【7】価値を売る「成長モデル」への道：日経ビジネスオンライン

【7】価値を売る「成長モデル」への道：日経ビジネスオンライン

この絵は、営業担当者の行動様式を4つのパターンに整理したものである。それぞれの様式に「失速モデル」...概要を表示 この絵は、営業担当者の行動様式を4つのパターンに整理したものである。それぞれの様式に「失速モデル」「抑制モデル」「対応モデル」「成長モデル」と名前をつけてある。通常、営業担当者が扱う自社の商品・サービスとお客様の期待には、差がある。この差を見た時、営業担当者がどのように行動するか。それによって、4つのモデルに分類できる。 営業担当者の行動によって、事業はどう変わっていくか 一番左の「失速モデル」の営業担当者は、お客様の期待と自社の商品・サービスに差があっても「何もしない」。つまり、自社の商品・サービスをそのまま、お客様に売り込もうとする。悪い言葉を使うなら、「押し込みセールス」である。お客様の期待に応えられないわけだから、事業は当然、失速していく。 ただ、業種業界によってはこのモデルで企業が存続することもある。それは多くの場合、規制が強い業種である。お客様は期待に応える商品・サービスではな

• デザイン