『無敗営業』の著者が語る営業のコツが学びが深すぎてヤバい！！

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

法人営業で「失注」と「無駄な資料作成」を激減させるためにお勧めなのは、「決裁者以外へ送る資料には表紙をつけない」こと。資料に表紙をつけると、お客様は保守的に判断する心理になりやすく、営業は良い仕事したつもりになりやすい。表紙ナシの資料で、お客様の反応を見る癖をつける。（以下解説）

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

なぜ「決裁者以外へ送る資料には表紙をつけない」のか。担当者は変な提案を稟議にあげられない。自身で吟味をして、上にあげるかどうかを判断する。資料に表紙がついていたら「さてさて、上にあげるかどうか判断するか〜」となりやすい。だから、そう簡単に「ジャッジする」モードにさせてはいけない。

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営業からお客様担当者が受け取った資料に表紙がついていなかったら、担当者は「これは正式提案ではないんだな」と受け取る。まだジャッジモードにならない。その状態で、提案に対するフィードバックや、担当者自身のアイデアをもらう。担当者も、正式提案ではない」段階なら、色々と意見が言いやすい。

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表紙ナシの資料に、お客様担当者からフィードバックやアイデアをもらったら、「ありがとうございます！」と、資料をバージョンアップして当日か翌日に再送する。もちろんまだ表紙はつけない。そして「どうですか？」と尋ねる。担当者は納得感が増すし、「顧客の意見に耳を傾けてくる営業だ」と感じる。

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「フィードバックもらって提案資料を加筆して再送」のサイクルをぐるぐると素早く回す。担当者の納得感は上昇し、提案内容に「自分ごと」感が増す。そうすると、「これ、稟議にあげたいので…」という担当者からの相談が営業にくる。この一連のプロセスは、資料に表紙がついていると成り立ちにくい。

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資料の表紙に「●●株式会社御中　XXXのご提案」と書いてあったら、お客様は無意識に、「自分が判断すべき提案内容がこの中に見積もりつきで書かれているのだろう」と想像する。結果、保守的に判断するモードになりやすい。不思議なことに、資料から表紙を外すと、「ジャッジする」心理になりにくい。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

資料に表紙がついていないと、お客様担当者は、自分の意見を足したり、営業に対して質問をしたくなる。なぜかというと、表紙がついていない資料は「未完成」であり、「これからブラッシュアップしていく余地がある」ように感じるから。それゆえ、お客様担当者と二人三脚の状態を作りやすい。

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特に最近は、お客様の課題がどんどん複雑化している。もはや経営陣は現場のことがわからないので、稟議を判断するときは、「担当者がどれだけ本気でやりたいと思っているか」を重視するケースが多い。だから、経営陣は現場の担当者に「どう？」と聞く。そのときに、担当者が強い意欲で推してくれるか。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

お客様担当者にいきなり「表紙つきの提案資料」を出すと、担当者が自分で判断するのが難しいという理由で、あまり深く考えずに上層部に判断を仰いでしまったりする。往々にして、そんな提案は通らない。「表紙ナシの提案資料をお客様と二人三脚で磨き上げる」プロセスこそが、受注率を爆上げする。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

営業担当者としても、表紙つき提案資料をお客様に出すと「社内で検討します」とか言われて、そのまま待ってしまいがち。その提案は真剣に検討されていないのに。提案書作成を仕事と捉えてしまう営業の悲劇は、こうして生まれる。お客様の判断ポイントを詳しく知らないまま、提案書作成に時間をかける。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

提案書作成における多くのムダは、「そのページがお客様の判断に影響を与えるかどうか」よくわからないままに、やたら時間をかけてしまうことから生じる。営業マネジャーが提案資料を丁寧にレビューしていたりすると、その悲劇が倍増。ほとんどの提案では、「資料」が決定打になることはないのに。。。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

↑このあたり.@hiroyuki_araki さんのvoicyで話しました。voicy.jp/channel/794/67… ちなみに、TORiXでは「お客様の決裁者以外の人に、表紙付きの資料を安易に送らない」ルールとカルチャーがありますw お客様への送付資料に表紙をつけるときは、「稟議で通る勝算がかなり高い」ことがわかってから。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

【ビジネス書の編集者の方へ】 「提案書には表紙をつけるな！」的なテーマで、お客様と二人三脚で商談を進める、これからの営業スタイルに関する本を出したら、このリモートワークの時代にマッチすると思うのですがいかがでしょうか？

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

お客様から「費用対効果」を聞かれたとき無駄な失注を減らす方法。 「サービス導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」この質問に正面からいきなり答えると失注が増える。聞くべきは「個人的には導入したいと思っているかどうか」。回答次第で3パターンに分ける（以下解説）

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

「導入したときの費用対効果について、参考になる情報はありますか？」に対して、答える資料をすぐに出そうとすると地雷を踏んでしまう。 まずは「ご質問ありがとうございます。資料がいくつかあるので、念のため伺いたいのですが、●●様は、個人的には導入検討についてどう思われますか？」と返す。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

「個人的には導入検討についてどう思われますか？」への反応は3パターン。 (1)自分はやりたい＆決める立場にあるが念のため確認したい (2)自分はやりたい＆決める立場にないので社内を説得したい (3)自分はやりたいとは思っていない＆とりあえず聞いただけ 3つのどれかによって対応がガラッと変わる。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(1)自分はやりたい＆決める立場にあるが念のため確認したい→この場合は既に意思があるので、費用対効果について細かい説明をするとヤブヘビになる可能性。「なるほど・・・今、”やりたい”と即答されましたが、もう少し詳しく伺っていいですか？」と投げる。あとはとことん深掘りすることが重要。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(1)自分はやりたい＆念のため確認したい決裁者に「なぜやりたいと思ったのか」をどんどん深掘することで、お客様の真の目的に対する解像度が上がる。そうすると、相手が何を確かめたいかがかなりクリアになるので、筋の良い答えが返せる。ときどき、深掘しているだけで受注してしまうこともある（笑）

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(2)自分はやりたい＆決める立場にないので社内を説得したい場合。このとき、他社事例などを出しても「確かにその事例はうまくいったかもしれないが、当社は特殊なので…」と返ってくる場合がある。以降、何を出しても同じことが起こる無限ループ。だから、いきなり資料を出さずに、2つのことを聞く。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(2)「自分はやりたいが決める立場になく、社内を説得したい担当者」に聞く2つの質問。 ●過去の社内稟議で通らなかったケースの例と、それらの共通点 ●過去の社内稟議で通ったケースの例と、それらの共通点 ↑先方は上記2つを頭に思い浮かべ、稟議を通す難しさが気になっているので、そこを押さえる。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(2)「社内を説得したい担当者」に、過去の社内稟議のパターンを聞いたら、2つのメッセージを伝える ●当社提案は、過去の社内稟議で通ったケースに近い ●過去の社内稟議で通らなかったケースから連想される懸念点は、心配ご不要 この2つのメッセージに賛同を頂いてから、お客様と一緒に資料を検討する

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(3)自分はやりたいとは思っていない＆とりあえず聞いただけのお客様に、正面から費用対効果を熱弁しても、相手は真剣に聞いていない。不信・不要・不急の壁を突破できていない。 このときは一歩引き、「当社のサービス云々の話は置いておいて、●●様がいま気にされている課題は何ですか？」を聞く。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(3)当社サービスの導入に必要性を感じていないお客様へ、説得や論破を図っても逆効果。まずは、お客様の頭の中にある（表面上は別の）課題をとことん深掘する。それでも当社サービスと接点が見出だせなければ撤退。ただ、深掘したら、根っこの課題に対して実は当社サービスでお役に立てる場合がある。

高橋浩一@営業の科学（3万部）/ 無敗営業チームづくり / TORiX代表取締役 @takahashikoichi

(3)当社サービスの導入に必要性を感じていない反応があったお客様に、（表面上は別の）課題を深掘してみたら、実は当社サービスでお役に立てるとわかったとき。そうしたら、「先ほどは私の言葉足らずで誤解を与えてしまったかもしれませんが、実は・・・」と、説明の仕方を軌道修正する。案件復活。