商談で行き詰まっているあなたのために、その解決策をお伝えしましょう：ITソリューション塾：オルタナティブ・ブログ

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「お客様は、１０００万円程度の予算を考えているのですが、こちらの提案は、３０００万円。あまりにも...概要を表示 「お客様は、１０００万円程度の予算を考えているのですが、こちらの提案は、３０００万円。あまりにも開きがありすぎて、話しになりません。どうすればいいのでしょうか？」 ある営業さんからこんな相談を受けました。金額だけ見ると、国産コンパクト・カーを買いたいというお客様に高級外車を提案しているようなもので、そもそもそんな案件が成り立つとも思えません。しかし、話しを聞いてみると、そうともいえないようでした。 「お客様は、うちの製品の機能が、これからやろうとしていることに必須と考えていらっしゃるようです。他社製品や自分たちの開発では、できないとおっしゃってるんです。」 私は、彼に次のような質問をしました。 「ところで、お客様はその機能をつかって、何をしたいんだろう。確かに、その機能が優れていること、他社の製品にはないこと、自分達で作ることも容易ではないこと。それは良く分るけど、所詮その機能は何かを実現

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