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一度読んだパンフレットを、もう一度読んでみようと思ってもらえるか？【パンフレット：展示会場から引合までの10の関門(8/10)】
2015年 07月 23日
>>>>>>>>このブログと、読者登録について<<<<<<<<
パンフレットを展示会で手に取って、持ち帰り、読んでいただくところまできました。
印象的な伝え方をしてあれば、その情報は、お客さまの頭の中で何度か繰り返し思い出していただけます。
「ああ、そうだよ、もし私が、こういう事をしたいのなら、あの製品のあのメリットを活用したいな」
と、具体的なお客さまが「活用したシーン」で、あなたの製品やサービスの事を思い浮かべてくれるかもしれません。
「いま、この作業を繰り返してるのが簡単になるのかな？」
「いま、この面倒な状態を、あのサービスにおまかせしちゃえば楽なのかな？」
という具合に、自分の「困っている状況」に即してあなたの製品・サービスのスペックや条件などをあてはめてみようと考えたりもしていただけるかも知れません。
でも、
いざお客さま自身の困りごとに、製品・サービスをあてはめようとしてみると、たとえば機械であったとしたら、
「サイズはどのくらいだっけ、ここに置けないんじゃ使えないよ」
とか、
「性能はすごく良かったけど、ランニングコストが意外にかかったんじゃなかったっけ？」
とか、再確認しておきたい事が必ず出てきます。
まだ購入を検討はしていなくても、可能性はある、という状態ですね。
ここでもし、「サイズがOK」であったり、「ランニングコストが想定よりうんと安かった」りすると、「悪くないな」という「印象判断」から、「買っても良いのかも」という「購入候補」に格上げされるわけです。
こういう「商品の存在感を決定づける、細目情報」は、実は上記のような「困った状況」が発生した時、あるいは、その前後で確認したくなるものですから、その「気になったタイミング」で、サッと知りたいわけです。
・ダメなら購入候補から外す、でもOKなら購入を検討する
という、重要情報ですから、お客さまにとってみれば、すぐに知りたい内容です。
ですから、この重要情報が、「パンフレットのどこに書いてあったか」をサッと思い出せるのなら、あなたの製品・サービスが、購入候補になるチャンスは上がる、ということになります。
ところが、この情報が、意外にも「どこに書いてあったか分からない」というパンフレットも、けっこうあるんですね。たとえば製品にシリーズなどのラインアップがあって、どの製品がどんなスペックなのか分かりにく、というような場合です。
パンフレットの情報整理が悪いと、この肝心の情報の「再検索」、つまり「読みなおし」がとてもしにくくなるんです。
この「読みなおしたい」と思った時に、サッと必要なページを開けてもらえるかどうかは、実はパンフレットやチラシなどの
・構成/レイアウト
にかかってきます。
たとえば、上記の「サイズ」などであれば、裏表紙などに外形寸法図と仕様表が入っている、などの表現にしておけば「数字的なことは、あの表に書いてありそうだな」と瞬時に把握していただけるわけです。
お客さまがパンフレットを10秒くらいでパラパラと見ていたとしても、「数字情報は仕様表のページにあったはず」というように記憶していただけるわけです。
だから「購入候補になるかどうかの肝心の情報」を、「いま知りたい」というジャストタイミングでお知らせすることが可能になってきます。
ですから、「数字の事は仕様表」というような「あの項目は、あのページに書いてあったはず」という思い出しのきっかけを、製品やサービスのさまざまな面に対してパンフレットの中に仕掛けておき、どんな情報がどのページにあったのかを、お客さまに印象付けておけば、この「商品が格上げされる瞬間」を逃すことがなくなってくるわけです。
たとえば、
・メンテナンスに関係すること(メンテナンス用の備品やオプション紹介)を１ペーじにまとめる
・導入事例のページは他のページとはレイアウトを変えて印象深くしておく
・他社の同等製品と差別化できる項目は見開きで大きな文字等で強調する
・商品コンセプトなどは、文字中心の落ち着いたレイアウトで見せる
などの工夫がしてあれば、どの情報をどのページで見たのかが記憶に残りやすく、お客さまが「いま知りたい！」と思った最適のタイミングで、製品の情報を提供できる、ということになります。
一言で言うなら、
●再読していただくためには、ページ構成を良く練りこんでおくこと
ということになります。
つまり、読みなおしをしてもらうには、構成が印象的でないとダメだということです。
これはたとえば、A4一枚のチラシであっても、同じ事なんですね。A4用紙一枚の中で「アピールしたい部分」「製品の特長を知らせる部分」「オプションやメンテナンス条件などを知らせる部分」などは、パッと見ただけで、そうと分かるようにレイアウト上の工夫が必要です。
これが、たとえば昔の家電製品のパンフレットのように、どのページも同じようなレイアウトで延々とページが続くような内容だと、ほんとうに、どこに何が書かれていたのかを思い出してもらえなくなります。
再読してもらえるかどうかは、製品が「悪くないね」という印象評価だけで終わるのか、それとも「購入検討製品」に格上げされるのか？ を決める重要部分とも言えます。
「構成」はしっかりと練っておくことをお勧めします。
[了]
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