ファッション流通ブログde業界関心事

12月12日の日経新聞によれば、アマゾンは、中国系EC、特にSHEINに対抗するために米国で衣料品の手数料を大幅に下げる戦略を打ち出したとのこと。

アマゾン、米で衣料手数料下げ　中国系ECに対抗

2024年1月から、15ドル未満の衣料品の手数料を17%から5%へ、15ドル～20ドルの商品は10%へと削減するようです。

これは、中国の中小縫製工場を利用し、低価格で大量の新製品を出すSHEINのような企業への対策として注目です。

SHEINは、安価で多様な商品を提供し、11月に米国でのIPOを申請した模様。これに対し、アマゾンは衣料品で米EC市場の約4割を占めているものの、SHEINの成長に脅威を感じていることがわかります。また、今後、EC機能の強化を図るTikTokとの国内競争も激化することでしょう。

コロナ禍を機に世界で急成長を果たしたShein（シーイン）、それを追うTemu（ティーム―）、景気が回復しない国内市場から越境での海外向けに商品を販売したい中国製造業は、今後、ますます増えることでしょう。

これはアメリカだけに起こっている話ではありませんね。

日本の小売市場においても、このような海外で起こり始めている動向の中には

今後の大きな変化の予兆として、重要な示唆があるため見逃してはいけません。

特にオンラインの場合は、オフラインと違って、気づかないうちにそうなっていた、

ということにもなりかねませんからね。

対岸の火事と思わずに、自分ごととして、動向に注目したいものです。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【アパレル企業のビジネスモデルが丸わかり】

「図解 アパレルゲームチェンジャー

　～流通業界の常識を変革する10のビジネスモデル」（日経BP社）

第２章ではSHEIN（シーイン）のビジネスモデルを

従来のグローバルアパレルチェーンの成長の方程式と比べることで

浮き彫りにしてみました。

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11月27日にSHEIN（シーイン）が米国で上場申請をしたという報道がありました(ロイターなど)。

同社の上場に関しては米国議会の議員から様々な圧力をかけられていましたが、踏みきる条件が整ったということでしょうか？

早くて来年、10兆円を越える時価総額の大型上場になる見込みです。

この報道があった日のZARAのインディテックスの株価時価総額は約19兆円、ファストリは約12兆円でした。

シーインの売上高は、2022年度 3兆円くらいというメディア報道があるので
売上が公開された時は世界第2位の売上規模、あるいは、ZARAインディテックスとトップ争いということになっているかも知れません。

同社にはいろいろな指摘や憶測が飛び交っていますが、同社が上場してベールを脱いだ時、どんなビジネスモデルなのか？

これまでのチェーンストア型の大手の手法とは全く異なる姿が明らかになるのが楽しみです。

同社のビジネスの最大マーケットは世界最大のマーケット、アメリカです。

アメリカのアパレルチェーンが米国内または北米でいくらくらい売上げているのか
最新決算期の情報から目ぼしいところをブランド単位で拾ってみましたので紹介したいと思います。

オールドネイビー 　　　　1兆792億円

ビクトリアズシークレット 　7,504億円

ルルレモン 　　　　　　　　7,376億円

H&M 　　　　　　　　　　　4,583億円

アメリカンイーグル 　　　　4,255億円

GAP 　　　　　　　　　　　3,402億円

バナナリパブリック　　　　2,221億円

ホリスター　　　　　　　約2,000億円

アバクロ　　　　　　　　約1,700億円

ユニクロ 　　　　　　　　1,639億円

海外メディアによればSHEINのアメリカでの年商は5000億円超ということなので

現段階では、ルルレモンとH&Mの間くらいでしょうか？

ZARAの国別売上は非公開ですが、
IR資料から推測するに、世界シェア16％のスペイン本国の次に大きいマーケットということなので
おそらく、上記のGAPの次くらいになるのではないかと思われます。

この米国あるいは北米のアパレルチェーンの売上ランキングの数字を眺めて
みなさんはどんなことを感じましたでしょうか？

筆者は

さすが世界最大のアパレルマーケット、
メジャープレヤーの売上規模の大きさと

かつて世界一だったGAPブランドが
そこまで売上を落としていたのか、ということと

そしてユニクロの米国市場の伸び代でしょうか。

日本はもちろん、中国ももはや

「伸びしろ」は越境ビジネスです。

世界最大であり、成長を続けるアメリカマーケットでの各社動向は
グローバルビジネスに影響をもたらすことを意識して
注目しておきましょう。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【アパレル企業のビジネスモデルが丸わかり】

「図解 アパレルゲームチェンジャー

　～流通業界の常識を変革する10のビジネスモデル」（日経BP社）

第２章ではSHEIN（シーイン）のビジネスモデルを

従来のグローバルアパレルチェーンの成長の方程式と比べることで

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11月24日の繊研新聞にZOZOのZOZOTOWNでの広告事業収入が急成長していることに関する記事が掲載されていました。

2018年度（2019年3月期）年間14億円から始まった同社の広告収入は
前期（23年3月期）4年目で77億円となり、今期上期も22％増のペースで増加中。

記事の見出しには100億円に迫る勢いと記載されています。

小売業にとって

店舗中心で販売する専門店場合
2大販管費は言わずと知れた人件費と地代家賃ですが

一方、ECなど通販のそれは

広告宣伝費と物流費が大半を占めます。

そのため、ECにおいては
広告宣伝費をどれだけかけて

事業をグロースさせるかを考えるのが初期の「常識」ですが

一方、サイトに集客力が付くと、

出品メーカーから広告宣伝費をもらったり、
他社の集客や販促を手伝う広告収入を得られるようになるものです。

つまり、広告宣伝費ってのは
外部の広告代理店などに払うのが当たり前な費用ではなく、
自社がメディア化すれば、収入が得られるようになるもの。

ですから、せっかく本格的にeコマースに取り組むなら

そのあたりを目指したいところですね。

そんな話をすると

規模が違うとおっしゃる方が多いですが

例えば「北欧、暮らしの道具店」を運営するクラシコムさんは

年商60億円規模ですが、2億円ものブランドソリューション売上という
粗利100％の、ある意味、広告収入源をお持ちです。

この数字は、同社の販管費の中の

広告宣伝費の半分近くを
自らのメディア化で回収していることを意味しています。

さて、ゾゾの決算データに戻って

同社の受託販売は

商品取扱い高の平均29％が手数料収入となり、同社の売上高になります。

買取販売やUSED販売のような

自社が在庫リスクをとって行っている商売の粗利率は約40%

これ対して

広告収入は

売上高＝粗利高
つまり粗利率100%のビジネスです。

ZOZOは今後、商品取扱高の拡大と共に

下がる出荷単価と受託販売の収益性の低下に向き合わなければならない時

同社は広告事業では

出荷する荷物を入れるダンボールをブランドオリジナルにしたり
顧客に届けたいものを同封するような販促支援費も稼ぎに行くそうです。

これまで積み上げた顧客とのつながりが収益性の高い広告収入を生む時

EC担当の方には公式サイトで
是非、そんな風景を見ることを目指して頂きたいと思います。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【アパレル企業のビジネスモデルが丸わかり】

「図解 アパレルゲームチェンジャー

　～流通業界の常識を変革する10のビジネスモデル」（日経BP社）

第３章ではEコマースのビジネスモデルを可視化すると共に

ZOZOやクラシコムのビジネスモデルの強みを分析しています。

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コロナ禍を経て
世界のファッション流通マーケットの強豪たちは
いったいどんな風に変わり、どこへ向かっているのか？

毎年このブログでもリリースしている
世界アパレル専門店企業売上高ランキングをベースに

各社の動向やこれから10年の勝ち残りのカギを探ります。

2022年版ランキング公開から半年が経過してますので、その後の動向も付け加えてご説明させて頂きます。

グローバル時代、世界の動向は少なからずローカルマーケットに影響を及ぼします。

世界の流れを読み、国内ビジネスにどう取り入れるか、そんな視点を得て頂ければ幸いです。

9月29日（金） 13：30～15：00　オンライン

WWDJAPAN主催　有料セミナー

「ザラ」「H＆M」「ユニクロ」に続くのは？
世界アパレル専門店売上高ランキング解説セミナー

講師：「ユニクロ対ZARA」著者　ディマンドワークス　齊藤孝浩

お申込みはこちらから　
https://wwdjapan-businessseminar20230929.peatix.com/

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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　高収益企業の決算書を図解すると見えて来る、従来の業界の常識とは真逆のアプローチとは？

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毎年公開している

世界アパレル専門店売上ランキングトップ10

コロナ禍を経て、最も注目すべきランクイン企業は
ルルレモンです。

ルルレモンは1998年、カナダで創業

アメリカ合衆国を中心に
過去10年で年平均約20%の成長を続ける

ヨガやランニングなどアスレジャーを中心に
健康な体づくりのためのスポーツアパレルをメインに販売するチェーン

ナイキやアディダスが靴を中心にウエアも展開するのに対して、

ルルレモンは、もっぱらアパレル中心

そして、

アスリートというより、アスレジャーに関心のある一般大衆向け

また、

直営店とオンラインでエンドユーザーに直接販売するのが著名グローバルスポーツブランドとのアプローチの違いです。

そんなルルレモンは

2022年度世界アパレル専門店売上高ランキングで、第6位

北米ではGAP社に次ぐ2位ですが、営業利益はGAP社を遥かに上回って、1位

lululemon ルルレモンという単一屋号では

すでにGAP社のオールドネイビーやヴィクトリアズシークレットを抜いて1位の売上規模です。

商品は4wayストレッチや速乾など機能素材を使った、アスレチックにも普段着にも使える着心地が良く、動きやすいウエア

単に、服だけを販売するのではなく、

店舗で開催されるヨガ教室やランニング教室で

コミュニティーづくりを通じてコアなファンを増やして行くマーケティングが秀逸です。

そんな店舗体験提供に裏打ちされているため

けっして安くはない商品が、オンラインでも良く売れて、

23年１月期決算では、いよいよ、オンライン売上が店舗売上を上回りました。

オンラインの本社費差し引き後営業利益率は25～30%と

同10%前後の直営店より高いため、

全社営業利益率は20％近い高い収益率を上げています。

そんな　店舗体験型による顧客のつながり

と

オンライン事業の収益性

の二本柱に、とどまらず、

未来に向けて面白い取り組みがいくつかあります。

ひとつは

自社商品の買い取り、再販プログラム
lululemon Like New

です。

ユーザーが不要になったルルレモン商品を

ルルレモンが引き取って、顧客には新品購入の際に割引になるクレジット(ポイント)を付与します。

ヘビーユーザーたちは店舗で開催されるイベントに参加するだけでなく、
購買頻度も高いユーザーでしょう。

店舗で開催される教室には新しい商品を着て行きたいでしょうし、

毎シーズンアップデートされる商品を知れば、新しい商品が欲しくなるわけで、

そこでまだ十分着ることができる不要になった旧商品
（といってもそんなに古くないからLike New）

を、手放す受け皿をルルレモンが自らつくり、

一方、これからルルレモンを着てヨガやランニングを始めようとする
エントリー顧客さんには

半額以下の手頃なお試し品として提供できるというわけです。

2つめは
オンラインコンテンツの提供です。

ヨガやランニングをする人は当然
自宅またはその近辺でも日頃から自らのエクササイズを行うわけで

その手助けに沢山のエクササイズの秘訣を提供する
オンライン動画を配信します。（無料と有料コンテンツあり）

そして、3つめは

有料会員制の普及です。

同社は22年に会員制プログラムを始めました。

無料コースと有料コースがあり、7カ月で無料会員はすでに9百万人に達したそうです。

月間または年間有料会員になると

商品の割引が得られたり配信コンテンツが無料になったり

ルルレモンが提携する提携エクササイズ教室が割引で
受講できるというわけです。

・オンラインと店舗を行き来するオムニチャネル

・店舗での体験提供

・リセールによる循環プログラム

・コンテンツ配信、有料会員制・・・

顧客とつながり続ける取り組みを地に足をつけて次々に取り組んでいるのがわかります。

同社はこれらの取り組みにより

2022年1月期の売上約8000億円を5年間で倍の1兆6000億円にする

POWER OF 3 X 2というプロジェクトを推進中。

その原動力は

・オンライン売上を倍増させ
・後発のメンズの売上を2倍に増やし
・北米外の海外売上を4倍にする

ことによって実現するとのことです。

海外展開について、すでに、100店舗を超えた中国に対して

日本にはまだ、六本木、原宿、表参道、銀座、新宿(丸井)、梅田、そして御殿場のアウトレットを含む
7店舗しかありません。

店舗が少ないと認知度が低く、日本市場には今のところインパクトも少ないかも知れませんが

ルルレモンは今時の、ファッション関連のグローバルマーケティングの最前線にいる学ぶべきブランドのひとつと感じます。

ルルレモンは既存スポーツブランドとは違うアパレルチェーンとも違う

ゲームチェンジャーの1社です。

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

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　第５章では、年会費に支えられた小売業　コストコのビジネスモデルを取り上げました。

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WWDJAPANに月イチ連載中の「ファッション業界のミカタ」（ファッション流通企業の決算書の読み方）。

6月12日発売の連載 第50話目に、ウルトラファストファッションSHEIN（シーイン）の本拠地である中国広東省広州のアパレルサプライチェーンの現地視察レポートをまとめさせて頂きました。（筆者が5月下旬に実際に視察したもの）

世界の工場である中国の、アパレル一大産地である広州は生地、付属品の現物在庫を抱える巨大な市場があり、製品を5日でつくる背景を支えています。

そんな産地で取材をした中で、最も印象的だったのは、

SHEIN（シーイン）のようなIT業界から来たゲームチェンジャーたちが中心になって、
速く納めてくれるサプライヤーには、すぐに払う、

一方、バイヤー側は速く払うために、速く売ってキャッシュに換える、
既存の業界とは対極にあるキャッシュフロー経営が進んでいました。

安く作るために、大量受注、大量生産をしてしまっては、リードタイムも長くなり
サプライチェーン上の各所に溜まる在庫にキャッシュを寝かすことになりますが、

小ロットなら、多少コストが高くでも、
むしろ、速く換金でき、

サプライチェーン全体のキャッシュフローが豊かになるというメリットを
あらためて産地で考えさせられた次第でした。

世界のメディアでは、SHEIN（シーイン）のネガティブな面が大きく報道されますが、

実際、産地に行ってみると、メディアでは報道されない、

日銭商売である小売業として、我々も見習うべき

目から鱗の「商売の原点」をたくさん耳にすることも出来ます。

SHEIN（シーイン）は、

他にも業界のどんな常識を覆すことで、急成長したのか？

今後もアンテナを立てて、リサーチを続けたいと思います。

こちらの記事はWWDJAPANのウェブサイトでもお読み頂けます。

シーインのウルトラファストサプライチェーンの秘密を中国・広州で探る

【おススメ本】「図解 アパレルゲームチェンジャー」（日経BP）
　第2章では、産地から、店舗を持たずに、世界の消費者に直接売り込む

　SHEIN（シーイン）のビジネスモデルの優位性について取り上げました。

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図解 アパレルゲームチェンジャー

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おかげさまで、来週５月２５日(木)に齊藤孝浩の４冊目となる
新刊「図解 アパレルゲームチェンジャー」(日経BP日本経済新聞出版社)が発売になりました。

４年間、WWDJAPANに連載を続けてきた「ファッション業界のミカタ」(ファッション流通企業の決算書の読み方)で紹介した企業を中心に、

主に決算書情報などから読み取れる、コロナ禍を経て勝ち続けている企業のビジネスモデルが、従来の業界の常識と何が違うのか、その優位性、将来性をわかりやすく図解してみました。

勝ち続ける企業は・・・業界の常識とは真逆のことをやっていた。

というのがこれらのビジネスモデルとゲームチェンジャーたちのビジネスモデルを分析しての気づきです。

そして、損益計算書（PL）の強さが　お金の使い方にあるということ。

ZARA（ザラ）から始まり、SHEIN(シーイン）、ZOZO、ワークマン、コストコ、LVMH（モエヘネシールイヴィトン）、丸井グループ、メルカリ、DOORDASH（ドアダッシュ）などなど

が登場しますが、彼らは

・在庫の運用のしかたが上手く

・商品を仕入て売る以外にも収益源を持ち

・自前でしくみを構築したからこそ、そのインフラが他社にも売れるプラットフォーマー的な役割を果たし

・小売流通業がエンドユーザーから代金（日銭）を預かることの大切さを知っています。

上記の企業の他にも、ユニクロ、ニトリ、Ｈ＆Ｍ、クラシコム、モンベル、ヤマト運輸などのビジネスモデルも登場します。

一応、専門書ではありますが・・・

グラフやイラストを多様し、誰もが知っている身近な企業の財務体質とビジネスモデルを、

「ですます調」で綴ることで、

多くの方に読みやすい体裁にしております。

一番読んで頂きたいのは、これからビジネスモデルを見直したい経営者さん、

新しいビジネスモデルを一から始めるスタートアップ企業や起業家の卵の方々、

そして、流通企業の幹部になって、PL管理に責任を持っている方々にも、

競合他社ベンチマークのアプローチも学んでいただけると思いますので、

是非読んで頂きたい内容です。

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WWDJAPANに月イチ連載中の「ファッション業界のミカタ」（ファッション流通企業の決算書の読み方）。

4月10 日発売の連載第48話目は、23年1月期大幅増収増益で年商4兆6000億円規模になり、過去最高売上＆利益を更新したZARAのインディテックスグループの最新決算を取り上げました。テーマはコロナ前後で同社はどう変わったのか？です。

500店舗以上の店舗を閉め、ロシアから撤退した同社は、それにもかかわらず、その他の地域、特にアメリカの伸びしろに支えられ、17％の増収、29%の営業増益。

スクラップアンドビルドによる店舗の大型化と面積あたりの売上高を増やし、過去からの脱皮は完了しつつあります。

今回の決算発表でよく使われていた言葉は　

"to the next level" 。

過去最高の設備投資も敢行しています。次のステージにはどんな手を打って来るのか？引き続き、先行く世界トップの動向からは目が離せませんね。

こちらの記事はWWDJAPANのウェブサイトでもお読み頂けます。

ファッション業界のミカタ Vol48～過去最高益、独走ZARAのインディテックスはコロナ前後でどう変わったのか？

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【参考】ショッピングのデジタルシフトの真っただ中、その先にあるのはどんな未来なのか？10年後のファッション流通の未来を考察しました。

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WWDJAPANに月イチ連載中の「ファッション業界のミカタ」（ファッション流通企業の決算書の読み方）。

1月16日発売の連載45話目はフリマアプリ、メルカリの決算書を取り上げました。

アプリの月間利用者が日本で2,000万人を超え、日本とアメリカを合わせれば年間流通総額(GMV)は１兆円を上回りました。10周年となる今年の年末には日本だけでも１兆円に届きそうな勢い。

流通総額もさることながら、メルペイには売上金引き出し前の「預り金」も相当溜まり、売り手はメルペイとして使ったり、これからクレカ(メルカード)を使うようになれば、これはもうれっきとした金融企業です。

タンス在庫が第二の持ち主の手に渡り、売り手が手にした売上金が電子マネー、メルペイで新しい消費に変わる新しい循環型金融経済圏の誕生です。

こちらの記事はWWDJAPANのウェブサイトにも掲載されています。
ファッション業界のミカタ Vol45～フリマアプリ、メルカリが築く新しい金融経済圏

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【参考】ショッピングのデジタルシフトの真っただ中、その先にあるのはどんな未来なのか？10年後のファッション流通の未来を考察しました。

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WWDJAPANに月イチ連載中の「ファッション業界のミカタ」（ファッション流通企業の決算書の読み方）。

12月12日発売の連載44話目は、今年8月に東証グロース市場に上場した、ECサイト「北欧、暮らしの道具店」を展開するクラシコムを取り上げました。

同社が年商51億円（2022年7月期）と上場企業にしては小粒ながら、年率20％以上の成長を続け、15％以上の営業利益を上げ続ける、その秘密とは？

ECビジネスの2大販管費である広告宣伝費と物流費。

同社はアプリダウンロードに必要な広告宣伝費はかけるものの、それ以外に広告代理店に払うような広告宣伝費はかけず、むしろ、自身がメディアであることを強みに、他社から広告収入を得ているくらいです。

物流費の大半を占める、送料はほんの一部を除いてすべて顧客負担。

更に、プロパー消化率は99％！？在庫日数は30-40日で回す同社のBSの資産はキャッシュリッチ。

今後EC業界でお手本のひとつになりそうなEC（DtoC）企業の登場です。上場後の躍進を楽しみにしています。

この記事はWWDJAPANのウェブサイトにも掲載されています。

ファッション業界のミカタ Vol44～「北欧、暮らしの道具店」のビジネスモデルの優位性

最後までお読み頂き、ありがとうございます。

執筆： ディマンドワークス代表 齊藤孝浩

【参考】ショッピングのデジタルシフトの真っただ中、その先にあるのはどんな未来なのか？10年後のファッション流通の未来を考察しました。

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