Este guia aborda os conceitos básicos sobre faturamento recorrente, incluindo o gerenciamento de assinaturas, a dinâmica de uma solução de faturamento e como economizar tempo e recuperar mais receitas.

1. Introdução
   
2. Princípios básicos sobre receitas recorrentes
   
3. Como funciona uma solução de faturamento
   
4. Como a Stripe pode ajudar?
   

A receita recorrente permite o crescimento e o engajamento, melhora o fluxo de caixa, reduz os custos de aquisição de clientes e simplifica as operações. A cada ano, mais empresas online adotam modelos de receitas recorrentes. Na verdade, milhares de empresas se juntaram à Stripe para gerenciar suas receitas recorrentes online no ano passado.

Para gerenciar pagamentos recorrentes, as empresas precisam desenvolver ou integrar um sistema de faturamento. Um sistema de faturamento atua como a infraestrutura que operacionaliza um relacionamento recorrente com o cliente e, se feito corretamente, também pode ser uma parte fundamental do seu negócio, ou seja, essencial no desenvolvimento da fidelidade do cliente e no aumento da receita.

Desenvolver seu próprio sistema de faturamento é desnecessariamente complexo e caro. Por exemplo, você precisa ter certeza de que pode cobrar o cliente de forma correta com base no modelo de preços (por exemplo, faturamento com taxa fixa ou preços por categoria), gerenciar o faturamento e o pro rata ao longo do ciclo de vida do cliente (como atualizações e renovações), conduzir a aquisição e as renovações com testes e descontos gratuitos, além de aceitar as formas de pagamento de preferência dos clientes.

Neste guia, você vai aprender os conceitos básicos do faturamento recorrente. Vamos apresentar como gerenciar as assinaturas, como uma solução de faturamento funciona e como a Stripe pode ajudar. Você também vai aprender como empresas como Postmates, Noom, Deliveroo e eero gerenciam o faturamento recorrente para economizar tempo e recuperar mais receitas.

Quais são os conceitos básicos sobre receitas recorrentes?

Para aproveitar os benefícios da receita recorrente, você precisa de um modo de criar planos de assinaturas e gerenciá-los durante o relacionamento com o cliente. Isso significa coletar informações para cobrar clientes com precisão no momento certo e pelo preço correto.

Também envolve o acompanhamento de todo o ciclo de vida da assinatura, ajustando os preços e os termos do plano se os clientes fizerem upgrade, downgrade, pausa, renovação ou cancelamento. Seu sistema de faturamento também deve ser responsável pela mudança de planos dos clientes a qualquer momento. Se alguém quiser mudar para um plano mais barato no meio do mês, é preciso ratear os custos dos dois planos e garantir que as cobranças futuras sejam corretas.

Todos os sistemas de faturamento, além de processarem os pagamentos iniciais dos clientes, armazenam com segurança os dados de pagamento deles para, assim, reutilizá-los toda vez que uma conta estiver prestes a vencer. A capacidade de reutilizar as credenciais de pagamento de um cliente permite iniciar pagamentos em um cronograma personalizado, sem necessidade de ação por parte dos clientes. Pagamentos com cartões, carteiras digitais e débito bancário são exemplos de formas de pagamento reutilizáveis, pois os clientes só precisam informar o número do cartão ou os dados da conta bancária uma vez.

A fim de reutilizar detalhes de pagamento para transações recorrentes, é essencial que você obtenha a permissão dos clientes com antecedência. Os sistemas de faturamento recorrente farão com que os clientes concordem com termos que incluem o seguinte (no mínimo):

• Permissão para iniciar uma série de pagamentos em seu nome

• Frequência de pagamento

• Detalhes sobre como será definido o valor dos pagamentos

Também existem leis e regulamentações que determinam quais informações as empresas precisam coletar dos assinantes quando se registram pela primeira vez a fim de processar cobranças recorrentes. Por exemplo, a Autenticação Forte de Cliente (SCA) requer que as empresas utilizem autenticação de dois fatores, como 3D Secure, para verificar diversas compras online na Europa.

Grandes sistemas de faturamento também são flexíveis o suficiente para atender às necessidades dinâmicas de seu negócio à medida que ele cresce. Para produzir cada vez mais conteúdo original, as empresas que usam o modelo recorrente fazem alterações contantes em suas embalagens e preços de acordo com a concorrência, com a demanda de compra dos clientes e com os investimentos em suas ofertas de produtos. Para realizar essas mudanças, as empresas recorrem aos seus sistemas de faturamento para migrar os assinantes dos planos antigos para os novos.

Como funciona uma solução de faturamento recorrente?

Esse tipo de sistema ajuda a automatizar cada parte dos relacionamentos recorrentes, desde o faturamento dos clientes até novas tentativas de pagamento em atraso no momento ideal.

Muitas empresas tentam desenvolver seus próprios softwares de gerenciamento de assinaturas e faturamento, mas subestimam a complexidade e os custos a longo prazo. As soluções internas precisam ser mantidas continuamente para possibilitar lançamentos de novos produtos, modelos de negócios, experimentos com preços, expansão global, mudanças nos requisitos regulamentares e uma série de outros desafios à medida que as empresas se desenvolvem.

Uma solução de faturamento integrada já está pronta para você trabalhar e também oferece a flexibilidade e os recursos necessários para operações em grande escala.

Embora uma solução de faturamento deva ser personalizável, ela também deve atender às seis tarefas básicas a seguir.

1. Aceitação de pedidos

Sua solução de faturamento deve se integrar ao fluxo de compras, permitindo que você emita cotações ou faturas e aceite pedidos online, presencialmente ou em dispositivos móveis. Se novos clientes fizerem assinaturas por meio de checkout na Web ou por dispositivos móveis, seu sistema de faturamento pode estabelecer conexão por uma API para gerar uma assinatura automaticamente. No entanto, se precisar criar uma assinatura de modo manual, seu sistema de faturamento deve se conectar a um dashboard para você poder inserir os detalhes diretamente.

Ele também deve oferecer suporte ao seu volume de vendas atual e aos modelos de negócios em potencial. Por exemplo, analise sua estratégia de vendas atual. Uma equipe de vendas administra o contato com novos usuários e a renovação de assinaturas? Ou o seu produto ou serviço é vendido online com um modelo de autoatendimento? Você tem um conjunto finito de produtos padrão ou a maioria dos seus pedidos é personalizada? Sua solução de faturamento deve ser capaz de acomodar essas considerações agora e à medida que sua empresa cresce.

2. Definição de lógica flexível de faturamento

A lógica de assinaturas é composta por regras baseadas em tempo e preços que, juntas, formam a cobrança correta para cada cliente, em um ritmo definido. Se você tem só um produto com preço fixo, como uma assinatura de software de US$ 25 por mês, é fácil criar essa lógica no sistema de faturamento porque o valor em dólares será o mesmo todos os meses.

Entretanto, os negócios online raramente são simples ou estáticos. Os sistemas de faturamento precisam ser dinâmicos o suficiente para lidar com as inevitáveis, e às vezes repentinas, mudanças que as empresas sofrem. Uma solução de faturamento ideal deve proporcionar flexibilidade de experimentar diferentes modelos de precificação, como preços por consumo, em que o faturamento muda com base em quantos gigabytes de armazenamento os clientes usam ou quantos usuários estão ativos a cada mês. Você também pode testar preços por categoria e cobrar valores diferentes dependendo do pacote de recursos que os clientes escolherem.

Para enfrentar novas ameaças competitivas ou demandas de clientes, seu sistema de faturamento deve permitir que você teste descontos promocionais ou apresente uma avaliação gratuita. Você também pode definir um cronograma de assinatura, no qual é feita a cobrança de uma taxa inicial e, após um número definido de ciclos de faturamento, o preço aumenta automaticamente. Condições comerciais ou econômicas também podem mudar inesperadamente. Por isso, é importante pausar as assinaturas se um cliente precisar suspender o plano ou se não for possível prestar os serviços.

Definição de lógica flexível de faturamento

Com o tempo, você pode até mesmo agregar um novo valor ao seu produto ou serviço para criar um fluxo de receita adicional. O serviço de entrega de refeições sob demanda Deliveroo fez exatamente isso. Com a ajuda da Stripe, a empresa lançou o Deliveroo Plus, que oferece entrega gratuita por uma tarifa de assinatura mensal. Além de aumentar a receita recorrente, o Deliveroo Plus também aumentou a retenção entre os usuários que adotaram o novo serviço.

3. Cobrança de pagamentos

Os clientes esperam uma experiência de pagamento relevante e familiar. Assim, quanto mais fácil for o processo de pagamento, mais provável será a geração de vendas. Para modelos de negócios baseados em assinaturas, as empresas com frequência coletam informações de cartão de crédito durante o checkout e depois fazem a cobrança no mesmo cartão todos os meses sem solicitá-las novamente. A maioria das empresas SaaS e de assinatura enfrentam problemas de rotatividade involuntária, como cartão de crédito ou débito ACH, cheques, carteiras digitais e transferências bancárias.

É importante personalizar as formas de pagamento com base nas preferências do cliente. Por exemplo, considere dar suporte a transferências bancárias para que os clientes possam fazer pagamentos de valores altos com facilidade e segurança. Ou, para expandir globalmente, você pode oferecer moedas e formas de pagamento locais, como a Noom fez. Na Alemanha, a plataforma de saúde digital descobriu que o débito automático era uma prioridade maior para os clientes do que os cartões de crédito. Com a Stripe, o Noom poderia aceitar essa forma de pagamento bem conhecida, testar outras formas de pagamento locais e oferecer mais flexibilidade de pagamento a seus clientes ao redor do mundo.

4. Aumento da receita

A maioria dos SaaS e empresas de assinatura enfrentam problemas de rotatividade involuntária, em que um cliente tem a intenção de pagar por um produto, mas a tentativa de pagamento falha devido a cartões vencidos, saldo insuficiente ou detalhes do cartão desatualizados. Na verdade, a taxa de perda de clientes involuntária é responsável por até 25% da perda de clientes.

Com uma solução de faturamento, você pode desenvolver automatizações para reduzir a taxa de perda de clientes involuntária. É possível enviar e-mails automáticos sempre que um cartão expirar ou um pagamento for recusado. Os sistemas de faturamento também podem atualizar cartões vencidos e, de modo automático, repetir tentativas de transações com falha em um cronograma personalizado (a cada sete dias, por exemplo) para aumentar as chances de um pagamento bem-sucedido.

A Postmates, um marketplace de entregas online, adicionou mais de US$ 63 milhões em receita ao trabalhar com a Stripe para reduzir a taxa de perda de cliente involuntária. Com o Atualizador de cartões (CAU) da Stripe, mais de dois milhões de cartões vencidos ou substituídos foram automaticamente atualizados na Postmates, o que se converteu em US$ 60 milhões em receita. O Smart Retries do Stripe Billing também recuperou mais de 200.000 pagamentos que falharam originalmente, adicionando US$ 3 milhões em receita extra.

O sistema de faturamento também é um elemento fundamental na redução da taxa de perda de clientes voluntária. Se o usuário quiser mudar sua forma de pagamento, visualizar seu histórico de faturamento ou até cancelar sua assinatura, um portal ou dashboard exclusivo pode facilitar a tarefa. Para aumentar a retenção, esse mesmo portal pode oferecer aos clientes, de modo dinâmico, alternativas baseadas em seus motivos para o cancelamento. Por exemplo, se o cliente achar que seu preço é muito alto, é possível incentivá-lo a escolher um plano mais barato ou, em vez disso, interromper sua assinatura.

5. Integração com sistemas internos

Sua solução de faturamento deve funcionar como um registro oficial do ciclo de vida do cliente, permitindo que você tome decisões comerciais relevantes com base na atividade do assinante. Por exemplo, é possível notificar automaticamente outros sistemas internos quando novas assinaturas, pagamentos ou cancelamentos ocorrerem, ratear faturamentos com base nas mudanças do plano e configurar regras para renovar assinaturas de clientes de forma automática ou manual.

Para cobrir o ciclo de vida completo do cliente, seu sistema de faturamento precisa se integrar com outros fluxos de trabalho existentes, especialmente sistemas de contabilidade e soluções ERP como Xero, QuickBooks e muitos outros.

A eero, uma empresa de hardware e software WiFi, integrou o Stripe Billing com o NetSuite, economizando mais de 50% do tempo que gastava fazendo o fechamento no fim do mês. A empresa usou a integração interna da Stripe com o NetSuite, que sincroniza automaticamente os dados da Stripe com o livro-razão do NetSuite para uma reconciliação fácil e rápida.

6. Monitoramento das principais métricas de negócios

Já que seu software de faturamento gerencia o relacionamento com seus clientes, ele é uma fonte essencial para entender não só os clientes, mas também seus negócios. Para atender as necessidades de registro e conformidade da sua empresa, todo sistema de faturamento deve fornecer visibilidade total dos dados de assinaturas. Ele deve oferecer relatórios e dashboards automatizados para criar uma única fonte sobre sua receita, removendo atritos operacionais e permitindo que todos identifiquem insights e tendências.

Em essência, os relatórios de um sistema de faturamento devem permitir o monitoramento das principais métricas a seguir:

• Métricas de SaaS como receita mensal recorrente (MRR), taxa de perda de cliente e valor vitalício (LTV)

• Análises de assinaturas, tais como captação líquida de clientes, expansões, testes e análises de coorte

• Análise de recuperação e taxa de perda de cliente, tais como receitas recuperadas

Como a Stripe pode ajudar?

O Stripe Billing é a forma mais flexível de gerenciar as assinaturas. Comece já a recolher pagamentos avulsos ou recorrentes, além de testar e implementar mudanças usando nossa API ou direto no Dashboard.

• Comece já: Comece a aceitar pagamentos recorrentes em minutos. Use o Stripe Invoicing para emitir e enviar faturas online. Recolher pagamentos de clientes existentes ou compartilhar um link de pagamento para vender uma assinatura sem precisar de códigos. Use páginas pré-integradas e hospedadas na Stripe para agilizar e facilitar a assinatura e gerenciar as assinaturas e dados de cobrança.

• Aceite qualquer modelo de faturamento: O Stripe Billing oferece um sistema flexível de faturamento que já vem pronto para emitir faturas por usuário ou gerar faturamento por consumo. E tem mais: suporte para cupons, avaliações gratuitas, cobranças pro rata, complementos e excedentes estão prontos para uso.

• Garanta mais receitas: A Stripe usa milhões de sinais de dados de toda a nossa rede para tentar novamente pagamentos malsucedidos se houver maior probabilidade de sucesso. A Stripe também aproveita o relacionamento direto com as bandeiras de cartão para atualizar os dados de pagamento com novos números ou datas de validade. Em 2019, o Stripe Billing ajudou as empresas a recuperar em média 41% das faturas malsucedidas.

• Otimize as operações: Entenda suas taxas de crescimento, retenção e perda de clientes com relatórios gerados automaticamente. Sincronize com facilidade os dados de faturamento e pagamento com seus fluxos de trabalho.

Para mais informações sobre o Stripe Billing, leia nossa documentação. Para começar a emitir faturas e aceitar pagamentos agora mesmo, registre-se para criar uma conta.