テクノロジーで変革する中小企業の未来

―― 伝統的な営業スタイルにIT導入は可能なのか？

機械金属加工などの卓越したものづくりで知られる新潟県長岡市。その中心部に本社を置く淵本鋼機は、1949年に設立された機械工具の専門商社だ。従業員は50人余りで、金属を削る刃物の役割を果たす「切削工具」が得意分野。顧客の工場からは、自動車や建設機械、スマートフォンなどの金属部品が生産される。同社は地域の製造業をサポートすることで、さまざまな産業に貢献してきた。

ビジネスの基本にあったのは、対面営業で顧客のニーズに対応する伝統的なスタイル。工具に関する高い専門知識と、業界の動向を踏まえた中立的な立場からの提案で、顧客との信頼関係を築き上げてきた。国内は新潟・長野県に4拠点を構え、地元企業の海外展開サポートなどを行う目的で、タイ・バンコクにも駐在事務所を開設している。

同社がITへの取り組みを始めたのは2017年と、けっして早い方ではない。顧客や商談の情報を社内共有するところからのスモールスタートだったが、業務の効率化に成功し、売上高も大幅に増加。無理をせずに、できることから一歩ずつデジタル化していくというスタンスで、老舗商社が業務改革を成功させた。

2020年は新型コロナウイルスの感染拡大によって、自社主催の展示会が中止となり、営業スタッフが客先に出向くことも難しくなったが、オンラインを使った顧客との接点づくりなど、withコロナの時代に向けたチャレンジも始めているという。

伝統的な営業スタイルにどうITを活用していったのか、具体的な業務改革について、代表取締役社長の淵本友隆さんに話を聞いた。

• 01．

  文系の30代社長が
  自らIT管理者を兼任

• 02．

  ベテラン社員も
  効率化のメリットを体感

• 03．

  売上高が
  過去最高を更新

• 04．

  コロナ禍を経て、
  デジタル化は
  次のステージへ

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