欲望が渦巻く米ラスベガス――。この街で、高いシェアを誇っている日本製品があるのをご存じだろうか。それはTOTOの便器だ。ラスベガス一の目抜き通り、ラスベガス・ストリップ（大通り）の80％のホテルがその製品を採用しているという。

ラスベガス・ストリップに面したホテルの80％が採用している

　2月以降、カンファレンスでラスベガスを2回訪れたが、確かにあちこちのホテルでTOTOの便器を目にした。もちろん、TOTOの便器が人気なのはラスベガスに限った話ではなく、全米の住居や公共施設を中心に採用が広がっている。

　それは業績にも顕著に表れている。

　4月30日に発表されたTOTOの2014年度決算は消費増税の反動で減収減益だったが、米国を含む米州の売上高は2億5100万ドル（前期比8％増）、営業利益で1350万ドル（同14.4％増）と好調を維持した。米国の便器市場は工業会などの統計がないため正確なシェアは分からないが、同社では中高級品市場でコーラー（Kohler）に次ぐ2位のポジションを確保しているとみる。

　TOTOが中国やASEAN（東南アジア諸国連合）で売上高を大きく伸ばしていることは広く知られているが、米国事業も負けず劣らず良好だ。

水道屋の口コミでシェア拡大

　それでは、なぜ米国でシェアを拡大しているのか。中国や東南アジアは温水洗浄便座「ウォシュレット」や渦巻き状に水を流す「トルネード洗浄」、紫外線照射による殺菌など商品の機能を富裕層に訴求することでシェアを伸ばしている。

　ところが、米国では様相が異なる。米国でも品質や機能性が差別化要素になっているのは間違いないが、米国の場合、Plumber（水道屋）の口コミによってシェアが拡大したのだ。

　ホテルにとって、便器の「つまり」、その結果として起きる「あふれ」は悪夢以外の何物でもない。便器が詰まって部屋を汚せば、しばらくの間、部屋は使えず稼働率を引き下げる要因になる。稼働率と価格を天秤にかけて細かく利益率を管理しているホテルにとって、一部屋でも使えない部屋が出るのは大ダメージだ。

　だが、TOTOの便器は他社製品と比べて圧倒的につまりが少ない。その理由は後述するが、「TOTOの便器は手離れがいい」という評判がホテルに出入りしているPlumberの間で広がり、ラスベガス中のホテルに広まっていった。

　「きっかけは1999年にできたベネチアンホテル。ここで当社の製品を一括して採用していただいたところ、つまりがなく稼働率が改善したと好評を得た」とTOTO U.S.A.の前社長、野方大二朗氏（現国際事業本部・国際事業統括部部長）は振り返る。その後はPlumberに焦点を当てた営業を進め、中高級品市場でシェアを獲得していった。

トイレが詰まる理由は水不足

　「便器のつまり」がフォーカスされる背景には、米国特有の事情がある。

　ラスベガスのあるネバダ州やカリフォルニア州などの西部、南西部は深刻な水不足が続いている。最も深刻なカリフォルニア州は散水や洗車、レストランにおける水の提供に州当局が自粛を求めているほど。2014年1月に発効した節水促進法案では、1994年以前に建設された住宅や建物のトイレ、蛇口、シャワーヘッドのすべてを節水型にすることを義務づけた。

　ここまで厳しくないが、各地で水道代は値上がり傾向にあり、大量の水を使うホテルやマンションオーナーの節水要求は強まる一方だ。

　「日に日にクライアントからの要求は厳しくなっている。特に高層住宅であればなおさら。使用する水の量が減れば、それだけコスト削減効果は大きい」と、ビルやマンションに電気や水道などのエンジニアリングサービスを提供しているコセンチーニのナザル・リズビ氏は語る。