訪問者が意欲的だとは限らない

　サイトへの訪問者は大きく2つに分かれます。既にコンバージョンに至る気になっているか、そうではないかです。少々、大きく分けてしまいましたが、コンテンツをどのように組み合わせていくかを検討していくうえで、特にコマースサイトや新規見込み客の獲得（リードジェネレーション）を目的としたようなサイトの場合、この分類は非常に重要な視点と言えます。

訪問者を起点にしたコンバージョン誘導の考え方

　「いかにして訪問者をコンバージョンに誘導するか」ということが、サイト運営者に与えられている大きなミッションです。より多くのコンバージョン数を得るためには、適切なコンテンツを、適切なタイミングで、適切な訪問者に見せていくことが必要になります。

　さて、冒頭で「サイトの訪問者は大きく2つに分かれる」というお話をしました。既にコンバージョンする気になっている訪問者に対して、サイト運営者側がすべき内容は非常に明確です。「コンバージョンにいかに到達しやすくするか」という部分に注力をすれば良いことになります。そのため、コンバージョンへ遷移するためのリンクやボタン（Call-To-Action）の明確化や、入力フォーム画面でのユーザビリティを向上させることが重要なポイントとなります。

　そして、もう1つ重要なのが、コンバージョンへ至る気になっていない訪問者の場合です。この段階でサイトを訪れた訪問者を、いかにコンバージョンに誘導できるかが、さらなるコンバージョン数アップのポイントとなってきます。まだコンバージョンに至る気になっていない訪問者の場合、その目的は情報収集であることが多いようです。その動機の強さはさまざまですが、「こういった情報が欲しい」といったものが、明確もしくは潜在的に存在するわけです。

　このような訪問者に対しては、対象の商品やサービスに対する興味をさまざまなコンテンツによって貯めてもらい、コンバージョンしたいというラインを超えたところで、コンバージョンに的確に誘導できることが重要なポイントです。

　このコンバージョンしたいというラインは、商品やサービス、訪問者の状況などさまざまな要因によって変わってきますが、一般的には単価が安い商品や比較的消費回数が多いものなどは、そのラインが低くなり、かつ、検討期間も短くなると言われています。逆に、高額な商品、特に購入回数が少ないものに関しては、そのラインが高くなり、かつ、検討期間も長くなる傾向にあるようです。