【営業】記憶に残る人になる（前編）

どうもNaokingです

 

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【営業】記憶に残る人になる（前編）

本日の著書

リッツカールトンで働いてた方の営業の心得超のような本です

 

記憶に残る人になる――トップ営業がやっている本物の信頼を得る１２のルール

 

この本からは商品や仕組みで差が出ないと悩んでいる人に人として魅力を出す方法を12個腰得てくれています

 

今回は前後編6つづつまとめていきます

 

現在の世の中は『誰か』が価値になる時代です　人として信頼されることが大事

あり方を表現するために『自分なりに考えて行う事』を持つ必要があります。

一人の人間としてどう在りたいのか？これをしっかり意識しましょう。

 

興味を持たれていない状況では何を伝えても無意味です

まずは話を聞きたくなるような人になりましょう。

 

記憶に残る12のルール

自分らしいHow to be（あり方）からウ案れたHow to do（自分なりの行動）

 

①顧客より先にファンを作る

買ってくれる人を探すよりも出会った人をファンに変えよう

そもそも人は勧めてくれる人との関係が良くないと検討すらしません

売る為の言葉なんて誰も聞いてくれません　自分の利益の為を否定する事から始めましょう

 

②全てに対して意味づけをする

小さな当たり前を変えるからこそ大きな効果が生まれます

例えばお辞儀　4秒長くやってから笑顔を見せる。既にお客様はいらっしゃらないかもしれません、ただそれを見開けたお客様の印象は変わります。

 

当たり前だから他の人と比較ができ違いが伝わります

無償党名や白は無難です、でもまた会いたいと思う人はいません

人として自分の色を持つ事を恐れてはいけません

 

③5秒間だけ立ち止まる

お客様は信頼できる人から買いものです

これは商談の前に決まっています

気遣いの3つのステップ

1　状況の観察

2　喜ばれるのでは？との仮説を考える

3　勇気を持った行動

 

何かをしてあげたいという気持ちを大切に行動しよう

 

④傘を持っていてもささない

説得よりも大切な事　それは相手の方から動いてくれる説得力のある人になる為の話です

 

大切なのは何を言うかではなく誰が言うか

この誰は自分でやっているかどうか

自分の言葉で語れるのは実際に体験した人のみ

 

 

傘を持っていてもささない

これは室内から外を見た時に歩いている人は傘を持っているが指すほどの雨ではないと理解した事からこの教訓が生まれたようです

つまり当事者として自由に選択ができ判断する事には強い信頼感が生まれるという事です

 

自分で作ってみる・経験してみる事が一番大事　そこに相手を知る努力を足し見よう

指示命令では人は変わらない

自分が理解されたと感じた時、人は自ら変わっていく

その為には向かい合うのをやめて同じ景色を見る努力をしてみよう

 

⑤素朴な鏡へと姿を変える

顧客の心に課売れた願望を映す鏡になろう

ニーズに応えているにYesをもらえない理由

それは良いのは分かっているがただ心が動かない　テンションが上がらないから

何故ならば客から聞いたニーズに応えているだけで、言葉にされていないニーズをおさえられていないから

 

理解者になる事が大事

人は自分の話を聞いてくれる人が大好きです

 

言葉になっているニーズはサービスです

相手も気付けていない潜在的ニーズに応える事がホスピタリティ

※ホスピタリティとは心からのおもてなしや深い思いや対応の事を言います

 

⑥無駄を追及して効率化を実現する

効率化こそ、成果を遠ざける非効率な方法

客も自分がその他大勢にはなりたくありません

今の時代もっとも価値があるのは時間

その時間をお客様に届ける感覚で対応する事が価値につながる

 

ひと手間を怠った事で大きなトラブルが発生します

顧客が喜ぶことを怠ってはいけない、信念をもって行動しよう

 

まとめ

これで前半の6つが終わりです。

この本ではお気づきの通りテクニックは一切書かれていません

人としてどうあるべきか

それが最も顧客を動かす原動力である事を教えてくれています

 

後半戦もお楽しみに