5 técnicas de vendas + dicas práticas sobre persuasão

Existem diversas maneiras de abordar o cliente em uma negociação. No entanto, o sucesso da tentativa depende do método utilizado para iniciar essa interação. O que queremos dizer é: vender não é uma tarefa fácil. A jornada de compras é complexa e você precisa se manter em equilíbrio para conduzir o cliente até uma decisão favorável.

Pensando nisso, separamos 5 técnicas de vendas e ferramentas de persuasão que devem ser utilizadas durante os contatos com o cliente em potencial. As dicas permitem observar a apresentação de propostas de um novo ângulo.

O intuito é aproveitar o talento e a experiência dos vendedores, a fim de enriquecer as estratégias comerciais da sua empresa. Dessa forma, há maiores chances de superar vendas complexas e minimizar conflitos com os consumidores.

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Neste post, você aprenderá:

• o que são técnicas de vendas;
• por que usar técnicas de vendas no dia a dia;
• como usar as ferramentas de persuasão a seu favor;
• 5 técnicas de vendas;
• exemplos práticos de técnicas de vendas e abordagem;
• dica bônus: fique antenado nas tendências do mercado.

Vamos aprender na prática quais são as principais técnicas de vendas e abordagem? Leia o artigo até o final e confira ótimos exemplos!

O que são técnicas de vendas? 

As técnicas de vendas são um conjunto de práticas e métodos de abordagem que dão prosseguimento à negociação. Ou seja, elas ajudam o cliente a avançar nas etapas da jornada de compra até o fechamento do negócio.

Existem técnicas de vendas específicas para cada estágio do funil de vendas, desde o primeiro contato com o lead até a conversão.

A finalidade de todas elas é criar conexão com o cliente, personalizadamente. Isso significa que vale a pena criar diretrizes e direcionar os esforços dos representantes comerciais, sem comprometer a autonomia desses profissionais.

Do ponto de vista da gestão de vendas, investir em capacitação e treinamento é a estratégia mais assertiva. Afinal, dominar as técnicas de vendas é fundamental para convencer e direcionar o comprador, visando principalmente a fidelização.

Por que usar as técnicas de vendas no dia a dia?

Desenvolver e implementar técnicas de vendas é muito importante para a rotina e o bom desempenho dos representantes comerciais de uma empresa. Dessa forma, é possível combater abordagens agressivas, que afastam os consumidores, facilitar o direcionamento dos leads conforme a estratégia ideal, reduzir os obstáculos em meio à negociação e, consequentemente, aumentar as taxas de conversão.

Nesse contexto, a abordagem é um dos primeiros passos em direção à fidelização dos clientes. Isso porque ajuda a construir um relacionamento mais sólido e significativo desde o início.

Um consumidor que se importa apenas com preço e condições de pagamento é muito volátil. A boa notícia é que, mesmo que esse seja o perfil encontrado na hora da prospecção, existem abordagens que diminuem a resistência e despertam a proposta de valor na mente do público-alvo.

Exemplos de técnicas de vendas e ferramentas de persuasão

Antes de explicar as 5 técnicas de vendas, vamos falar sobre as ferramentas de persuasão? Afinal, elas podem se encaixar em variados métodos, sendo usadas em todas as etapas do funil.

A primeira ferramenta de persuasão é o motivador da compra. Antes de abordar qualquer cliente, é preciso conhecer profundamente as necessidades, os desafios e os desejos. Eles são, na realidade, os motivadores de compra de determinado lead.

No caso, encontre os motivos para o cliente querer comprar com você. Eles podem ser: preço mais baixo, urgência em resolver um problema, status para se igualar à concorrência e qualidade do produto ou serviço, entre outros. 

Outra ferramenta persuasiva é o gatilho mental da reciprocidade. E sabe por que ele funciona? Porque, em geral, as pessoas gostam de retribuir quando ganham algo. É um comportamento natural do ser humano.

Nesse sentido, gere valor com um brinde, um curso da sua empresa ou de parceiros e, ainda, a participação em eventos. Adicionalmente, forneça materiais ricos e úteis para o cliente, desenvolvidos pela equipe de marketing de conteúdo.

Outro gatilho mental muito utilizado e eficiente é o da prova social. Já ouviu falar disso? Ele se baseia em mostrar depoimentos, comportamentos ou cases de sucesso de clientes atuais e antigos para comprovar a qualidade do seu produto ou serviço.

Normalmente usado para leads no fundo do funil, o gatilho da prova social comprova que os seres humanos tendem a tomar decisões seguindo outros grupos.

Esse exemplo pode ser notado em estatísticas compartilhadas com o prospect, que mostram o nível de sucesso e as opiniões de outros clientes. É o que acontece quando você insere termos como “X milhões de clientes satisfeitos”, “mais de Y vendas concretizadas diariamente” ou “confira o que dizem nossos clientes”.

Se quiser entender melhor sobre os gatilhos mentais e as ferramentas de persuasão, leia também:

• O que são gatilhos mentais para vendas?
• [Guia] Aprenda tudo sobre técnicas de persuasão em vendas

5 técnicas de vendas: quais as principais abordagens?

Não existe bom vendedor que negocie apenas por intuição ou talento. É preciso dominar as principais técnicas de vendas para saber qual será o próximo passo na negociação ou como se conectar com aqueles clientes mais difíceis.

Mas, quais são elas? E quais realmente são indispensáveis em qualquer negócio? Confira agora as 5 técnicas de vendas mais usadas no mercado e aplique agora mesmo na empresa.

1. Venda o valor e não o produto ou serviço

É claro que o cliente quer conhecer mais sobre o produto ou serviço. Mas, se pensar bem, a apresentação pode acabar ficando igual à concorrência, não é mesmo? 

No fim das contas, muitos produtos ou serviços possuem as mesmas características e funcionalidades. Portanto, o diferencial competitivo durante a primeira abordagem é destacar os benefícios das suas soluções.

No fundo, o cliente quer saber como tal item pode resolver um problema ou evitar desafios no futuro. Sendo assim, tenha sempre em mente nas etapas da negociação: gere valor para o cliente.

Quer um exemplo dessa técnica de venda? Você não vende apenas um sistema de CRM para o lead, mas oferece uma solução que aumenta a produtividade da equipe dele, reduz gastos (com colaboradores e atração e retenção de clientes) e eleva seu faturamento mensal. Percebeu a diferença?

Outro ponto relevante aqui é: evite usar palavras como “gastar” e “comprar”. Isso remete à perda de dinheiro. Mas o que falar? Use palavras como “investir”, por exemplo.

2. Faça perguntas

A segunda das 5 técnicas de vendas é: faça perguntas que abordam o assunto do fechamento da venda. Logo adiante, veja alguns exemplos!

• Qual seria a melhor forma de pagamento para a sua empresa?
• A entrega ou realização do serviço pode ser feita em dias úteis, ou no fim de semana?
• Você prefere pagar à vista e receber X% de desconto ou parcelar em X vezes?

É importante trabalhar a escuta ativa e a empatia. Assim, há uma maior conexão com a dor do cliente e, ainda, gera um sentimento de confiança e segurança.

3. Seja flexível

Nunca inicie uma negociação sem antes saber quais pontos da venda podem ser flexibilizados. Assim, ao escutar o cliente e ouvir as respostas para suas perguntas, é possível entender em qual aspecto o vendedor pode ceder para fisgar de vez o consumidor.

Adeque seu discurso de vendas às informações fornecidas durante a conversa e estabeleça um contato personalizado. O vendedor deve mostrar que se importa e quer ajudar o lead a resolver seus desafios da melhor forma possível.

Essa é uma das 5 técnicas de vendas na qual o vendedor pode trabalhar melhor os seus argumentos seguindo as necessidades e os desejos do potencial cliente.

4. Saiba lidar com as objeções

Um bom vendedor não desiste fácil. Ele já está preparado com argumentos fortes e verdadeiros para determinadas objeções que podem aparecer durante uma negociação.

O principal ponto ao ouvir um “não quero” é buscar entender os motivos da objeção e o comportamento do cliente. Depois, pode-se falar sobre os benefícios das suas soluções e o porquê ele deve investir nelas.

Aqui, pode-se usar depoimentos de clientes, mostrar cases de sucesso, oferecer uma avaliação ou demonstração gratuita, convidar o cliente a conhecer melhor a empresa e os processos, entre outras ações.

Leia também: objeções de clientes – como se preparar para elas?

5. Use gatilhos mentais para gerar conexão

Toda negociação deve ter como objetivo criar conexão e identificação com o cliente. Nessa linha, o storytelling sempre é citado com uma das 5 técnicas de vendas indispensáveis para qualquer empresa. 

Conte histórias que geram sintonia com o cliente. Uma dica é estudar antes sobre ele, ver suas redes sociais e entender o que ele gosta de fazer no dia a dia ou destacar ações eficientes da gestão corporativa.

Para exemplificar, o gatilho da afinidade é eficaz para demonstrar empatia e influenciar o comportamento de compra do lead. Há ainda muitos mais gatilhos, como os da escassez, urgência, confiança, autoridade e afins.

Percebeu como essas 5 técnicas de vendas ajudam a potencializar a abordagem durante a negociação? Tire um tempo para colocar em prática cada uma delas e adaptá-las à sua personalidade e ao seu jeito de vender.

O que une essas 5 técnicas de vendas é, na verdade, o bom relacionamento com o cliente. E como melhorar essa relação? Conhecendo profundamente seu público, analisando métricas de vendas da empresa e pesquisando novas oportunidades de negócio.

12 dicas para otimizar a sua técnica em vendas

Antes de finalizar, mostraremos dicas para otimizar as técnicas de vendas utilizadas na sua empresa, além de explicar como facilitar a criação de novas abordagens. Confira:

1. conheça seu cliente;
2. tenha uma estrutura objetiva e clara do pipeline de vendas;
3. conheça as especificações técnicas dos seus produtos e serviços;
4. ajuste o tom de voz e a linguagem conforme o cliente abordado;
5. não esqueça de se apresentar;
6. mostre como o consumidor pode se beneficiar com as suas soluções;
7. desenvolva a negociação com positividade e entusiasmo;
8. seja empático;
9. aprenda a escutar;
10. forneça soluções realmente assertivas;
11. não confunda “persuadir” com “enganar”;
12. monitore o desempenho dos vendedores e promova ajustes quando necessário.

Dica bônus: fique antenado às tendências do mercado

As técnicas de vendas e abordagens que mostramos são ideais para aumentar as taxas de conversões e, o mais importante, possibilitar a fidelização dos clientes, visando relacionamentos mais duradouros e rentáveis.

Na prática, essas são as bases da experiência do cliente, pautadas por práticas já consolidadas por anos. Contudo, para ter sucesso de verdade, é preciso antecipar tendências e ir além.

Um exemplo disso é o avanço das tecnologias de inteligência artificial, que estão cada vez mais importantes e eficientes, principalmente para coletar e analisar dados do público, gerando insights e estratégias para aumentar as chances de fechar negócio.

Pensando nisso, convidamos você a ler o Relatório Customer Experience Trends, que traz dados sobre o futuro do setor e auxilia no planejamento de estratégias mais assertivas.

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