の金融商品を一か所で購入できる金融機関は金融商品のワンストップショッピングを提供しています。また、建設業者が使うような工具やセメントなどの建設資材、作業着などを一か所で提供するようなお店など様々なことが考えられます。

このまんがでは男子生徒があちこち走り回っています。結構大変だったみたいですね。これに対して女子生徒は一か所で全部の用事を済ませたようです。このように一か所ですべての買い物を済ませられることをワンストップショッピングと言います。

関連用語
ワンストップサービス

マーケティング

2012年5月18日

キャプティブ価格

キャプティブ価格とはメインとなる製品・サービスをあえて安くし、それに付随する製品・サービスの価格を高くしてトータルで利益を確保する方式です。このように難しく書いていますが、この価格戦略は皆さんにとっておなじみであると思います。

例えば、こんな経験はありませんか？プリンターが欲しくて、お店に買いに行くとどれも安くてとてもうれしかった。しばらくしてインクが切れたので代わりのインクを買いに行くとちょっと割高な気がした。でも、インクを買わないとプリンターはつかえないから仕方なく割高な気がするインクを購入した。

カミソリ本体は安かったので買ったら、替え刃が高かった。携帯電話本体が安いので契約したら通信料が高かった。などなど。良い悪いは別としてそんな例は身近に満ち溢れていると思います。

さて、ここでキャプティブってcaptiveって書くのですが意味は「捕虜」とか「人質」といった意味なのです。キャプティブ価格をそのまま訳してみると「捕虜価格」です。安いという餌で顧客を捕まえて（捕虜にして）、逃げられなくなったところで搾り取られるといったイメージです。（ちょっと、搾り取るは言い過ぎかもしれませんね）。

このまんがではメガネ君が虜にされてしまっているようです。4コマ目の犠牲者という表現から、おそらくメガネ君はこれからあんまり素敵ではない目にあいそうですね。

このまんがのイメージのように安い価格などで一旦捕まえられた後に、トータルではしっかりと利益を確保されてしまう（企業の立場でいうと「利益を確保する」）ようなイメージがキャプティブ価格です。

マーケティング

2012年5月17日

プライスリーダー | 業界リーダーは市場の秩序を作り出します

プライスリーダーとは、業界全体の価格設定に影響を与えることができる業界リーダーのことを言います。簡単に言うと、価格支配力を持った企業という事です。

プライスリーダーは市場シェアが二位以下の戦略を出方を見ながら戦略を考えることが可能です。なぜならは市場で最大の経営資源を持っているからです。

そして、プライスリーダー以外の競合他社はプライスリーダーの定めた価格を基礎として、自社の価格を設定する事となります。

■プライスリーダーは自ら値下げはしない

例えばプライスリーダーが値下げした場合、ほかの競合他社はその値下げに追随せざるを得なくなってしまいます。逆に、プライスリーダー以外の競合他社が値段を下げたとしても、プライスリーダーは追随する必要はありません。

もっというと、業界のリーダーはあえて価格競争を行わないという選択肢もあり得ます。（リーダーの戦略定石）

最適な市場シェアを維持することの方が市場シェアを単純に最大化するよりも利益につながるため、価格を維持するといった発想にがあるのです。

このようにプライスリーダーは業界全体の価格設定に主導権を持てる立場であるということができます。

この意味でプライスリーダーが存在する市場においては、商品の価格が下がりにくいという傾向が出てきます。この価格の下方硬直性は商品やサービスの供給元が少ない場合だけでなくプライスリーダーが存在する場合も生じるのです。

■仮にプライスリーダーが値下げをした場合

このような立場はとても有利であるという事ができます。例えば、あなたの会社が業界の中でプライスリーダーでなかったとします。その時、プライスリーダーがさらなる市場シェア拡大を目指して衝撃的な水準の値下げを断行したとしたら、その値下げに追従しないわけにはいかなくなります。

このようにプライスリーダーはほぼ一方的な力を行使することができるのです。

■プライスリーダーはその市場で最強の企業です

また、プライスリーダーは通常、その市場内で最大の企業ですので、規模が大きいことによる低コスト（規模の経済）や累積生産数が多いことによる低コスト（経験曲線の効果）を享受しています。

簡単に言うと安く物を作れるんですね。そして、そのような企業が価格設定の主導権を持って、価格を維持している場合、2位以下の競合他社は何とかしないとジリ貧になってしまいます。

このまんがでは2コマ目ではリーダーの言う事に、その他の人たちは追従せざるおえない事を示しており、3コマ目では逆にその他の人たちの行動にリーダーは付き合う必要がない事を示しています。

まあ、通常はこのまんがのように振る舞ったら感じ悪いですよね。

解説で出てきた用語・関連用語

市場シェア

価格の下方硬直性

プライステイカー
 プライスメーカー

参考記事

プライスリーダーに対抗するためのに：競争地位の4類型

店舗管理

2012年5月16日

共同店舗

共同店舗とは、複数のお店が共同で建物をたて、商業集積としての機能を持たせる方法です。この共同店舗はあたかも一つの大きなお店に見えるように、協力して作り上げていきます。

ショッピングセンターはその場所に行くだけで必要なものがすべてそろうといったワンストップショッピング機能があります。そういった機能を複数の小売店が集まって提供しようとするのがこの共同店舗の考え方です。

例えば、八百屋さんと魚屋さんと肉屋さんが協力して生鮮三品の品ぞろえをした建物を建てたとします。こういった共同店舗は各お店が単独でやっているよりも多くのお客様を呼ぶことができるようになります。

八百屋さんに行って、そのあと肉屋さんによって、魚屋さんにもよると言う風にあちこち歩き回るよりも、一か所で済んだ方が便利ですよね。このように、共同店舗は顧客の利便性を高めることによって小売吸引力を高めようとするアプローチです。

この生鮮三品が中心となった品揃えの共同店舗より規模が大きいタイプとしては、総合的商業集積型の共同店舗があります。こちらは食品スーパーや。衣料品スーパー等を核店舗として、様々な専門店を入れていきます。こちらはショッピングセンターのイメージに近いと考えられますが、販売している商品は買回品より最寄品の方が多くなる傾向があると言われています。

このまんがではお汁粉の専門店とラーメン屋さんが共同で共同店舗を作ったと言っています。しかし、どうやらおかしな方向に行ってしまったようです。

財務・会計

2012年5月15日

最終仕入原価法

最終仕入原価法とは棚卸資産などの払い出し価格を評価する方法の一つです。この最終仕入原価法は一番直近に仕入れた単価を使って棚卸資産の評価を行う方法です。

これは期中に仕入れた単価の記録をしていなくても、最後に仕入れた単価さえわかれば払い出し単価がわかるといった優れた特徴を有しています。

この方法を使えば「記録をする手間が省けてとてもいい」と考える方もいらっしゃると思いますが、美味しい話にはウラがあります。

例えば、最後に仕入れた単価だけすごく高かったらどうでしょう？（納期を急いでもらったり、通常より少なく発注したり、インフレが進行していたりしたらあり得る事です。）

通常は単価10円で仕入れていて、当期は1,000個仕入れたとします。但し、最後の1個だけ20円で仕入れてしまったとします。

期首に在庫はなく、期末には100個だけ在庫が残っていたとすると、

最終仕入原価法の場合

期末の棚卸資産は100個×最終仕入単価20円＝2,000円となります。

この場合の売上原価は10,010円－2,000円＝8,010円となります。（上の図の売上原価の部分です。）

先入先出法（先に仕入れたものから使う）の場合

期末の棚卸資産は1,010円（10円で仕入れた99個と、20円で仕入れた1個が残っている）になりますので

売上原価は10,010円－1,010円＝9,000円です。

売上高はどのような在庫の評価方法を用いても変わらないので、売上原価の変化によって売上総利益が変わります。

この場合、最終仕入原価法の方が売上原価が低くなるので利益は多くなります。

なんか変ですよね？でも税務上は認められています。というか届け出をしないとこの方法になります。企業会計原則上は認められていませんが、税法で認められているので多くの企業が採用している方法です。

このまんがでは、気持ちよく演奏していたようですが、最後のハーモニーが崩れてしまったようです。

最終仕入原価法はこの最後の印象（単価）で全体（利益額）を評価するような方法であるという事ができます。

財務・会計

2012年5月14日

売上原価

売上原価とは売上高に応じて発生する仕入原価や製造原価の事です。このように書くとなんとなく簡単なように見えますが、直感的な感覚と売上原価は少し違うので注意が必要です。

例えば、当期に単価10円で100個商品を仕入れたとします。仕入れに使った金額は1,000円ですね。

そして、当期には単価20円で50個商品が売れたとします。売上高は1,000円です。

ではこの場合の、当期の売上総利益（売上－売上原価）はいくらでしょうか？いくらの粗利が出たかと言い換えてもいいです。

1,000円の仕入れを行って、1,000円売り上げたんだから売上総利益は0円と答えた方。残念ですが不正解です。

売上総利益は売上高1,000円（20円×50個）－売上原価（10円×50個）＝500円です。では残りの500円分はどこに行ったかというと棚卸資産（在庫です）500円（10円×50ケ）となっています。

このように、売上原価とは売上高に応じて発生する費用になります。

極端な事を言うと当期に単価1円で100個仕入ようが、1,000,000個仕入れようが、単価20円で1個だけ販売した場合の売上原価は1円となるのです。（売れなかった分はすべて在庫（資産）になりますです。）

小売業を例にすると通常は期首（その期の最初）にも在庫を持っていますので、売上原価は

【期首商品棚卸高＋当期商品仕入高－期末商品棚卸高】

といった計算式で求めます。

簿記を勉強すると決算整理仕訳として「仕入繰商、繰商仕入」というおまじないを教えてもらえますが、このおまじないを唱えながら仕訳を切るとこのような計算が自動的に行われます。

このまんがでは、若手営業マンがこの売上高に対応する部分だけが売上原価となるという性質を使ってボーナスを倍増させました。

この営業マンは、商品の仕入れを行う権限も持っていたようです。そこで、大量に仕入れて商品一つあたりの単価を引き下げたようです。

そのうえで、単価を引き下げた商品を普通に販売すれば、あら不思議。粗利の額がすごく増加します。

（【売上総利益（粗利）＝売上－売上原価】であるため売上原価が小さくなれば売上総利益（粗利）は増加します。）

営業マンの業績の査定を粗利だけで行うとした事と、彼に仕入れの権限を付与したことが社長の敗因ですね。もっとも、この営業マンは後ですごく怒られると思います。

マーケティング

2012年5月13日

3Ｃ分析 | 市場環境を3つに分けて分析していくマーケティングの核心部分です

3C分析とは事業を分析して戦略に生かすための情報を入手するフレームワークです。3C分析では事業の全体像を顧客・市場(Customer)、競合(Competitor)、自社(Company)の3つに分けて分析していきます。

分析の対象となるものは英語で表記すると3つとも頭文字がCなので3C分析と言います。

3Cと単に略されることもあります。

漠然と「分析してください」と言われても手掛かりがなさ過ぎて困ってしまうと思いますが、4PやSWOT分析、アンゾフの成長ベクトルのような考え方を利用すればグッと考えやすくなりますし、説得力も出ますよ。

また、3Cと言えばかつて言われていた耐久消費財三種の神器を思い出す方もいらっしゃると思いますが、こちらはクーラー、カラーテレビ、カーです。

■3C分析では何を分析するか

さて、話を3C分析に戻して一つ一つの切り口を見ていこうと思います。

事業を分析してくださいって言われても漠然としていてどうにもならないわよね。

そんなときに3C分析です。漠然としたモノでも3つに分ければ少しは分析しやすくなるでしょ？

少しはましにナルでしょ？的な身も蓋もない説明ね。でも、確かに漠然と考えるよりは市場、競合、自社に分ければ考えやすいわよね。

■1．顧客・市場の分析

3Cの一つ目は顧客・市場(Customer)についての分析です。

製品やサービスを、購買してくれるであろう潜在顧客を把握します。買ってくれる顧客を把握していなければ何も始まりませんので大切な切り口です。

この顧客の分析では、顧客が本当は何を欲しがっているかまで突き詰めて考えることが大切です。有名なたとえ話ですが、顧客は「ドリル」が欲しいのではなく、「穴」が欲しいという話があります。

このように顧客の真のニーズをとらえ損ねて自らの使命を狭く設定しすぎるマーケティングマイオピア（近視眼的マーケティング）に陥らないように注意する必要があります。

なお、顧客・市場の分析として次のような切り口に細分化して考えるとさらに考えやすくなります・

（1）市場規模・成長性について

狙っている業界の市場規模はどれぐらいありますか？その市場規模のうち、どれくらいの市場シェアを獲得したいですか？

また、狙っている市場はどれくらい成長していますか？製品ライフサイクル仮説などを参考に、どのような成長段階にあるかも考えて行く必要があります。

なお、成長性というと高い方がいいと思いがちですが、高い市場成長率を誇っている領域は、市場の成長について行く必要があるのでそれ相応の投資が必要となります。

（2）顧客ニーズや消費行動について

顧客はどのようなニーズを持っていますか。把握している情報は本当に顧客のニーズを表していますか。

消費者の価値観や行動について、内閣府の消費動向調査などすでに存在する統計情報でも多くのことを知ることが可能ですが。可能であれば直接顧客候補にアンケートを実施して把握できるとより精度が高い3C分析が可能となります。

市場の分析っていうのがよくわからないのよね？あと、このほかにも切り口は考えられるんじゃない？

確かに他にも切り口はありますわ。業種によっても意識することが変わりますし。

あと、市場の分析ていうと何がわかるのかしら。例えばうちの地域の日本料理の消費額とかわかる訳がないわよね？

消費動向調査なんかを見ると、カテゴリー毎に世帯数あたりの消費額なんかもわかりますわ。それと市町村毎の世帯数をかければ、その地域における日本料理の消費額なんかもわかりますわ。

■2．競合の分析

3Cの二つ目は競合(Competitor)の分析となす。

競合や競争相手について把握し、分析します。競合他社が提供している製品やサービスを把握し、競合他社の強みや弱み（持っている経営資源など）を分析していく必要があります。

また、現在の競争相手だけでなく、潜在的な競争相手についても把握していくとなおよいです。

この競合の分析も切り口を持って実施すると精度が高くなります。

（1）競合の現状について

競合の市場シェアや市場シェアの推移（A社は市場シェアは1番だけど、だんだん下がっているなど）を把握します。

また、競合各社が持っている経営資源についても把握していきます。営業所がどれだけ存在して、従業員が何人ぐらいいるのか。広告に予算をどれくらいかけているのかなど、外から見ていてもわかる情報は結構多いです。

（2）潜在的な競争相手について

新規参入する新たな競合が発生しそうなのかについても見ていく必要があります。

そして忘れがちなのが、代替品です。自社の商品が売れ続けるかについては現時点での競合について意識しがちですが別の切り口から同じニーズを奪いに来る競合品も存在します。

CDが音楽配信に市場シェアを奪われているように代替品についても気を配る必要があるのです。（CDが欲しいのではなく、音楽が聴きたいという人が多いので、音楽配信にニーズが置き換えられてしまっているのです）

■3．自社の分析

3Cの三つ目は自社(Company)についての分析となります・

「敵を知り己を知れば百戦危うからず」と言うように敵の事（競合）だけでなく自ら（自社）の事も知っていなければなりません。

自社の持っている経営資源はなんなのでしょうか？その強みは、弱みは？自社は分析した市場で支持されるのか？特定した競合に勝つことができるのか？

切り口としては自社の経営資源を明確にしていきます・

（1）自社の経営理念

自社の根本的な価値観である経営理念を再度見直します。どのような有効な戦略であっても、この経営理念と方向性が異なる場合は効果を発揮しません。

例えば、お客様第一の経営理念の企業で、その経営理念に惹かれて入社した従業員達に、お客様を犠牲にして自社の短期的な利益を確保するような方策を支持しても、上手くはいきません。

（2）自社の経営資源について

自社が持っている経営資源はどのようなモノがあるでしょうか？

パートナー企業との関係性（仕入れ先や販売先も含む）、経営やノウハウ、いわゆる人モノ金などの切り口で考えて行きます。

■3C分析の難しいところ

と、なんだか良さそうな3C分析ですが情報の収集にとても手間がかかります。上場企業が競合ならば、公開された情報からかなりの部分がわかりますが、そうでない企業が競合となる場合は競合(Competitor)の情報入手はなかなか困難です。

そのため、正確な情報を入手しなければならないなどと考えてしまうと、際限なく時間とコストがかかってしまいますのである程度の傾向がつかめればOKぐらいで考えてもらえればと思います。

また、顧客・市場(Customer)についても同様で、ほとんどの企業はこれらの情報を持っていません。

ただ、公開されている統計はびっくりするぐらい有益な情報が載っていたりしまうのでどんどん活用していって下さい。

不完全な情報かも知れませんが何も情報がないよりは事業計画の精度が向上します。

■3C分析の後に

3C分析で何が自社の成功要因（KSF）であるかを特定していきます。その後、3C分析で得られた内容をSWOT分析に落とし込み、クロスSWOTなどを行って戦略を決めていきます。

このように分析しっぱなしではなく、自社の事業にしっかりと活かして行くことが重要なのですね。

このまんがでは孫子の言葉を勉強していたようです。その言葉から3Ｃ分析の要素である、顧客、競合、自社に対して思いをはせています。

しかし、授業をうわのそらで聞いいたようで先生に怒られてしまいました。

参考リンク・関連法令

内閣府統計局

マーケティング

2012年5月13日

地理的価格

地理的価格とは地域ごとに異なる価格を設定する事です。これには競争が激しいような地域では低価格販売を行い、競争の激しくない地域では比較的高価格の販売を行い利益を確保するといった方法があります。

例えば、競争の激しくない郊外にあったお店が、競争の激しい駅前に新店を開店することになったとします。

その時、競争の状況を見つつ、駅前のお店の価格を安めに設定したとします。この場合必要な利益は従来通りの値段で販売している郊外のお店で確保する事となります。

このように、地域ごとに異なる価格を設定する方法を地理的価格と言います。

このまんがでは、駅前の小売店は少し安めで、住宅地の小売店は通常の価格で販売していると言っています。地域によって価格を変えているのが地理的価格のイメージです。

また、このまんがは上長（おじさんの方です）が部下を指導しています。このように仕事の場で『計画的』『継続的』『意識的』に指導し、知識、技術、技能を身に着けさせることをＯＪＴと言います。

マーケティング

2012年5月12日

価格閾値

価格閾値とはある財を購入する際に消費者が買ってみたいと思う最高価格と最低価格の事を言います。

ここで閾値とは「いきち」（しきいち」でも可らしいです）と読み、境界となる値の事です。

例えば、あなたが1万円くらいの腕時計をほしいと思ったとします。この時ほしいと思って調べた時計の価格が思っていた価格の20倍の20万円するとしたらどうしますか？ほしいと思わなくなりますよね。

逆に調べていた時計が100円だったら安っぽすぎていらないと感じると思います。

このように欲しいと感じる価格帯には上限と下限があるのです。

このまんがではメガネ君がＰＣをほしいと思っていたようで、店員さんに価格を確認しています。すると、最初はハイエンド機を提案されたらしく100万円もするＰＣだったようです。さすがにそんなに高いものはいらないと言ったところ次は千円の処分品を提案されたようです。

メガネ君はどちらもいらないと感じたようです。このように、ある程度の範囲に入った価格でないと消費者は財を欲しいと思わなくなってしまいます。

マーケティング

2012年5月12日

端数価格 | ちょっとだけ値下げして、区切りの悪い価格をあえてつける方法です

端数価格とは、あえてきりのいい値段から少し価格を下げて割安感を高めた値段のことを言います。例えば、1,000円で売っていた商品をきりの良い1,000円ではなく、端数の980円で売ることによって割安感を演出します。いわゆる心理的価格政策の一つの方法ですね。

この場合、1,000円を切ることによって割安感を演出しようとしているわけです。このわずかな値下げで、値下げ分以上の需要増加が見込めると一般では言われています。

もっともこの手法は、消費者もよく知っている手法ですので、最近ではそれほど効果はないと言われています。そのため、安易に実施すると利益を圧迫する原因となります。

例えば、上の例で1,000円で販売していた商品は700円で仕入れていたとします。この時の粗利は300円になります。

この時、需要増加を狙って980円にした場合の粗利は280円となります。それでは値下げ前と同じだけの利益を確保するためにはどれだけ販売数量を伸ばさないとならないでしょうか？

ここで1,000円で売ったときに100ケ売れるとします。その場合、総粗利は30,000円となります。

では980円で販売した時にいくつ以上売ればこの粗利を超過する事ができるでしょうか？

107.14個以上売る必要があると計算することができました。この時は8個余計に売る必要があるという事ですね。意外と沢山販売数量を伸ばさないといけないことがわかります。

■一般消費者向けの手段です

この端数価格は一般消費者向けにはまだ若干の効果があるかもしれません。1000円と980円ではやはりなんとなく大きな差があるように感じますから。

そのため家電量販店なども29800円等の端数価格を活用した価格帯を使っています。特に10万円と98000円では客観的には2000円しか違いがありませんが、10万円台なのか10万円以下なのかというところで非常に大きな心理的な差があります。

そのため端数価格は現在でもよく使われているのです。

しかし業者に販売してくような B to B になる場合相手は合理的に判断しようとしますので、この端数価格といった手法はあまり効果がないと考えられます。

相手の購買担当者は購買価格に責任を持っているプロですので、そのような心理的価格政策に惑わされるわけにはいかないといった責任を持っているのです。

なお日本では8という数字を端数価格として使うことが多くあります。先ほどの例も全て末尾が8になってました。980円とか98000円とかそんなイメージですね。

これがアメリカでは9が端数価格になると言われています。よくアメリカのドラマなのでスーパーが出てくると1ドル99セントとか29ドルとかそんな端数価格が使われているのがわかります。

売れ行きが良くないなー。2000円で売っているから高く見えるのかな。

ちょっとだけ出たりして売上を上げる方法があるらしいわよ。

20円だけで値下げして、 1980円にしたら、お客様が安く感じたみたいで、売り上げが上がったよ。

■E コマースにおいての端数価格

また事業者向けの商売では端数価格があまり効果ないと指摘しました。この傾向はEコマースにおいても同じようであると言われています。

Eコマースの BtoB も双方冷静に価格を検討することができます。特にネットショッピングの場合は検索して最初に出てきたお店ですぐ買うのではなく色々なお店を検索すると思います。

その場合冷静に価格を見比べますので、多少の端数価格で割安感を演出するよりも本当に安い価格のお店が存在しています。

そのためあまりネットショッピングにおいて端数価格は有効ではないとされています

このまんがでは端数価格が上手くいった場合を書いています。1,000円の時には「スペシャル豪華定食」はあまりよく売れなかったのですが、980円にしたらすごく良く売れるようになったと言っています。

このように1,000円などの、きりのいい価格ではなく、 980円などの半端な価格をつけることを端数価格と言います。

解説で出てきた用語・関連用語

EC
BtoB

マーケティング

2012年5月11日

威光価格

威光価格とは、高品質を強調するために、消費者が「高いものはよいものだ」と感じる効果を狙って設定した高めの価格の事です。簡単に言うと、わざと高く設定した値段の事です。名声価格、プレミアム・プライス、プレステージプライスと呼ばれることもあります。いわゆる心理的価格政策の一つの方法ですね。

良く知らない製品で品質の判断が付きにくいものについては、高いものは品質が良い、安いものは品質はあまりよくないと判断するような心理的な効果があります。これを価格のシグナル効果と言います。

そして、この中で「高い」→「品質が良い」という心理を狙って設定される価格を威光価格と言います。

みなさんは価格が高いからこそ売れていると聞いてどんなふうに感じるでしょうか？

例えば、あなたが宝石や高級腕時計を購入しようとしたとします。あまり頻繁に購入するものでもないですし、宝石や高級腕時計についてあまりよく知らなかったとします。その時、あえて高い方を買おうとする心理はありませんか？

もしそのように感じたのならば、お店が設定した威光価格は効果を発揮しているという事ができます。このような場合、隣のお店で同じような宝石や高級腕時計が投げ売り価格で販売されていたとしても、あえて高い方を買う事があるかもしれません。（安くするとかえって需要が少なくなる場合もあります。）

このまんがでは、先生は普段自分が使わない筆を買ったようです。普段自分が使わないから良し悪しは分からないはずですが、５万円もしたという言葉から、5万円の筆を買ったという事に満足しているようです。

このようにあえて高めの価格を設定する事を威光価格と言います。

マーケティング

2012年5月10日

価格のシグナル効果

価格のシグナル効果とは消費者が製品の品質が判断できない時に、価格を品質の判断の根拠に使う事を言います。簡単に言うと、高いものは品質が良く安いものは品質が悪いと判断する事です。

例えば、あなたが羽毛布団を買いたいと思ったとします。しかし、普通の人は羽毛布団の品質など判断できないと思います。その時に、1万円の羽毛布団と10万円の羽毛布団があったとしたら、10万円の方が良い品質であると判断すると思います。

このように考える消費者の心理を価格のシグナル効果と言います。

このまんがのように、よく分からない商品については高ければ良いものだし、安いという事はそれほど良いものではないと判断しがちです。

マーケティング

2012年5月9日

慣習価格

慣習価格とは、習慣によって消費者に定着した一定の価格の事を言います。これには、缶ジュースの価格などが該当します。いわゆる心理的価格政策の一つの方法ですね。

例えば自動販売機で売っている缶ジュースはいくらでしょうか？多くの方は答えられると思います。答えられる方が多いという事は、自動販売機の缶ジュースの価格は慣習価格として定着しているという事ができます。

それでは、この価格が少し安くなっていたら積極的に自動販売機で缶ジュースを買いますか？（120円が相場のところ100円になっていたような場合です。）ちょっとうれしいと感じるかもしれませんが、あまり購入する数量は増えないと思います。

では逆に、少し高く売られていたらどうでしょうか？（120円が相場のところ150円になっているような場合です。）こちらは滅多なことでは買わなくなると思います。

このように一旦成立した慣習価格には、高くすると売れなくなるけど、安くしてもたくさん売れるわけではないといった性質があります。

このまんがでは、のどが渇いた学生さんが自動販売機に行こうとしています。どうやら選択肢は「近いけど相場より高い」「近くはないけど普通」「安いけど遠くにある」の3種類あるようです。

この学生さんは近くても相場より高い自動販売機で買う事はすごく嫌がっています。一方、普通よりも安くなっていても別にどっちでもいいと考えているのか、近い方でいいと言っています。

成立した慣習価格はこのような行動を引き起こすことがあります。

店舗管理

2012年5月8日

リージョナル・ショッピングセンター（RSC）

リージョナル・ショッピングセンター（RSC）とはネバーフッド・ショッピングセンター（NSC）やコミュニティ・ショッピングセンター（CSC）よりも大きく、広域の住民をターゲットとしている大規模ショッピングセンター（SC）の事です。

このリージョナル・ショッピングセンター（RSC）は総合スーパー(GMS)やディスカウントストア、百貨店などを核店舗としています。しかもこういった核店舗となる大型店は一つだけではなく、複数の大型店が入っている場合が多くあります。

この種のショッピングセンターの例としては、総合スーパー（GMS）＋ディスカウントストア＋多数の専門店（紳士服の専門店とかカジュアルウエア専門店、雑貨屋さんやドラッグストア）＋飲食店街みたいな大規模なショッピングセンターになります。

このように、非常に規模が大きいため専門店の数も多く、銀行や飲食店、場合によっては映画館や行政の出張所等も入っています。この種のショッピングセンターはとても大きな商圏をターゲットとしています。

これは各地方にある一番大きなショッピングセンターといったイメージになると思います。商店街でいうところの広域型商店街といったイメージになります。

このまんがでは、リージョナル・ショッピングセンターにみんなで行ってみたようです。ここで、女子生徒がショッピングセンターの広さとお店の多さを強調しています。

このように、かなり広いイメージのショッピングセンターをリージョナル・ショッピングセンターと言います。

店舗管理

2012年5月7日

コミュニティ・ショッピングセンター（CSC）

コミュニティ・ショッピングセンター（CSC）とはネバーフッド・ショッピングセンター（NSC）よりも大きく、地域の住民をターゲットとしている中規模のショッピングセンター（SC）の事です。

このコミュニティ・ショッピングセンターは総合スーパー(GMS)などを核店舗としています。例としては、食品や衣料品等の総合的な日用品を取り扱っている総合スーパー（GMS）＋専門店（紳士服の専門店とかカジュアルウエア専門店、雑貨屋さんやドラッグストア）みたいなイメージのショッピングセンターになります。

ネバーフッド・ショッピングセンターよりも規模が大きいため、より専門店の数も増えてきます。そして、この種のショッピングセンターは中程度の商圏をターゲットとしています。これは各地域にある一番大きなショッピングセンターといったイメージになると思います。商店街でいうところの地域型商店街といったイメージになります。

この規模になると、銀行や飲食店などのテナントも入っており、日常的な毎日の生活のためのお買いものというよりも、ちょっと頑張って買い物に行くといった雰囲気のお店となります。

このまんがは、みんなでショッピングセンターに遊びに来ているようです。ショッピングセンターの広さと、沢山お店があることを強調しています。このように、結構広いイメージのショッピングセンターをコミュニティ・ショッピングセンターと言います。

マーケティング

2012年5月6日

ストアロイヤルティ(store loyalty)

ストアロイヤルティ(store loyalty)とは、あるお店を高く評価して、繰り返し繰り返し選考するという消費者心理を表した言葉です。一言でいうと、特定のお店に対する忠誠心であるという事ができます。（ロイヤルティ(loyalty）とは忠誠心と訳される言葉です。）

ストアロイヤルティが高いお客様は、そのお店の常連さんという事ができますので、こういったお客様が増加すればお店の経営に非常に良い影響を与えるという事ができます。

例えば、常連さんが一人もいない食堂と、常連さんが100人くらいいる食堂では、常連さんが多い食堂の方が経営は安定しそうですよね。

それでは、このストアロイヤルティを向上させる方法はあるのでしょうか？いくつかの例を挙げてみたいと思います。

ポイントカードを導入する。

なんか当たりまえすぎる手法ですが、有効であると言われています。皆さんの中にも、ポイントがたまるからと、特定のお店を愛用している人がいるかもしれませんね。

この手法にはもう一つ狙いがあって、ポイントカードの発行時に顧客の属性を取得することによって、どういった層がどのような商品を好むのかの情報を収集するといった事もなされています。

もっとも、今はどこでもやっている手法であるのでそれだけではロイヤルティが高まらないかもしれないです。

優秀な販売員

お店に気さくで、とても商品について良く知っている販売員さんがいるとストアロイヤルティが高まる要因となりえます。

例えばあなたがコーヒーがとても好きだとします。良くいくお店には、コーヒーにとても詳しい販売員さんがいて、自分の好みに合わせて最適なコーヒー豆などを提案してくれるとします。

どうでしょうか？なんだかそのお店に対して信頼感が出てきませんか？

このほかにも、お客様へDMやチラシを配布して継続的にコミュニケーションを取る、売り場や品ぞろえに変化をつける等の方法があると言われています。

このまんがでは独特のセンスを持っている先輩があるお店に通い詰めています。この先輩は4コマ目で言っている、商店街のお店に対して絶大な信頼を寄せているようです。このような状態がストアロイヤルティが高い状態であるという事ができます。

それにしてもこのお店、店員さんはなんか適当に接客しているっぽいですね。

店舗管理

2012年5月5日

ネバーフッド・ショッピングセンター（NSC）

ネバーフッド・ショッピングセンター（NSC）とは近隣の住民をターゲットとしている比較的小型のショッピングセンター（SC）の事です。ネバーフッド（neighborhood）とは「近隣の」といった意味の英単語ですので、近隣のショッピングセンターといった意味となります。

このネバーフッド・ショッピングセンターは食品スーパーなどを核店舗として、品ぞろえは、身近な買回品を中心しています。例としては、食品を取り扱っているスーパーマーケット＋ちょっとした専門店（カジュアルウエアの洋服屋さんやドラッグストア）みたいなイメージのショッピングセンターになります。

この種のショッピングセンターは比較的小さな商圏をターゲットとしています。文字通り近所にある、こじんまりとしたショッピングセンターのイメージとなります。

このネバーフッド・ショッピングセンターは近所にあるショッピングセンターといったイメージですので、コミュニティ・ショッピングセンター（CSC）やリージョナルショッピングセンター（RSC）よりも小さいですが来店頻度が高くなります。

みなさんも、スーパーとちょっとした専門店が入っているような日常のちょっとした買い物のために近所のショッピングセンターにいった事があると思います。そういったお店に行く回数と、大きな○○モールのようなショッピングセンターに行く回数では、小規模なネバーフッド・ショッピングセンターに行く回数の方が多くなると思います。

このまんがでは男子生徒がネギと粉ミルクを買っています。おそらく、ネギはスーパーマーケットで、粉ミルクは併設されているドラッグストアで買ったのだと思われます。

このように、日常の買い物に利用される小規模のショッピングセンターをネバーフッド・ショッピングセンターと言います。

店舗管理

2012年5月4日

小売吸引力

小売吸引力とは、個店や商店街、共同店舗、ショッピングセンター等の商業集積が周辺の購買力をどれだけ吸引できるかを示す言葉です。簡単に言うと、どれだけのお客さんを呼べて、どれだけお金を使ってもらえるかという力の事です。

この小売吸引力という考え方をモデル化した理論がライリーの法則やハフモデルになります。これらのモデルは、「お客様は大きいお店に行きたがる」「お客様は近くのお店に行きたがる」という二つの考え方を基本にして構築されています。

みなさんも、どうせお買い物に行くなら大きなお店の方がいろんなものが揃ってそうと考えて、大きなお店に行くことがあると思います。

また、自宅のそばにあるお店は便利なので、行く機会が多くなることもあるかと思います。

改めて書いてみると「当たりまえじゃないか」と思われるかもしれませんが、その当たり前の事を小売吸引力という言葉で表しているのです。

このまんがでは、お買い物に行こうといった先輩が、大きなお店か近くのお店かでずっと悩んでいます。その結果、日が暮れてしまいました。悩んで時間を無駄にするくらいなら両方行ってもよかったのではとちょっと思いますね。

店舗管理

2012年5月3日

ショッピングセンター（SC）

ショッピングセンター（SC）とは、明確なコンセプトを元に計画・開発された商業集積の事です。このショッピングセンターは、一つの運営機関が一体運営を行っています。

この一つの運営機関が一体運営をすることによって、広告や催事をショッピングセンター全体で行うことができるのです。

このショッピングセンターは入居している店舗にとって様々なメリットがあります。例えば、個店ではなかなかお客さんを広域から呼びにくい場合でも、複数のお店が集まることによって小売吸引力を強くすることが可能となり、商圏を広くすることができます。（お客様の数の増加）

また、駐車場や物流の施設を共有利用することができることも、出店店舗のメリットです。

買い物客にとっては、様々な用事がそこに行くだけで済むといったメリットがあります。

このショッピングセンターは商圏の大きさによって「ネバーフッド・ショッピングセンター」「コミュニティ・ショッピングセンター」「リージョナル・ショッピングセンター」といった風に分類することが可能となります。

このまんがでは、必要なものを買うためにショッピングセンターに行ったと言っています。先輩がついて来てくれたみたいですが、後輩の男の子はお礼にいろいろなものをごちそうしたようです。

このように、ショッピングセンターにはいろんなお店が入っているのです。

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2012年05月

■無限責任という直感的に恐ろしい言葉は本当です

■1．無限責任の場合、損失は無制限です

■2．無限責任になる例は

■有限責任という考え方もありますが

■個人事業主は無限責任となります

■歴史的には無限責任の方が先にあった

■技術が産業化されるまでの障壁

■素晴らしい技術が製品化されたとしても

■市場に投入した後は考えなければならないことが変わります

■基礎研究から応用研究まで進んだけど

■死の谷を越えると

■魔の川、死の谷を越えても

■プライスリーダーは自ら値下げはしない

■仮にプライスリーダーが値下げをした場合

■プライスリーダーはその市場で最強の企業です

■3C分析では何を分析するか

■1．顧客・市場の分析

■2．競合の分析

■3．自社の分析

■3C分析の難しいところ

■3C分析の後に

■一般消費者向けの手段です

■E コマースにおいての端数価格